奢侈品服务

❶ 怎样在服务步骤中体现奢侈品对顾客优质的服务细节

同样一双鞋，为什么耐克的6百多；李宁的2百多；特步的4百多；361的3百多？还是同样一双鞋，在地摊地卖不过几十元，到了商场、专卖店，会涨到一百甚至几百。有人说那是品牌的作用，还有人说是因为在不同地方卖，卖的价格当然不同。

不论你是选择卖品牌，还是卖文化。我们都需要承认，今天我们己经从产品制造时代进入塑造产品价值的时代。在产品供大于求的今天，谁能更好的塑造产品的价值，谁就会取得最终的胜利。

购买宝马车的人有时候不是最在乎车子的本身跑得多快，能开多久，他们购买的是宝马车的价值，即开宝马的感觉和开宝马的那种身份象征。买奔驰的人选择的是一种尊贵的身份。所以在笔者看来，塑造产品的价值不是简单的说几句：“我的东西好、我的东西很好、我的东西真的很好。”这么简单。对产品本身卖点的了解，以及对客户需求的把握才是关键。

尤其是后者，比尔盖茨准确把握了个人电脑的未来需求成就了微软；乔布斯知道年轻人会喜欢什么样的手机和个人电脑，才成就了今天的苹果霸业！这些案例告诉我们，客户在购买的时候看中的不是你的产品，往往看中的是你产品的价值。

一．环境和氛围提升产品价值

同样一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一样的情况下。在路边店买是八块钱，老板赚四块钱。在星巴克卖三十八块，老板赚三十四块。前者的利润率扣除直接和间接的全部成本后为百分之二十，而星巴克可以达到百分之五百以上，那么他们是如何做到的？那是因为在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消费的一部分。除了咖啡，你还要为星巴克的文化氛围、咖啡厅的环境，甚至包括你要为你听到的每一首音乐买单。

在笔者的品牌营销总裁班上，有一位福建的茶老板曾经分亨过他的一个亲身经历案例。最开始他卖茶叶是论数量，一斤一斤的卖，一麻袋一麻袋的卖。这样做了十年，他有五千亩茶园，却依然发展不大。直到几年茶协组织他们到日本和台湾去考察，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝茶前还有精彩的茶道和茶艺表演。他说，当他经过这样一般折腾后非常口渴，他说他当时即使喝白开水也会感觉很甜。

何况在那种氛围下，自己不但了解了茶文化的博大精深，对茶有了一种新的情感。而且张开了自己的每一个毛细血孔，所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他还发现，别人卖的一杯茶就等于他的一麻袋茶叶的价格。回来后，他每与客户谈生意，首先必从茶文化开始。因为只有把茶文化做足了功夫，他的茶叶才能卖出高价。

二．量化你的价值

如果你给予别人的产品价值是无法量化的，别人是很难相信你的产品的，用数据说话比你空口说白话好一百倍，所以要量化你的价值，从实际价值和心理价值两个方面进行量化，比如，你的产品可以给别人增加收入或减少支出成本，这就是你的产品带给别人的实际价值。心理的价值是客户内心深处的满足，是一种感觉！是满足他们的欲望、实现他们的梦想的东西。比如告诉他们使用产品的结果，更轻松、更快捷、更安全。

三．用材料和工艺来塑造产品的价值

劳斯莱斯汽车有什么理由那么贵？一方面，劳斯莱斯汽车公司年产量只有几千辆，连世界大汽车公司产量的零头都不够。但从另一角度看，却物以稀为贵。另一方面劳斯莱斯汽车公司会告诉你，他最大的特别是一直坚持手工生产。车主可以看到生产的全过程，比如劳斯莱斯的发动机是完全由手工来制造的。

一台散热器要花费一个工人整整一天的时间才能完成，然后对它进行打磨加工，又要用去5个小时。据统计，制作一个方向盘要15个小时，装配一辆车身需要31个小时，安装一台发动机要6天。

正因为如此，它在装配线上每分钟只能移动6英寸。制作一辆4门车要两个半月，每一辆车都要经过5000英里的测试。这一切都告诉你一个道理，就是这量车用的是最好的材料，用这么长的时间精心打造。你不多出点钱正常吗？国内乐百氏的“二十七层净化”营销方案，告诉你纯净水的生产工艺，也是这方面非常成功的例子。

四．产品的稀有性和独特定位

一瓶水在武汉的价值与他在非洲沙漠中的价值会不会一样？在长江边上，我们感觉不到水的珍贵。而当水出现在沙漠中，他就等同于生命、珍贵过黄金！在产品日趋同质化的今天，要打造产品的稀有性，可以在两个方面做文章。一方面我们要善于发现“新大陆”、新市场，在旧市场过剩的产品，在新市场还是稀缺的。另一方面，风青杨认为要发掘产品与众不同的功能与效用。

同样是牙膏，你可以选择美白、防驻、洁齿、抗过敏等各种各样的阵地。同样是洗发水，你可以选择养发、护发、防脱发、亮发、黑发、去头屑等不同的功能定位。

五．打造你的品牌和培养你的粉丝

在笔者看来，品牌是覆盖在产品上的一种情感认同。比如现在的年轻女生都喜欢“超级女声”中的李宇春，那正说明李宇春这个“产品”所表现出来的气质、习惯、行为等品牌元素符合这些女生心中的情感需要，这就产生了价值，这个价值是李宇春所对应的群体的情感需要，而不是她自己的需要。这就是品牌的价值。

再比如说两个人谈恋爱，如果有好感了，那是通过不断接触和了解慢慢培养起来的；两个人在一起工作，时间长了，互相之间有了默契和好感，这也是通过时间塑造和磨练出来的。在风青杨看来，品牌正是通过不断的认知和了解，让你对他产生了感情与依赖。

例如，在我刚看到一个人的时候，对这个人产生的不会是品牌好感，只能是产品好感。有人说某个人长得漂亮一看就喜欢，这是产品好感，品牌好感是需要交流的，是两个人交往一段时间之后，产生的一种情感需求和认同。所以说品牌是什么？品牌是覆盖在产品上的一种情感利益认同，它是产品对应群体的情感价值的满足。像星巴克、苹果因为个性与理念都拥有众多疯狂的粉丝。这些粉丝成为了他们的消费主力军和忠实宣传者。

勿用质疑，所有的销售都在做同一件事，那就是证明自己的产品物超所值。销售的过程，其实就是让客户了解产品的价值远远高于卖给他的价格。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交；当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否真正有必要进行购买；当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候，顾客就会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。

通过这个对比公式我们不难发现，对于消费者而言，价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要通过专业的营销来塑造产品的价值。

❷ (1分) 奢侈品行业的价值服务主要体现在哪

体现在奢侈品独特性以及奢侈品的炫耀性消费的消费者心理满足感上

❸ 奢侈品礼品服务有哪些

海参，算比较奢侈的礼品了。

❹ 奢侈品顾客喜欢什么样的服务

差异化对待
曾经一个高级会所，就因为一个服务员私自带一个朋友去喝一杯东西而导致客户的不满，最后的结果是纷纷退出。
个中滋味，自行体会

❺ 权威奢侈品鉴定服务是哪家

据我所知现在比较正规权威的奢侈品鉴定机构一个巴掌都可以数的过来

❻ 奢侈品都有哪些特别服务

为客人做搭配，讲解品牌理念，讲解保养方式等
奢侈品卖的其实是一种生活态度

❼ 谦卑形一对一服务奢侈品有什么优势

生意难做，富翁们如今也开始谨慎消费了。为了在经济衰退的潮水中立足不倒，不少欧洲奢侈品品牌另辟蹊径，迅速地成长为出类拔萃的活动策划人—有了长年积累下来的客户名单，以及分布在世界各地的店铺，要做到这一点并不困难。
虽然这些品牌在2009 年的销售情况并不见得会好，但它们不约而同地拿出了比往年更多的资金和精力，用于策划和举办各类活动。从只对VIP 客人开放的新款展示会和样衣试穿会，到推出各式各样的限量版款式和艺术家合作款式，高级客户们整年都要不停地收到请帖。唯有用这个办法，品牌才有希望把更多客人迎入店堂，接着再想办法打破他们的心理防线，让他们称心满意地掏钱。
“有钱人还是很多的，不过我们要换个方式跟他们沟通。”Yves SaintLaurent 的首席执行官Valérie Hermann说道，“要和他们建立起一种面对面的直接联系，而不仅仅是每季邮寄一份商品目录而已。”
好好利用每家店
“我们的经营理念是这样的：假如你从事的真是不折不扣的奢侈品行业，那么你跟顾客的交流方法就必须是一对一的。”Hermès 全球首席执行官Patrick Thomas 的意见正与Hermann不谋而合，“今年我们正打算把各类重头活动重新搬回到Hermès 店铺里。如此一来，更多顾客将有机会参与其中。其实一直以来我们就是这么做的，不过目前我们将对此投入更多精力。”
据Thomas 估计，几乎每一天，在世界某个角落总会有一家Hermès 店铺在举办活动，其中包括各类展览、鸡尾酒会、特别版产品介绍会，以及Hermès 的丝巾品鉴会——在这类活动上，受邀者可以学到丝巾的各种佩戴方法。
Ferragamo 首席执行官MicheleNorsa 说，早在半年以前，他就决定把原本用于营销投资的一部分资金转投到举办店内活动上，以期吸引消费者的兴趣——他认为在目前的经济大环境下，这一点特别重要。
上个月，Burberry 的设计总监Christopher Bailey 在纽约曼哈顿的Barneys 百货商店举办了一个活动，引来了大量媒体，尤其是网上媒体的关注。“既然这类活动真的可以带来销售回报，我们当然打算继续在这上面投钱。”Ahrendts 说。
该品牌近日还为其位于诺丁山的童装商店举办了一个开幕仪式，想以此唤起公众对Burberry 基金会及其资助的年轻人的关注。接下去的活动则是其北京旗舰店的开幕仪式，以及全球范围内Buberry 童装店的各类活动。
Giorgio Armani 常务董事JohnHooks 则表示，其店铺始终都是各类VIP 展示、鸡尾酒会、新闻发布会和慈善活动的首选场地。最近，切尔西足球队就参与了Armani 在伦敦一家专卖店内举办的推广活动。
“店铺会被看作是反映服装风格的镜子。”Hooks 说，“在那里，所有客人都能真正享受和体验到设计师的品味和创意。”
Jimmy Choo 的首席执行官JoshuaSchulman 则透露，他正在计划一系列店内活动，其中包括慈善活动和造型工作室。“我们将这些活动看作一种与顾客拉近关系的方式。通过这一途径，我们向顾客提供优质服务，并与他们建立起长期的关系——这种关系将比经济危机的持续时间长久得多。”他解释道，“我们发现这种策略非常有效。在目前的形势之下，差不多每家店铺的客流量都有所减少，用这种方式可以获得新老客户的注意。”
做大不如做小
“各种百货商店和专卖店目前最大的着眼点，都是人流量。这里所说的人流量并不一定意味着销量。”纽约奢侈品行业咨询公司Robert Burke &Associates 的创始人Robert Burke 说，“大众对创意的兴趣会变得越来越大。”为了把年轻的新顾客吸引到其发源地汉堡去，Jil Sander 最近举办了一场仅容纳250 位客人的小型时装秀及鸡尾酒会，并收到了很好的效果。在发布会后一周内，Jil Sander 汉堡旗舰店的新老顾客流量都有明显增加。“目前看来，提高店铺客流量就是生存的金科玉律。我们正通过评估行业内其他奢侈品品牌的做法，来试图寻找能够引起新的兴趣点的方式。”该品牌首席执行官Gian Giacomo Ferraris 说道。
Yves Saint Laurent 的Hermann 表示，她重视的是“小型的、彬彬有礼而又行之有效”的活动。这类活动着眼于个体消费者，最终目的是为每个人提供服务，向他们介绍“绝不该错过”的产品。下个月在纽约Barneys 百货就有一场这样的活动。届时Yves SaintLaurent 将发布一个“新古董”系列(new vintage)，其中所有款式都是出自Yves SaintLaurent 的经典设计，而面料却是将品牌的过季存货“回收使用”。
事实上，邀请高级顾客参加特别折扣和预览活动，是各大品牌早已形成的惯例。上海的Ferragamo 店铺每季都会有固定的一次预览，以下午茶的方式进行，受邀者是在名单上消费能力靠前的大约20 名顾客。这类活动不邀请媒体，规模非常小。但除此之外，更加新颖的服务方式也开始在业界流行。例如Hermès 今年将开出三至四家短期店铺——其中包括在纽约东汉普顿的一家单季店。作为又一种新颖的营销方式，这些店铺都只会营业一个较短的时期，只出售一个季节的系列，或是特别推出的产品，随后就关闭或移至他处。
无独有偶，Stefano Pilati 本次以09 年男装系列为蓝本，创作出一个既有型又符合女性身形的Edition Unisex系列，以真丝西装、长褛、绉纱阔裤、高腰短裤作主打。为了推广这一系列，YSL 于今年2 月纽约时装周期间在曼哈顿开出一家名叫“pop-up”的精品店，历时仅一个星期。在短短七天之内，总共有2000 多位顾客光顾此店。此后，这家店又在米兰、巴黎、伦敦、东京以及香港作巡回展示，限量销售该系列的17 套服装。最后一站香港已于4 月3 日闭店。
“我们这么做不仅仅是为了增加营业额，更重要的是吸引新顾客。”Hermann 强调说。