顾问式服务

『壹』 “顾问式销售流程”是什么

顾问式销售流程分为：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

(1)顾问式服务扩展阅读：

“顾问式销售流程” 具有以下特点：

1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

3、有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。

4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。

5、每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。

『贰』 什么是顾问式管理咨询

顾名思义，顾问式管理咨询就是提供管理咨询的人员或机构，以企业外部付费顾问的形式为客户企业遇到的经营管理问题提供分析和解决思路、方案、工具、推动落地等服务。
按咨询人员或机构参与深浅程度不同，顾问式管理咨询活动可大致分为外包型顾问咨询服务、帮办型咨询服务、教练型咨询服务三种类型。

『叁』 顾问式营销有哪些优点，有哪些缺点

顾问式营销的优点：主要体现在成交率大幅度提高，并且成交金额大幅增加。

顾问式营销的出发点在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。

在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。

顾问式营销给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。

顾问式营销给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。

顾问式营销的缺点：对销售人员来的素质和专业能力要求比较高，新人上手比较慢，要经过一定的训练才能做到，需要专业的培训和学习。

顾问式营销在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客，这样才能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。

(3)顾问式服务扩展阅读：

顾问式营销的特点：

1.所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

2.引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

3.有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。

4.将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。

5.每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。

『肆』 为什么顾问式服务，让你更专业

[经典回顾]

传统服务理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式服务则是，站在朋友的立场上为客户解决问题，让客户更好的去了解产品，协助客户买到更实惠的产品。

顾问式的服务，给客户带来的最大好处就是使客户更好地里了解关于产品的信息，使客户做出正确的选择和购买决定。

顾问式服务，能够避免客户在对产品一无所知的情况下，而花费一些不必要的钱，从而最大限度地帮客户节省开支。

我想每个客户都很欢迎这样的顾问式服务，当你对产品不懂的情况下，只需要一个电话，就可以帮你解决掉很多的难题。

想要把顾问式服务做好，你首先需要做的就是赢得客户的信任，当客户信任你的时候，你所说的话才会产生一定的作用。

赢得客户的信任，除了需要有专业水平以外，还需要你以一个朋友的身份去帮助客户，这时客户才会对你产生依赖性，如果你在接触客户的时候，都怀着一定的目的性，那么只会让客户对你产生戒备的心理，这个时候你的服务就失去了应有的效应。

[案例分析]

小王是一个汽车销售员，他最近接待一个客户，总是拿不下，当客户终于动摇的时候。客户看上了一个车型的黑色汽车，但是不巧的是，这个车型只剩下一辆黑色车了，并且这辆黑色汽车已经被其他的客户预定了。

面对这种情况，客户购买的欲望也随之消失，小王面对这种情况并没有放弃，而是从其他方面寻找突破口。

“买车也不是一时之事，我们有什么事都可以好好商量，或许还有其他的办法！”小王看着客户正要离开，就试着去挽留。

“你说得也对，是我的性格太急了！”客户说着就停下了脚步。

“先坐吧！我们随便聊聊！”

“嗯！”客户虽然坐下了，但是还是有一种要离开的意思。

“你是东北人吧！听着你的口音带着一种东北味，我感觉很亲切！”小王如果不仔细听得话，根本就听不出来。

“你猜得真准，我就是东北人！”客户听到小王的话感觉很激动，在平时很少有人能听出来自己的乡音。

“我也是东北人，只是在很小的时候就出来闯世界了，但是我对家乡真得很想念，你的乡音虽然很淡，但是我还是听出来了！”小王在说这句话的时候，已经换成了东北的口音，一下子拉近了两个人之间的距离。

“你也是东北人，真是太好了，见一个老乡真不容易。”客户这个时候对小王的信任度也增加了不少，不管怎么说都是老乡嘛!

“想要在这个城市里混真不容易，你是干什么工作的！”小王看着是在客户聊天，其实是在找突破口。

“我做的是雕塑，这两年刚发展起来！老乡！你给我说一下内情，这种车的行情怎么样?”客户把小王当成老乡，对他的信任度也就不用说了。

“我这些年来一直销售这个品牌，我感觉它的质量绝对可以，很多客户在购买以后，反应也很好！”小王并没有借着客户的信任去欺骗客户，他都是按照实情回答。

“可惜我看上的那个车型没有我喜欢的颜色了！”客户为此感到挺遗憾的。

“我觉得换成银灰色或许会更好，你做雕塑的，经常要去厂里，银灰色的车比黑色的车更耐脏，也更接近石膏的颜色。”这个时候小王已经找到了突破口，客户想要黑色很重要的一个原因就是耐脏。

“你说得也有道理!”客户在这个时候，已经有所动摇了。

“灰色优点还不止这些，灰色的车在夜幕中穿行，就好像一道银色的光，安全系数就会大大地增高。况且灰色和黑色一样，同样给人一种高贵的感觉！”

“经你这么一说，我倒觉得灰色比黑色更适合我！”这个客户最终满意地买下了一辆灰色的汽车。

消费在引导，客户对一些产品只是在层面上有一些了解，这时候就需要顾问去引导了，首先就应该让消费者了解这种产品，而后帮助客户选择最适合自己的产品。

服务也是一种商品，先用最好的服务去打动客户，才能销售出更多的商品。

在案例中，我们可以看到，客户在购买汽车之前，已经有自己所喜欢的颜色，当得知自己看上的车型已经没有黑色的时候，他心里就有了不买的打算。

在这个时候，小王就以一个顾问的身份面对客户。他首先需要做的就是取得客户的信任，在客户得知小王和自己是自己的老乡时，和小王之间的距离一下子拉近了许多。接下来的谈话，看起来是闲聊，其实则是为了更好地了解客户。

从他们的谈话中，小王得到了一个非常重要的信息，客户所做得是雕塑工作，客户之所以选择黑色的车型，在很大程度上因为黑色耐脏。以这个信息为突破口，小王向客户介绍了“银灰”的汽车，让客户在心理上有了一个突破。

小王在成功分析客户的心理之后，又站到一个专业的角度上，向客户介绍了“银灰”的好处。这样才让客户满意而归，没有留一点遗憾。

[巧手点金]

顾问式的服务比传统式的服务更容易被客户所接受，也更有效率，那么，怎样才能做好顾问式的服务呢？

首先，你需要做的就是取得客户的信任。客户不信任你，就算你说得再好也无济于事，想要得到客户的信任，最好的办法就从生活的小事谈起，从这些小事中，了解到客户的一些生活习惯，然后再对症下药。

作为一个服务行业的人，你不可能和每个客户都是老乡，但是你可以多培养一些自己的兴趣爱好，当你和客户拥有同样一个兴趣爱好的时候，在闲聊时不知不觉就会拉近彼此之间的距离。

其次，在服务过程中，要始终占据主动地位。消费在于引导，如果在整个过程中，你始终被客户牵着鼻子走，这样的服务结果必定是失败的。

想要做好顾问式的服务，就必须学会引导客户，比如，一个对价格比较敏感的客户，你就应该先避开这个敏感的话题，引导客户注重产品的质量。当客户对产品的质量有所了解的时候，你这时再与客户讨论价格，这时被客户接受的可能性就会大大地增加。

再次，顾问式的服务，最忌讳的就是欺骗客户。当你面对客户的质疑时，最好就是向客户坦白产品的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，你把产品说得太完美了，反而给客户一种不真实的感觉。还不如坦白地告诉客户，这样客户就会觉得你是一个可以信赖的人。

在向客户说产品的缺点的时候，一定要注意分寸，没有人愿意去购买一个一无是处的商品。一件有产品在拥有缺憾的同时，还具备着一定的优点，你就应该用产品的优点去淡化缺点，引导客户去关注产品的优点，这样才能帮助客户购买到自己最满意的产品。

『伍』 顾问式销售是什么

顾问式销售是指从专业性和客户利益的角度提供专业的咨询和解决方案以及增值服务，使客户能够对产品或服务做出正确的选择，充分发挥其价值。

顾问式销售是一种全新销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有内涵丰富，实用性强。它是指销售人员在介绍具有专业销售技能的产品的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造性和说服力来满足顾客的要求，并对顾客未来的需求进行预测，提出积极的销售方法建议。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评价选择、购买决策和购买后反应五个过程，因此顾问销售可分为挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

(5)顾问式服务扩展阅读：

顾问式销售的特点：

1、所有销售对话都围绕着克服和避免异议展开。

2、导致顾客忽视的问题是克服顾客反对的有效途径。

3、有效引导客户说出销售代表想说的话是一种对话技术。

4、把话题从简单的问题延伸到深度，是销售拜访前计划的重点。

5、每一个问题都不仅可以推动销售的向前发展，而且可以使销售回到甚至回到原点。

『陆』 顾问式营销多用于哪些产品和服务

普通销售是以销售为目的，是从销售的角度出发，一味的强调产品，而不是从消费者实用性出发。关注的是销售人员的卖，而不是顾客的买。顾问式销售虽然也有一定的销售为目的在里面，更多的注重的是消费者的需求。从消费者的角度出发，提供完整适合的解决性方案和产品。这两种销售模式的销售出发模式不一样的，一个是销售的产品。一个是消费者的购买需求。

『柒』 谁能专业一点解释一下什么是顾问式服务。

就是站在客户的角度，针对客户的实际问题，为客户提供方案。

对于企业来说，顾问式服务，是针对企业需要解决的实际问题，展开相关调查分析，给以有效的解决方案，并在此基础上实施相关的培训，在全程跟进指导中协助企业深化培训内容，建立系统完善的内部管理机制，并将其转化为执行力，从而实现企业运营的新绩效！

还有问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

『捌』 顾问式销售流程包括哪八个环节

顾问式销售流程分为：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。

顾问式销售起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

(8)顾问式服务扩展阅读

销售组织

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

销售人员

1、销售人员的聘用、考勤和离职按相关法律法规和集团规章制度执行。

2、销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。

3、销售人员应保守集团商业秘密，更不得诱劝客户将集团业务转移或外流。严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。

『玖』 什么是顾问式销售

顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

第一，细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的理财规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。
第二，提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同，我们的理财规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要，这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的理财知识。因此提高我们营销人员的专业理财水准和技能是比较迫切的问题。
第三，前后台的合作。营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的理财规划能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难点，也是一个团队合作是否协调的问题。由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能力发挥正常，团队内每个人的各项考核和分配安排是否合理成为重点。这首先需要团队领导人恰到好处的引导，使团队中的每一个人都明白，只有放弃个人成见，确立唇齿相依、生死与共的忧患意识，才能获得整个团队的成功。

『拾』 电商顾问式服务是什么包括哪些服务

服务者以顾问的形式帮助其雇主解决相关咨询问题。