醫院醫務科職責

㈠ 《心術》裡面的陳主任在醫院是什麼職能看他不看病，總找人談話。

他是神外科副主任，也是常務主任，所以大小事務都他負責，所以不看病，第一集有說的。

㈡ 醫務科助理工作職責是什麼

醫務科助理工作職責有以下內容：
1、在醫務科主任領導下，具體負責醫務科的日常事務工作。版
2、負責安權排院內、外的會診、轉院、專家講學、手術 示教等工作。
3、負責醫務科的登記工作（如外出進修、開會、義診 等)。
4、接待政府部門、公檢法機關、社會團體查詢或求助 醫療事務支持，協助辦理相應工作。派遣、組織醫務人員執 行義診、防疫、救災等指令性院外醫療任務。
5、接待患者來訪、咨詢、解答醫療投訴、病歷調閱等 工作。
6、負責保管醫務科的公章，管理疾病鑒定、疾病診斷 證明及回執的審核蓋章等工作。
7、完成上級主管部門醫療指令、文件記錄、上傳下達 及執行工作。
8、參加醫療督查工作，檢查科室三級查房及疑難、危 重、死亡病例討論執行情況，院內查崗，夜查房等工作。
9、完成各項醫療文書、各種報表收集、登記、上報及 文檔管理工作。
10、做好醫療技術人員的「三基」訓練，做好醫務人員 專業技術檔案管理。
11、完成科主任交辦的臨時工作任務。

㈢ 醫院的行政科室是干什麼的

醫院的行政科室：醫院行政職能科室是醫院不可或缺的關鍵部門，它肩負著為醫院領導出謀劃策，指導、輔助、協調臨床科室各項工作的重大任務。具備對各項成本開支的決定權。

醫院的行政部門具體分為：

1、醫院辦公室：在院長領導下，負責目標、文電、會議事務、計算機、檔案等機關的日常工作；負責新聞發布、信息公開、安全保衛、信訪、穩定保密工作。政務公開、後勤、固定資產管理；負責起草綜合性文件和報告等，負責黨務、精神文明建設、群眾組織等工作。

2、醫務科：在院長領導下，組織實施全院醫療工作。為保證醫院醫療工作的正常開展，要對醫院的醫療業務、醫療質量和醫療技術進行科學的組織和管理，檢查和監督醫院方針、政策和技術的貫徹執行情況。各項規章制度，並及時向醫院反饋執行情況。

3、人事科：在院長領導下，按照人事工作方針、制度和有關規定，負責人事調動工作。熟悉幹部的業務水平、組織能力和思想政治狀況，提出提拔、配置和使用建議。積極會同有關部門研究，對全院職工的考核、晉升、獎懲和工資調整提出建議。

4、醫療保險辦公室：在醫院和醫院醫療保險管理小組的領導下，負責醫院醫療保險工作的日常事務，維護醫患雙方的利益，確保醫療保險工作的規范和順利實施。醫療保險制度的實施。

醫保辦日常管理范圍：門診管理、住院管理、轉院管理、醫療事故管理、葯品管理、專項檢查（用葯）審批、超限額和非常規病人審批、財務核算計算管理及其他與醫療保險工作有關的事項（如醫療保險單的宣傳、解釋等）。

5、物流部：負責物資采購、基建、行政、房屋管理。

(3)醫院醫務科職責擴展閱讀：

醫生須履行的職能：

1、根據國務院頒發的條例、標准及醫院的規章制度，組織全院醫技人員認真貫徹執行，保證醫療業務工作的常規運行，杜絕醫療事故，減少醫療缺陷。

2、管理醫療工作，負責醫療工作的宏觀管理，對醫療質量定期組織檢查，考核和評價，不斷提高科學管理水平。

3、組織實施臨時性院內外醫療任務及高知，高幹，職工和學生等大型體檢工作以及醫療保健工作。

4、經常了解各科室醫療工作情況，檢查分析各科室醫療質量。通過各種信息反饋，確保目標的進行。

5、 制定臨床和醫技科室工作質量標准和考核辦法，並進行質量檢查、監督和控制工作，行使質量否決權。

6、 通過質控，督促、協調職能科室與有關科室的質量工作。

㈣ 請問：葯事管理與葯物治療學委員會管理體系中，醫務科與葯學部職責分明，有什麼協調機

呵呵 四樓梅蘭妮 一定是善良美麗女生嘍 謝謝寶貴資料 分享啊

㈤ 創建二級甲等醫院需要准備那些資料

需要准備的職責制度有：第一部分 工作人員職責 一、黨群系統 1、黨委書記職責 2、黨委辦公室主任職責 3、黨支部書記職責 4、工會委員會工作職責 5、團委書記職責 6、婦委會主任職責 二、行政後勤 1、院長職責 2、業務副院長職責 3、行政副院長職責 4、院辦公室主任職責 5、人事科科長職責 6、醫務科科長職責 7、科教科科長職責 8、護理部主任職責 9、質量控制辦公室主任職責 10、醫院感染科科長職責 11、醫保科主任職責 12、門診部主任職責 13、預防保健科主任職責 14、信息科主任職責 15、保衛科長職責 16、審計科科長職責 17、院部總值班職責 18、財務科科長職責 19、醫療器械科科長職責 20、總務科長職責 21、膳食科科長職責 三、醫療系統 1、臨床醫療科主任職責 2、麻醉科主任職責 3、檢驗科主任職責 4、核醫學科主任職責 5、康復醫學科主任職責 6、輸血科主任職責 7、病理科主任職責 8、葯劑科主任職責 9、放射科主任職責 10、放療科主任職責 11、功能科主任職責 12、營養科主任職責 13、科護士長職責 14、病房護士長職責 15、門診部護士長職責 16、急診科護士長職責 17、手術室護士長職責 18、供應室護士長職責 19、主任醫師職責 20、主治醫師職責 21、總住院醫師職責 22、住院醫師職責 23、實習醫師職責 24、進修醫師職責 第二部分 醫院工作制度 一、各委員會制度 1、學術委員會職責 2、病案管理委員會職責 3、醫院感染管理委員會職責 4、葯事委員會職責 5、醫療質量管理委員會職責 6、醫療事故鑒定委員會職責 7、安全委員會職責 二、黨群工作制度 1、黨委工作制度 2、職工代表大會制度 3、工會工作制度 4、共青團委員會工作制度 5、婦女委員會工作制度 6、醫德教育和醫德考核制度 7、廉潔行醫制度 8、醫務人員醫德規范 9、社會監督制度 三、行政工作制度 1、院長工作制度 2、院總值班制度 3、職工獎懲制度 4、醫院工作人員守則 5、首問負責制 6、向社會承諾服務 四、醫療工作制度 1、首診負責制度 2、三級醫師查房制度 3、疑難病例討論制度 4、會診制度 5、危重患者搶救制度 6、手術分級制度 7、術前討論制度 8、死亡病例討論制度 9、分級護理制度 10、查對制度 11、病歷管理制度 12、交接班制度 13、臨床用血審核制度 14、病歷書寫基本規范 15、醫囑制度 16、 17、

㈥ 在醫務科工作有前途么

因為現在醫患糾紛增加，因此醫務科工作越來越重要，前途也是不錯的。
醫務科工作職責：
1、根據醫院工作計劃，結合醫療、醫技工作實際，定期擬定醫院醫療業務工作計劃，經院長、副院長批准後具體組織實施。定期總結醫療工作現狀和對策，報院領導作為決策依據。

2、經常督促、檢查醫療衛生法律、法規、規章、工作制度、醫療技術操作規程和醫療、醫技人員工作職責的貫徹執行情況，提高醫療質量和醫療技術水平。做好科室間的協調工作。
3、制定醫療質量管理方案、標准和評價檢查辦法，報院長批准後組織實施。
4、及時對醫療事件、醫療投訴進行調查，組織討論，提出初步處理意見，報院技術委員會審理。
5、了解或參加臨床醫療科室開展的新業務、新技術，組織協調重大急重危病人的搶救、疑難病人討論、重大手術討論和審批、院內外會診工作。
6、督促、檢查葯品、醫療器械的供應管理工作。
7、負責全院醫務人員的業務培訓、考核工作。組織開展教學、科研工作。做好資料的整理和保存。
8、組織實施對基層醫院的技術指導工作和臨時性院外醫療任務。
9、負責醫務人員的職業道德教育，做好醫德醫風和執業醫師考核工作。
10、組織開展全院醫務人員繼續教育工作及實習、進修人員的管理工作。
11、負責病案管理及醫療信息統計工作。
12、負責突發性公共衛生事件的協調管理工作。
13、負責全院車輛管理工作。
14、協助醫療市場拓展部做好相應工作。

㈦ 醫務科的工作內容是什麼

一、在院長及主管院長的領導下，組織實施全院醫療及其與醫療有關的其他工作。
二、制訂各項規章制度，擬訂年度醫療工作計劃並組織落實與實施檢查，定期完成總結評價。
三、組織院醫療護、病案、醫保、職保、葯事及輸血等管理委員會完成醫療質量控制的制度制訂、技術指導、病例討論、監控檢查、技術鑒定、科研論證、獎項評審等醫療指導性工作。
四、協調院內、外日常醫療工作，主要包括：醫療政務一般性管理如重大搶救的實施，疑難病例討論、各類會診安排以及門診、病房醫療工作的日常檢查等。
五、承擔院內醫療糾紛的調查與協調、討論與鑒定、賠償協議簽訂以及法院庭審等工作。
六、定期召開全院醫療科室各層次管理人員會議，了解全院醫療動態，及時協調科室間工作關系，調整工作重點，保證日常醫療工作有序進行。
七、組織完成每年度臨床新技術新療法科研項目的申報、階段檢查及終期評審，積極予以經費資助，推進和穩固臨床醫療水平的提高。
八、認真組織完成每年度執業醫師實踐技能考試工作。
九、按照有關法律法規及上級衛生行政部門管理規定，認真做好每年度醫師資格與執業注冊以及醫療機構執業注冊等工作。
十、定期完成全院醫療質量分析、通報及實施獎懲。
十一、積極了解全國及陝西省醫院管理信息和醫療工作動態及發展趨勢，為院領導提供醫療決策信息。
十二、認真組織並完成醫療統計信息分析、基本醫療保險、醫療價格等與醫療直接相關的工作。

㈧ 醫葯銷售中臨床試驗與市場營銷的關系

醫葯促銷與醫葯促銷組合
醫葯促銷的含義
所謂醫葯促銷，是指醫葯企業通過人員推銷和非人員方式將醫葯產品或所提供的服務以及醫葯企業的信息與潛在顧客進行信息溝通，引發並刺激對醫葯企業及醫葯產品或所提供的服務產生興趣、好感與信任，進而作出購買決策的一系列活動的總稱。
醫葯促銷的作用
1．傳遞葯品信息
2．刺激消費需求
3．建立產品形象，提高企業競爭力
醫葯促銷組合及其決策過程
醫葯企業的促銷方式很多，如廣告、活動贊助、公共關系、個人拜訪、電子商務、銷售推廣等。如下圖13-1所示：

圖13-1 醫葯促銷方式
不同的方式有著不同的作用和特點，它們可以和一定的銷售目標相聯系，也有著自身的優缺點，如下表13-1所列：
表13-1各種促銷方式的優缺點比較[1 龍璇：《市場營銷學》 對外經濟貿易大學出版社2002年8月第1版第167頁]1
促銷方式 優 點 缺 點
人員推銷 直接溝通信息，反饋及時，可當面促成交易 招用人員多，費用高，接觸面窄
廣告 傳播面寬，形象生動，節省人力 只針對一般消費者，難以立即成交
公共關系 影響面廣，信任度高，可提高企業知名度和聲譽 花費力量較大，效果難以控制
銷售推廣 吸引力大，激發購買慾望，可促成消費者即時沖動購買行動 接觸面窄，有局限性，有時會降低商品價格
所謂醫葯促銷組合是醫葯企業用來實施促銷過程並直接與目標市場（或溝通受眾）進行溝通的工具組合。這些溝通工具包括上面提到的基本促銷方式以及這些方式的有機組合，結合不同的企業的不同產品、同一產品生命周期的不同階段，促銷的方向和重點都有所不同。這就存在一個對不同促銷工具如何進行選擇、對不同的促銷工具的輕重編配和綜合應用的問題。

第二節 醫葯人員促銷
醫葯人員推銷，又稱為直接推銷，是指醫葯企業派出營銷代表直接與中間商、現實或潛在顧客進行面對面接觸、洽商，通過雙向的信息溝通和交流，促進商品和服務的銷售，並且通過信息的反饋來發現和滿足顧客需求的促銷方式。
人員推銷在促銷領域發揮著重要的作用，其最大的特點是：雙向信息交流，針對性強，有助於營銷人員及時掌握顧客的需要，隨時調整自己的推銷方案，在爭取顧客偏愛、建立顧客購買信心和促成當面迅速成交等方面效果顯著。不足之處在於推銷費用高、推銷范圍有限、優秀的營銷人員不易尋找等。
一、醫葯促銷代表須掌握的基本知識
（一）、醫院及其相關機構
醫葯促銷代表推銷的對象主要有四類，醫葯批發企業、醫葯零售企業、醫院、消費者。由於我國醫葯衛生體制的特點，其中醫院的葯品消費占國內葯品消費總量的80%左右，因此作為醫葯促銷代表就首先要了解醫院及其相關知識。
醫院的葯品銷售具有以下特點：(1)購買量大 (2)面對最終消費者 (3)在處方葯方面具有權威性，對非處方葯也具有非常大的影響力。由於處方葯不能由患者自由選擇，而是由執業醫生開具處方使用，因此醫生對處方葯的選用具有決定性作用。同時，由於患者比較信賴醫生，醫生也能極大地影響非處方葯的使用。(4)定點醫院對 「醫保」用葯目錄內的葯品使用具有相當大的控制力。
葯品在醫院主要有醫院的葯劑科負責。葯劑科在醫院主要職能有三個：為臨床用葯質量把關；負責臨床葯理工作；臨床各科室用葯的配送。
每家醫院都有自己的進葯和選葯原則：一些有重大意義的創新葯物，醫院會優先選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌；同類的葯品一定要保持合理的數量，新的品種一定要比老品種有顯著的優勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿製葯在質量可靠、價格合理條件下，原開發企業產品和仿製品各選一種；0TC葯基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。
葯品在醫院的供應鏈如圖所示：

領葯單

發
葯

圖13-2 葯品在醫院的供應鏈
隨著醫院葯品用量的日益增加，醫院對其葯品的管理也日趨完善，院內葯品管理的葯事委員會制度為國內主要的大醫院所採用。葯事委員會一般由主管院長、葯劑科主任、相關臨床科室主任及醫務科主任等成員組成，葯事會的主要職責是根據臨床用葯需求采購葯物，同時監督管理葯物的臨床應用，保證葯物的高效、安全以及符合衛生經濟學要求。
醫院義務部門除葯劑科以外，主要還有醫院的門診部門、住院部門和急診部門。
（二）應掌握的醫院客戶知識
如果要成功實現對醫院的銷售目標，醫葯促銷代表就必須對醫院不同客戶的基本情況由深入的了解，如不同科室對醫葯促銷代表工作的影響如何．醫生開處方葯品的基本思路怎樣，醫葯促銷代表如何才能說服醫生更多地使用自己公司的葯品，這些也是醫葯代表需要了解的客戶知識。
1、葯劑科在醫院內的主要職能是對臨床用葯的選購、儲存、調配以及臨床葯學研究及葯物咨詢等工作。醫葯代表在葯劑科的主要客戶包括：科主任，采購，庫房保管員，葯房司葯。
2、臨床科室主任，為本科室日常工作主持者，負責醫療科研甚至教學多方面工作，對臨床用葯有直接的指導作用。
3、主治醫生，是醫院患者的直接負責者，在科室中承擔具體的工作，為技術骨幹，是科室主任的治療意圖的執行與修訂者，他們需要了解大量的學術信息充實自己。
4、護士，護理人員在臨床科室的工作為執行各級醫生的醫囑，監護患者的診治過程，她們對患者的疾病情況進行隨時的觀察，大多數葯物的不良反應是由她們發現的。因此對葯物在使用過程中出現的各種問題經驗豐富，同時對患者的服葯方法，注意事項也非常熟悉。
5、醫務處的工作是安排全院的日常診療工作，管理各科編制、人員變動情況，確定各項業務活動的時間、內容等。醫葯代表代表企業與醫院的各項合作均要通過醫務科統一協調。
二、 醫葯促銷代表的定位和職責
按照《「國際制葯企業協會聯盟」醫葯代表憲章》的定義：醫葯代表(Medical Representative)，是隸屬醫葯品生產或經營公司，以正確使用和普及醫葯品為目的，代表公司同醫療人員接觸，提供有關醫葯品的質量、有效性、安全性等信息服務並負責信息收集、信息傳遞等工作的業務人員。我國目前對醫葯促銷代表定位是：
(1)醫師用葯的指導專家
醫葯代表應熟悉產品的作用機理、葯理毒理、用葯禁忌等，為醫師提供專家級咨詢，促進臨床用葯的合理、安全、有效，拓寬醫務工作者的知識面，提升醫務人員在該領域的學術水平。
(2)葯品臨床表現信息的搜集者
醫葯代表應當能與醫師、葯劑師建立良好的長期業務關系，從中搜集葯品的臨床表現包括葯品不良反應的發生，為企業產品的完善提供准確的信息。
(3)葯品推廣的主力軍
臨床醫生新葯知識大部分來自於醫葯代表，醫葯代表應通過為醫師和患者提供咨詢，消除其用葯疑慮，促進新葯推廣普及，及時解除病人痛苦。

醫葯促銷代表的基本職責是：在負責區域內科學推廣公司產品，確保在實現銷售目標的同時，建立公司產品在醫生心目中的葯品定位。
首先醫葯代表必須熟悉每一個產品的產品知識，保證准確無誤地向客戶傳達葯品的信息，樹立公司的專業、負責的良好形象； 醫葯代表必須學習並掌握每一個產品的有效的銷售技巧，通過對客戶專業化地面對面拜訪和產品演講，說服客戶接受公司的產品； 醫葯代表必須在所轄區域醫院努力完成公司下達的銷售目標；醫葯代表作為企業的代表必須積極地與醫院、商業等客戶建立良好的合作關系，並保持密切聯系；醫葯代表必須親自製定並實施所轄區域的行動計劃，積極組織醫院內各種推廣活動； 醫葯代表必須堅持以最低成本創造最大的銷售額和市場份額。

三、向醫院推銷
促銷人員向醫院推銷的主要產品是處方葯，可以說是葯品的臨床推廣，是一種通過對專業人士用葯知識的宣傳從而帶動葯品的銷售營促銷方式。
(一)、葯品進入醫院的一般程序
(1)新產品醫院推廣會
醫院推廣會可分為針對整個區域所有醫院的推廣會，以及針對某一家醫院的推廣會。針
(2)醫院臨床科室主任推薦
(3) 醫院的葯事管理委員會審核批准
(二) 醫葯促銷代表推銷過程與技巧
當產品進入醫院葯房後，必須積極開展醫師、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫師交流、溝通感情和宣傳產品同樣重要。因為對方一般既要接受人又要接受產品情況下，才能夠真正對產品產生興趣。
①一對一促銷
在醫葯促銷過程中，每一個人都希望在最短時間內了解關鍵的信息，客戶通常能接受的銷售代表拜訪時間是很短的，如何在短時間內完成你的拜訪目標，這就是專業的葯品銷售技巧要解決的核心問題。銷售技巧的理論多種多樣，其中最關鍵的是促銷人員對這些理論的理解和執行的程度。現在我們在這里向大家介紹如下的促銷溝通過程：

在銷售技巧的實際使用中則需醫葯促銷人員靈活運用。
1、開場白。拜訪成功的關鍵在於營造良好的溝通氣氛，要學會使用幽默的技巧，要有一個簡短的開場白自我介紹，但你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等。完整的目的性開場白體現出三個要點：
（1）、設定拜訪目標。
（2）、側重於產品的某一個特性能為醫生帶來的利益作為產品介紹的開始。
（3）、以醫生的需求為話題導向。
2、探詢、聆聽。探詢感覺的問題是通過邀請發表個人見解，來發現醫生主觀的需求、期待和關注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂於吐露出他覺得重要的事情和心中的想法。聆聽的目的在於給客戶表達自己意見的機會，創造良好的氣氛使客戶感到與你的溝通愉快而且有價值。優秀的醫葯促銷人員通過積極的聘聽讓醫生充分表達自己的意見，適時的鼓勵，設身處地地分析醫生關心的要點及時支持、肯定醫生的建議會讓醫生感到受尊重，溝通愉快而且有價值。學習聆聽最好的方法之一就是經常看一些「訪談或者談話」一類的節日，優秀的節日主持人總是善於把說話的時間分給觀眾。
3、產品介紹。
4、處理異議
（1）、緩沖。緩沖是處理異議的關鍵的第一步，大多數醫葯促銷人員處理異議的效果不佳症結就在於沒有積極運用緩沖的技巧。緩沖就是通過理解客戶願望的語言使顧客感受的壓力放鬆，使其平靜下來。這樣的語言也會緩解醫生異議帶來的緊張氣氛，同時也表現出醫葯促銷人員願意為醫生解決問題的誠懇和自信。
（2）、探詢。當你用真誠和自信緩和了談話的氣氛後就要開始探詢醫生對於葯品的真正需求。首先先澄清並確認醫生提出異議的緣由，是擔心費用超標，或者想用但無許可權，或者一時難以放棄現在的用葯習慣。其次，醫葯促銷人員應該對醫生的信息迅速反應．但切記避免早下結論。
（3）、聆聽。處理異議過程中的聆聽尤為重要，因為異議本身就來自於信息傳遞過程中的丟失或者誤解。
（4）、答復。如果你順利地運用緩沖、探詢、聆聽的技巧發現了醫生的真正需求，現在就來運用前面學到的特性利益轉化法來滿足醫生的需求。此時需要提醒你的—個重要的原則，在結論部分絕不可以說客戶錯，你的目的是使客戶接受你的意見。
5、加強印象。在銷售過程中與客戶溝通的目的是形成共識，雙向溝通能夠保持流暢的進行的原因，在於溝通的雙方能夠不斷地通過信息分享產生共鳴。因此需要的只是一個與客戶迅速形成共鳴的簡單技巧——加強印象。從醫生語言中及時發現有利於自己銷售的信息和觀點，直接認同醫生的需求。
6、主動成交。主動成交是銷售的最終目的，如果醫生已經信服該產品。你應採取行動使其開始：試用，繼續使用，擴大適應症。

②一對多促銷
主要是指醫葯代表與在同一個辦公室里的三、五個醫師或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權。
③人員對科室促銷
這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫師、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在葯品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，討論產品知識以宣傳新產品，建立促銷網路。
④公司對醫院促銷
葯品進入醫院葯房後，應將所有對應科室(門診、住院部)的醫師(主任、教授、專家、主治醫師、醫師)和護士(護士長)、組織起來召開學術交流會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內結識醫院許多客戶，形成一種良好的促銷網路，並迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。
⑤公司對地區醫療系統促銷
這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本地區醫療系統全部或80％以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式邀請數名各類型醫院相關科室主任、醫師(專家、教授、主治醫師)、護士長、護士代表參與學術交流會。這種方式能夠完善醫師促銷環節，建立醫師網路，便於產品銷量增加。

四、向葯店推銷。
消費者的購買行為又最容易受具有一定醫學、葯學專業知識的人員的影響，如駐店代表、葯店營業員，葯店診所的醫生，醫院的醫生等。70%的消費者是在購買地決定購買何種產品以及購買數量，所以人員促銷行為對某種葯品的銷售影響很大。目前葯品零售市場份額逐步增大，葯店服務日益受到消費者的青睞，而制葯企業要提高葯品在葯店的銷量，就必須注重醫葯促銷代表對葯店的推銷。
（一）、選擇目標葯店。要選擇覆蓋面廣，公眾信任的葯店作為主要的促銷目標。
（二）、制定拜訪路線。由於促銷人員的工作量很大，所以每天出門拜訪之前要設計好當天的拜訪路線，這樣即節省時間又可以提高效率。
（三）、上門拜訪葯店。拜訪葯店的重點要集中在影響其訂貨決策人員上，把他們作為主要的突破點。
（四）、培訓葯店店員。為了搞好培訓工作，必須擬定合理的培訓計劃。培訓計劃主要包括培訓目標、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、培訓內容等。

五、群體銷售
（一）、群體銷售即個體向一個客戶群體推銷產品的過程。個人向群體提供銷售服務並且說服群體中的多數客戶接受你的觀點的銷售技巧，即個人的群體銷售的能力。
（二）、分析群體購買行為。作為醫葯促銷代表要對群體購買行為有深刻認識，准確把握群體購買行為的特點才能科學確定醫葯產品的促銷策略，提高市場營銷的效率。消費者作為一個整體，在認知、情感的形成過程和行為的實施過程中或多或少都要受到別人的影響。具體包括如下影響：
1、信息性影響。指群體的價值觀和行為被個人作為有用的信息加以參考。而這些影響的強弱取決於被影響者與群體成員的相似性以及施加影響的群體成員的專長。
2、規范性影響。群體的價值觀和行為方式對個體發生作用後可以幫助其獲得獎賞或避免懲罰。例如，群體的大多數成員對某種產品的使用獲得群體其他成員的贊同或認同，群體中的這部分成員就會消費同樣或同類的產品。這一點在醫葯保健品中表現大的比較明顯。
3、價值表現影響。指群體的價值觀和行為方式被個人所內化，這時群體的價值觀和行為規范已經完全被個體接受，成為個體價值觀和行為規范。
醫葯產品群體銷售的目的：獲得群體意見的支持，增加產品及公司品牌知名度、美譽度，不斷擴大產品的使用率。
（三）、接近客戶前的准備。每次拜訪前把可能問及的問題和正確的回答都寫下來反復演練，達到客戶一旦問及，立刻脫口而出地做出回答的地步。而且一定真誠，誠懇的解決客戶的問題，顯示出你處處在為他著想。
（四）、群體銷售的形式。醫葯行業群體銷售經常運用的一些形式：
1、產品上市會，任何制葯企業都會把產品的品牌塑造作為經營重點，葯品品牌是從上市時正式誕生的。
2、學術研討會，醫葯產品的科學信息專屬性強，定期有策略地向專業群體發布葯品信息的主要形式之一就是各種級別、規模的學術研討會。
3、院內科室產品推廣會，這是對醫葯促銷人員來說最重要的群體銷售活動。
4、臨床試驗協調會，是體現醫葯促銷人員專業水平的更高層次的會議形式。
5、專家義診咨詢活動，是企業向社會公開展示形象的窗口之一。
6、患者健康教育活動，協助醫療衛生機構及政府向大眾提供專業健康信息服務．是制葯企業經營的一項宗旨。
7、媒體廣告，對於處方葯來講，是指專業期刊雜志等專業媒體宣傳途徑。
8、醫院內科普宣傳活動，醫葯產品可利用的有宣傳欄，健康教育電視節目，多媒體咨詢台等。
9、醫師葯師學術沙龍，這是制葯企業為醫師、葯師等專業人提供的一種服務形式。
10、專業學術委員會，以企業贊助的形式，對高層專業人土研究、討淪學術問題提供支持。
（五）、召開學術推廣會議。
（六）、群體銷售的目的
醫葯產品群體銷售的目的：獲得群體意見的支持，增加產品及公司品牌知名度、美譽度，不斷擴大產品的使用率。
七、企業對醫葯促銷代表的管理
1、醫葯促銷代表的組織管理
（1）一般制葯企業營銷部門的組織結構
營銷總監

市場部 銷售部 培訓部

產品經理 地區經理 培訓主管

市場專員 促銷代表
各職位職能與職責描述：
1)醫葯代表(Medical Representative )
基本職責:負責所在區域的學術促銷工作，提高促銷水平，用誠信的方式向醫生促銷產品。
2)地區經理(Regional Manager )
基本職責:負責所在區域的團隊管理，完成下達的計劃任務，更新所負責治療和產品領域的知識，為提高醫葯代表競爭能力提供支持。
3)地區市場專員(Regional Physician )
基本職責:在公司制訂的戰略框架之內，提高公司的品牌產品的認知度，為提高公司產品在所在區域的營業額和醫葯信息的質量負責;與地區有影響力的專家或學術帶頭人保持密切聯系，掌握區域內的最新學術現狀;密切關注競爭產品狀況，給總部提供無價的競爭信息和可在全國范圍內推廣的策略:全面掌握產品情況及學術環境的進展，對獲取的信息進行評價，用來提高所在團隊專業水平;指導和監控臨床研究。
4)產品經理(Proct Manager):
基本職責:依據戰略分析確定產品定位;制訂產品市場營銷計劃，為所促銷的產品提供必要的支持;幫助醫葯代表執行銷售策略;與國內外夥伴保持密切、持久的聯系;協助增加銷售額。
2、醫葯促銷代表的培訓管理；
（1）產品知識的培訓
促銷代表推銷的葯品一般是處方葯中的新葯，而新葯要想在市場上迅速佔領新市場，就必須要對葯品自身的特性、優勢的了解才能去與客戶交流溝通。關於葯品的葯學、醫學理論基礎、臨床醫學等知識都需要對促銷代表進行培訓。
培訓內容包括：該產品相關臨床領域的理論基礎和發展背景；該葯品的葯學知識；該葯品的所有的臨床試驗和臨床應用中實際情況；該葯品與競爭品的比較優勢；該葯品能帶給醫生、患者的利益等。
（2） 銷售技巧培訓
交流溝通技巧培訓包括了有效傾聽技巧、使用文獻技巧、引證技巧、締結技巧、處理反對意見技巧等。
演講技巧培訓包括：演講的流程、會議的主持，與聽者的互動，游戲的互動，演講的討論組織等。
組織學術會議培訓包括：會場選擇、資料准備時間安排、講課人聯系、會議突發事件處理等。
3、醫葯促銷代表的績效考核管理
績效考核是指按照一定的標准，採用科學的方法，檢查和評定企業員工對職務所規定的職責的履行程度，以確定其工作成績的一種有效管理的方法。績效考核作為一種衡量、評價、影響員工工作表現的正式系統，可起到檢查和控制的作用，並以此來揭示員工工作的有效性及其未來工作的潛能，從而使員工自身、企業和社會都受益。
績效考核的指標有：
1、銷售量：銷售量主要包括按照公司下達的指標，在規定的時間內完成公司下發的指標任務，銷售量可分為實際銷售量和入庫量，同時以產品角度來講，可分為總銷售量和各單產品銷售量。
2、總金額：指所有產品核算為公司結算價的金額考核，各產品單價不相同，但可以以此確認各單產品完成情況及總的銷售額大小問題。
3、增長率：公司除了要求進行完成下達指標，還要求與去年同期、前季度的比較所表現出的增長速度。
4、費用額：公司除了考慮進行的市場費用推廣以完成公司下達指標，但對完成指標的成本費用進行了一定核算。
5、新市場開發速度：只有新的市場不斷開發，才可能有新的客戶，銷售才能有新的增長點，所以醫葯促銷代表需不斷開發新的市場。
6、工作態度：促銷代表在日常工作中，有許多表格需要填報，同時客戶管理系統對每天的拜訪客戶人數及效果都有嚴格要求，這些作為工作態度進行考核。
4、醫葯促銷代表的激勵：
(1)晉升
當醫葯促銷代表在銷售的產品領域內具有很高的專業水平，在與醫師的溝通交流中也承擔了信息搜集的功能，對市場和產品的把握均十分到位，而公司的發展也正需要此種類型的人才擔任，促銷代表就可能有較為廣闊的晉升空間。
晉升一般途徑為：醫葯促銷代表 地區經理 大區經理
醫葯促銷代表 市場專員 產品經理
(2)精神鼓勵