分銷經理職責

① 什麼是分銷渠道以及職能

1.分銷渠道的概念和職能 所謂分銷渠道是指商品從生產者向消費者轉移過程中，所有取得商品所有權或協助商品所有權轉移的組織和個人。分銷渠道的起點是生產者，終點是消費者和用戶。 在市場經濟高度發達的社會里，大多數商品不是由生產者直接供應給消費者和用戶。生產者往往是迫不得已將對流通環節的控制權交給中間商，因為由其經營銷售環節存在著經驗不足，效率不高、資金不夠等現象。 分銷渠道的主要職能是：市場調研、促進銷售、開拓市場、編配分裝、洽談生意、實體儲運、資金融通和風險承擔等八大職能。 2.分銷渠道的類型 （1）分銷渠道的層次 分銷渠道可根據中間商的數目來分類。商品從生產者向消費者或用戶的轉移過程中，產品每經過一個直接或間接轉移商品所有權的營銷機構，就叫做一個中間層次。在商品分銷過程中，經過的環節或層次越多，渠道越長；反之，渠道越短。 零層渠道，也稱直接分銷渠道，是指商品由生產者向消費者或用戶轉移過程中不經過任何中間環節。一層渠道含有一層中間環節，如在消費者市場，通常是零售商；在產業市場，則通常是銷售代理商和傭金商。二層渠道含有二層中間環節，在消費者市場，通常是批發商和零售商；在產業市場，則通常是銷售代理商和批發商。三層渠道含有三層中間環節，以此類推。但較少見更長的渠道。因為渠道越長，將大大增加生產者控制分銷過程和獲得市場信息的難度，並可能導致流通過程中加價過高。 （2）分銷渠道的寬度 分銷渠道的寬度是指渠道中每一層次使用同類型中間商數目的多少。即同一層次的中間商越多，則分銷渠道越寬，反之，越窄。有關企業分銷渠道的寬度策略通常有三種：密集分銷，選擇分銷和獨家分銷。 所謂密集分銷是指生產者運用盡可能多的中間商分銷其產品，使渠道盡可能加寬。消費品中的便利品和工業用品中的標准品，適於採取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。 所謂選擇分銷是指在某一地區有條件地選擇少數幾個中間商分銷其產品。選擇分銷適合於所有產品。但相對而言，消費品中的選購品和特殊品最宜於採取選擇分銷。 所謂獨家分銷是指生產者在某一地區只選定一家中間商分銷其產品，實行獨家經營。獨家分銷是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術性強的耐用消費品或名牌。採用獨家分銷方式時，產銷雙方通常要簽訂獨家經銷合同，規定經銷商不得經營競爭者的產品，生產企業可以控制中間商，提高其經營水平，加強產品形象。但這種形式有一定風險，如果這一家中間商經營不善或發生意外，生產企業將蒙受損失。 3.影響分銷渠道的因素 （1）顧客特性 企業渠道設計受到顧客人數、地理分布、購買頻率、購買數量以及對不同營銷方式的敏感性等因素的影響。當顧客人數多、地理分布廣、購買頻率高、購買數量少時，生產企業適宜採取長與寬的渠道。 （2）產品特性 鮮活易腐產品、技術性強的產品、單位體積大或重量大的產品、單價比較高或有特色的產品易於採用比較短的分銷渠道，盡量不通過中間環節。 （3）中間商的特性 由於中間商在執行運輸、儲存、促銷等方面，以及信用條件、退貨特權、人員訓練和送貨頻率等方面都具有不同的特點和要求，也影響著分銷渠道的選擇。 （4）競爭特性 企業分銷渠道的選擇與競爭者的策略有一定關系，這和企業在競爭策略的選擇相關。 （5）企業特性 企業者本身的總體規模、能力和商譽影響著渠道的選擇。這涉及到生產者能否控制分銷渠道以及中間商是否願意承擔分銷的職能。企業的產品組合和過去的渠道經驗和現行的市場營銷政策也會影響到渠道的選擇。 （6）環境特性 企業分銷渠道的選擇，受到宏觀環境的影響。國家的政策法律、經濟環境的變化都會影響到企業的渠道設計。

② 什麼是「渠道分銷專員」此職位具體是做什麼的職責呢

銷售渠道是企業最重要的資產只之一，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增殖，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，決大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店的這兩個環節。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經銷商只代理一家的產品，而是有自己的產品組合。

這兩年以北京國美、山東三聯、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面，甚至公開和工業企業叫板，一些家電企業要按照超級終端的定單來生產，這個是無法阻擋的歷史潮流。雖然超級終端是企業關注的目標，但是在營銷實戰中，國內企業主要面臨的還是經銷商層面的問題。經銷商不是只經銷一家的產品，企業都想讓經銷商把資金、人員、網路等資源投向自己，擴大自己在當地的市場份額，增加自己的產品在當地的推動力。有些企業想用一些辦法來掌控經銷商，與經銷商結合成戰略聯盟，共同發展，甚至有的企業與經銷商結成合資公司。

我們知道經銷商守著一方市場，有充足的社會關系，有健全的銷售網路，有經過市場考驗的銷售隊伍。他的短期利益是要賺錢，長期利益是要發展，目標和廠家的不盡相同。那麼企業要靠什麼手段來「掌控」經銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。

一、遠景掌控：

就象《第五項修煉》中所講的，企業遠景是企業領導人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業是沒有靈魂的企業，是只會賺錢的企業，沒有發展前途。雖然國內的經銷商素質普遍偏低，沒有自己的長遠的規劃是很正常的，但是對於廠家來講一定要有自己的遠景規劃。因為每一個商家都要考慮自己上家的發展情況，市場機會是有限的，我主要做甲公司產品的經銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產品的經銷。如果幾年以後甲公司出現了經營上的問題，而乙公司非常興旺發達。那麼這個經銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。

基於經銷商的這個考慮，企業一方面要用市場的實績來證明自己的優秀，另一方面企業要不斷描述自己的美好前景給經銷商，我們所謂的「唾沫粘鳥」。經銷商認可了你公司的理念、企業的發展戰略、認可了公司的主要領導人，即使暫時的政策不合適，暫時的產品出現問題，經銷商也不會計較。具體的做法如下：

1、企業高層的巡視和拜訪：直接讓企業的高層和經銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯系。通過高層領導傳達企業的發展理念和展望企業發展遠景，這樣的舉措可以讓經銷商更深入地了解企業的現狀和未來的發展。

2、企業辦內部的刊物：定期刊登企業領導講話，各地市場狀況。最好是開辦經銷商專欄，讓經銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發到經銷商的手中。

3、經銷商會議：企業定期召開經銷商會議，在會議上對業績好的經銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出台，事先要召開經銷商的討論會議。這樣使經銷商有企業一員的參與感，覺得自己是企業的一部分，自己的發展和企業的發展密不可分。

二、品牌掌控：

現代的商業社會是一個產品同質化的社會，往往區別產品的唯一特徵就是品牌。品牌對於很多企業來說是最重要的資產，所以可口可樂公司的老闆敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會作到今天的規模。有一些品牌就象麥當勞、百事可樂、MTV，已經脫離產品而存在，變成了一種文化、變成了一種價值觀、變成了一種宗教。

站在渠道管理的角度上，產品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。作為經銷商也要樹立自己的品牌，但是經銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費者的作用較少。往往經銷商的品牌是附加在所代理主要產品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經銷商的品牌的價值就會大打折扣。

對於經銷商來講，一個品牌響亮的產品的作用是什麼呢？是利潤、是銷量、是形象，但是最關鍵的是銷售的效率。一般來講暢銷的產品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業利潤的主要來源。但是暢銷的產品的需要經銷商的市場推廣力度比較小，所以經銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他產品的銷售。這樣可以從其他產品上面找回來利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經銷商資金的周轉速度。

所以企業只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給經銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。

三、服務掌控：

一般來說經銷商的管理能力要比企業弱，經銷商的人員素質要比企業差。企業有專業的財務人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員，經銷商可能是親戚或朋友居多。很多經銷商在發展到一定的時期以後，非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業指導，有一些想藉助一些大學的教授或者專業的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，最後往往發現對方不能滿足自己的真實需求，不能達到自己的期望，費用也比較高。

現代營銷中所倡導的顧問式銷售就可以專門用來解決這個問題。所謂顧問式銷售就是企業的銷售代表不僅僅是把產品銷售給經銷商，而是要幫助經銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。也就是說銷售代表給經銷商的是一個解決方案。這個解決方案能解決經銷商目前的贏利問題，也能解決他長遠的贏利問題。

企業日常的銷售都在固定的平台上面正常進行，很多企業的銷售已經實現了「銷售自動化」，商務助理就可以完成日常的銷售工作了。銷售代表如果把精力放在自身水平的不斷提高上，不斷在企業接受充電，根據經銷商的需求開展不同的培訓課程，對經銷商的業務人員、管理人員進行培訓。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經銷商人員的專業性，同時可以促進經銷商之間的知識交流，提高經銷商整體水平。

在這樣的解決方案的貫徹中，企業充當了老師的角色，經銷商充當了學生的角色，經銷商是按照老師的思路去運做的，企業在思想上面控制了經銷商，這樣的師生關系是牢不可破的。這樣的渠道還會出現「叛變的問題」嗎？對於企業來講，培訓經銷商，幫助經銷商加強管理，這樣的投入，和市場推廣的投入相比較，要省很多。

四、終端掌控：

消費品行業最多用的一個辦法就是直接掌控終端，直接掌控經銷商的下家.。有一些企業是順著做市場，也就是先在當地找到合適的經銷商，在幫助經銷商做業務的過程中逐步掌握經銷商的下家和當地的零售店。也有一些企業是倒著做市場，也就是企業沒有找到合適的經銷商，或者是企業沒有找經銷商，企業認為做市場最重要，要先做市場再做渠道。企業直接和當地的零售店發生業務關系，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場，使產品成為暢銷產品。這個時候主動權在企業的手上，再通過招商的方式選擇合適的經銷商來管理市場，完成渠道的建設。

無論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認同產品、認同品牌、認同廠家的，而不是首先認同經銷商，廠家就有把握在經銷商出現問題的時候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。具體的手段有幾種：

1、建立基本的檔案：製作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競爭對手的檔案，建立經銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。這些檔案要在例會的時候經常更新，保證基礎資料的准確性和完整性。

2、建立零售店的會員體系：有一些企業組建了零售店的會員體系，定期舉行活動，增加零售店和廠家的聯系。摩托羅拉不單單有零售店的會員體系，它甚至建立了零售店店員的會員體系，定期舉行會員參與活動，根據店員銷售的手機數量進行積分式獎勵。

3、促銷活動：企業要把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業的感情。增強企業品牌的影響力。

4、培訓店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產品，它的命運可想而知。對店員的培訓可以增加她對企業的認同，增加對產品的認同。有助於店員全面了解產品的性能和指標，增加銷售技巧。

以上的只是掌控終端的幾個辦法。最根本的還是要有一個好的檔案，也就是當地市場狀況的基礎資料庫，在這個資料庫的基礎上，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達終端的各項活動。

五、利益掌控：

以上的辦法可以說是在服務方面掌控經銷商，考慮的是和經銷商長久合作。但是每一個商家都是要一定的利益作為保障，尤其是短期的利益。這種短期利益要給經銷商多少呢？我們經常聽到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點返利吧，給個好價格吧，如果不給，客戶就不和我們做了。果真是這樣嗎？如果經銷商不和我們做了，他還在經營其它的產品，經銷商的變動費用在短期是減少不了多少的，房租等固定費用還會發生，折舊還會發生。如果損失了合作的利潤，就使得他的整體利潤降低，而費用沒有降低多少，也就是說他很可能虧本，這樣轉換風險太大，他是不願意冒的。這個時候一定會充分尊重企業的意見。也就是企業掌控住了經銷商

那麼什麼時候經銷商的風險才小呢？如果企業給經銷商帶來的利潤很小，他和企業不合作以後，自己還是有贏利的。那麼，這樣的合作關系對經銷商來講是無所謂的，企業也就沒有掌控住經銷商。所以經銷商的掌控除去上面的服務方面，還要在利益上掌控，要給經銷商足夠的利益。換句話說，企業給經銷商的利潤要大於經銷商的純利。只有這個時候，才會讓經銷商在和企業「分手」的時候感到肉疼，才是企業說了算，才是掌控住了經銷商。具體辦法有下面五種：

1、增大自己的返利和折扣，使自己給經銷商的單位利潤加大。

2、增加自己產品的銷售量。

3、降低經銷商其它產品的銷量。

4、降低經銷商其它產品的單位利潤

5、增加經銷商的費用

以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業都在採用的，通過不斷地促銷活動，不斷地渠道獎勵來刺激渠道的銷量和單位利潤。中間的兩種辦法的本質就是打擊競爭對手的產品，使對手的銷量和利潤降低。第五種辦法是對經銷商的大損招，最好不要使用，因為渠道的價值就是能以較低的成本進行分銷，如果經銷商費用過大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也沒有了意義。

以上分析只是一個感性的認識，和不方便度量的辦法，銷售代表接觸的最多的是具體的銷售數量，而不是利潤。下面用量化的方法來表示「給經銷商的利潤大於經銷商的純利」。假設：經銷商的總體銷售量是Y，本廠家的銷售量是X，其他產品的單位利潤是T2，本產品的單位利潤是T1；客戶的純利率是M。

廠家掌控經銷商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。

變化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]

從上面的公式，我們知道企業的銷售量要佔經銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了。例如：手機行業的例子，其它產品的單位毛利是T2=20元，廠家的單位毛利是T1=20元，經銷商的純利率M=1/3，那麼X/Y=66%，也就是這個廠家要想掌控這個經銷商，他的銷售量要佔這個經銷商銷售量66%。

以上公式只是一個粗略估算，商務的實際運做不是這么簡單。每一個理智的商家或廠家，在進行渠道變換的時候都要三思。廠家在切換經銷商的時候，早已經選擇好候補的客戶。商家在切換廠家的時候，也早就選好的新的婆家，很少有沒有徵兆的突然切換。但是無論怎樣，以上公式X/Y是每一個銷售代表努力的方向。

如果企業樹立了遠大的遠景，並使經銷商認同；如果在消費者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業培養出來了客戶顧問隊伍，並真正服務於企業；如果企業掌控住了終端，並與終端建立了良好的溝通；如果企業能給經銷商帶來對方拒絕不了的利益。這個企業的發展的前途就是遠大的。這樣建立起來的通過掌控經銷商而形成的一流的渠道，就能掌握行業的發展，實現真正的網路為王，樹立行業領導者的風范。

③ 分銷的作用意義

商品經濟的高速發展使工商企業的經濟協作和專業化分工水平不斷提高，面對眾多消費者群體，生產廠商既要生產或提供滿足市場需要的產品和服務，又要以適當的成本快速地將產品和服務送到目標消費者，實現銷售，這對於商品生產廠商來說，即使有可能做到，也沒有必要去做，因為這樣未必能達到企業收益最大化的目的。這樣，通過其他中間商貿企業豐富而發達的市場體系來分銷產品就成為市場經濟的常態。 從經濟學的觀點來看，分銷渠道的基本職能在於把自然界提供的不同原料根據人類的需要轉換有意義的貨物搭配。分銷渠道對產品從生產者傳播給消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在於消除產品或服務與使用者之間的差距。
因此，分銷渠道是由處於渠道起點的製造商,處於渠道終點的消費者,以及處於製造商與消費者之間的商人中間商(因為他們取得了商品的所有權)和代理商(因為他們幫助所有權的轉移)等營銷中介構成。
分銷渠道對產品的作用越來越大，尤其對於在全國范圍內的分銷，大多數渠道不僅僅起到銷售的作用，還兼具售後服務、品牌推廣等職責。先有成熟廠商，才有成熟運作的渠道，也才有成熟健康的市場環境。一旦規范好了渠道，就可以通過渠道去建設這個市場，從而最終贏得市場；憑借良好的市場環境，廠商會進一步做好渠道的建設，這樣就形成了市場的良性循環。
在瞬息萬變的市場上，風險與收益總是結伴而生，高風險、大投入、收益不確定的經營模式與現代企業穩健原則相背離，於是協作分享就成為理所當然的選擇。

④ 渠道分銷的職能

分銷渠道的職來能在於它是連結生源產者和消費者或用戶的橋梁和紐帶。企業使用分銷渠道是因為在市場經濟條件下，生產者和消費者或用戶之間存在空間分離、時間分離、所有權分離、供需數量差異以及供需品種差異等方面的矛盾。
分銷渠道的主要職能有：
⑴調研。調研是指收集制度計劃和進行交換所必需的信息。
⑵促銷。促銷是指進行關於所供產品的說服性溝通。
⑶接洽。接洽是指尋找潛在購買者並進行有效的溝通。
⑷配合。配合是指所供產品符合購買者需要，包括製造，分等，裝配，包裝等活動。
⑸談判。談判是指為了轉移所供物貨的所有權，而就其價格及有關條件達成最後協議。
⑹物流。物流是指從事產品的運輸，儲存，配送。
⑺融資。融資是指為補償分銷成本而取得並支付相關資金。
⑻風險承擔。風險承擔是指承擔於渠道工作有關的全部風險。

⑤ 分銷經理和區域經理有什麼不同

區域經理工作職責及注意事項
區域經理工作職責首先是一個宏觀構想者，一個戰略規劃者，其次是公司營銷戰略與區域特色結合的執行者，站在一個城市、省區、大區經理職責的戰略高度，「胸有成竹，運籌帷幄」。

什麼是區域經理?

區域經理是指擁有營銷經驗能力；或擁有成熟營銷團隊；或擁有成熟地方、領域市場資源的個人或企業。區域經理工作職責負責公司在每一個區域的生意發展和組織建設工作，下轄若干個客戶經理和當地銷售代表，向市場經理匯報。

區域經理工作職責具備的基本能力

隨著市場經濟的深入發展，營銷已深入社會各行各業，如今言必談「營銷」。越來越多的行業、組織在構建自己的營銷網路，越來越多的銷售區域經理工作職責職責thldl.org.cn加入到營銷人的行列。從事營銷工作jin十年來，深深感到一個科學的營銷組織結構設置的重要性，而其中人的問題，高素質營銷隊伍的建設顯得尤為重要，特別是市場一線銷售區域經理工作職責的基礎素質，對完成公司銷售目標有直接的意義，對培養企業核心競爭力至關重要。

一個優秀的區域經必須具備四大基礎能力，即：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團隊領導能力、公共關系能力。

一、營銷策劃能力

作為一名優秀的銷售區域經理工作職責，首先要具備優秀的營銷策劃能力。

營銷是圍繞目標消費者的需求為中心的銷售服務體系。

銷售區域經理工作職責首先是一個宏觀構想者，一個戰略規劃者，其次是公司營銷戰略與區域特色結合的執行者，站在一個城市、省區、大區的戰略高度，「胸有成竹，運籌帷幄」。

中國市場之大、之復雜，不是一個公司市場戰略部門能面面俱到，銷售執行過程中，需要銷售區域經理工作職責結合本地特色科學處理相關的營銷問題，研究、調整營銷策略。銷售區域經理工作職責應該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，了解行政區劃沿革，了解政經大事。

銷售區域經理工作職責是公司決策的前哨站，一個有思維的區域經理工作職責必須具備優秀的營銷營銷品質，而不是一個簡單的銷售執行者。從品牌戰略、產品研發、傳播手段等方面要有清醒的認識與了解，當年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔任營銷子公司經理職務，體現了營銷隊伍建設與營銷管理的遠見，高素質的營銷隊伍成就當年的營銷神話。

二、渠道拓展能力

銷售渠道的拓展能力是銷售區域經理工作職責必備的基礎能力。

銷售區域經理工作職責在市場一線的主要任務就是疏通渠道，把產品擺在消費者面前。中國市場的復雜性，各地市場發育的不平衡，決定了銷售渠道建設的本地化思考，而不是千篇一律。

無論大區代理制、小區域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等，必須結合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當的渠道拓展機制，這樣才能把市場做深、做細、做透。

一個營銷公司的渠道拓展機制可以多種機制共存，關鍵是能否與本地市場的特點及市場發育階段的有效結合，必要的是加強有效價格規劃與管理，用價格的杠桿平衡市場、管理市場。

所以，銷售區域經理工作職責必須具備銷售渠道拓展的宏觀規劃能力與執行力。營銷是一門有藝術的科學，要學會「彈鋼琴」，渠道拓展的藝術性發揮顯得更為重要，結合本地特點，發揮階段優勢，層層推進，步步為營。

三、團隊領導能力

銷售區域經理工作職責是區域營銷工作的首席執行官，團隊領導力是銷售區域經理工作職責一個重要的能力。

俗話說「將強強一片，將熊熊一窩」，一個優秀的區域銷售經理帶領的是一支驍勇善戰的團隊，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對激烈的市場競爭無所作為。

營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴密性，高素質、協調性、執行力、快速反應能力給銷售區域經理工作職責提出了更高的要求。考核一個優秀的銷售區域經理工作職責，團隊領導力是一個重要的指標。

銷售區域經理工作職責不僅要自己以身作則，嚴格要求，還得注重團隊整體素質的培養，注重整個團隊素質與執行能力的提高。培養隨時能替代自己的後備力量或者向公司輸送優秀的人才，是優秀的區域銷售經理的責任，也是考量區域經理工作職責團隊領導力的一個重要方面。

核心凝聚力是團隊領導能力的具體體現，銷售區域經理工作職責要懂得發揮團隊整合優勢，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有「我能」不行，要「全能」。

四、公共關系能力

銷售區域經理職責是公司派駐當地市場的首席代表，公共關系能力是必要的基礎能力。

營造好適合營銷工作開展的「塑料大棚」，營銷工作才能在「溫室」里更好的「生根、發芽、茁壯成長」，抵禦「雨雪風暴」。

在市場競爭的惡劣環境中，來自消費者、合作者、競爭者、當地政府主管機構等不同的需求與矛盾，銷售區域經理工作職責往往是個「消防員」，在公共關系的事務中處理著不同的矛盾與危機。案例表明，許多公司的公關危機來自於區域銷售經理的處理不當，引發公司的全面危機，直至發生品牌災難性事故。

公共關系能力是區域銷售經理的一個必要能力，不僅是「消防員」，更應該是「預防員」。凡事「預則立，不預則廢」，區域經理工作職責必須主動公關，營造好經營的「塑料大棚」，保障營銷工作的正常開展。

銷售區域經理的四大基礎能力也是銷售區域經理職責的四項基礎工作，即：發動你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務渠道，管理好你的團隊，建好「塑料大棚」。

區域經理工作職責必須具備的素質

一個優秀的區域經理工作職責，必須具備以下七項素質：

1、有思想，頭腦始終保持清醒

首先，區域經理工作職責必須有思想。業界權威營銷專家、長虹電器（中國）營銷公司總經理郭德軒先生曾指出：做市場的人，必須有自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來贏得市場！

其次，區域經理工作必須始終保持頭腦清醒，因為市場瞬息萬變，區域經理工作職責不能有絲毫的懈怠。區域經理工作職責應該具備分解問題的能力，將問題具體化、分解開來，有全局觀，能夠跳出問題看問題。

優秀的區域經理工作在行動上可以忙起來，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去想一些問題，能夠發現問題，找出問題的根源，並找到解決問題的關鍵和策略。區域經理工作職責必須學會跳出問題來全面看待問題的能力。同時，區域經理工作職責頭腦始終保持清醒，也有助於區域經理工作職責更好的管人、理事，真正將區域內的營銷工作做到面面俱到。

第三，區域經理工作必須學會自我調節，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷售的人是一群孤寞的獨行者，他們遠離家人，每天接受來自商家、顧客、上級領導以及其他形形色色的「客戶」的壓力。很多營銷人員臉上難有笑容，這是長期受壓的結果，更是他們缺乏自我釋放壓力的表現。試想一下：一些區域經理工作職責凌晨兩三點還睡不著，白天又得拚命工作，精神狀態極差，這樣的區域經理工作職責能帶領自己的團隊創造出佳績嗎？答案不言而喻。

2、有抱負，永葆激情與活力

「人生最大的樂趣在於實現自我」，一個沒有追求的人的一生是毫無意義的。拼殺在一線市場的區域經理工作職責同樣需要有自己的抱負，一旦沒有抱負，沒有好勝的心態，那麼，這個區域經理工作職責就很難在激烈的競爭中贏得市場，同時也不會把激戰商場當作一種人生樂趣，最終只能被競爭所累，被市場所淘汰。

3、卓越的組織協調能力

優秀的區域經理職責同時也是一個優秀的管理者，他必須具有卓越的組織協調能力。區域經理工作職責必須學會整合各方面資源，在時間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組合並有效協調，使之發揮最大的功效。區域經理工作職責應該嘗試取消形容詞，杜絕說「不可能」，在現有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益，這是對區域經理工作職責的一大要求。

4、平和的心態，獨特的人格魅力

區域經理工作職責必須擁有一顆平和的心態，並且要善於利用平和的心態和方式處理一些激烈的問題。

現在的市場已經形成強勢渠道商主導廠商關系的商業格局，說得通俗點：「現在的商家就是大爺，廠家是孫子」。在這種情況下，區域經理工作職責更需要掌控好自己的情緒，平和的心態是極其重要的。一些年輕氣盛的區域經理工作職責，在很多時候都不能很好的控制自己的情緒，本來可以解決掉的小事情往往因此無限擴大，這是一種不成熟的心態，區域經理工作職責對此必須予以高度重視。同時，區域經理工作職責還必須樹立自己獨特的人格魅力，擁有大氣、霸氣，具備睿智、豁達、大度、果敢的素質。市場是不相信眼淚的，下屬崇尚的是「武力」，這個「武力」就是指區域經理工作職責獨特的人格魅力。

一個優秀的區域經理工作職責應該注意自己的人格魅力對自己團隊和下屬的影響。從某種意義上來說，領導的性格決定了他下屬團隊的個性，一個團隊的個性同時也決定了這個團隊整體的戰鬥力。「一隻獅子率領一群羊，其整體戰鬥力強於一隻羊率領一群獅子」，說的就是這個道理。在一定的時候，區域經理工作職責還必須大膽嘗試，用一些極端的方法來解決一些問題。這是一種「冒險」。但是，俗話說得對「富貴險中求」，做市場的區域經理工作職責，當然需要一些冒險精神。比如說，某個黑白兩道通吃的經銷商老賴帳，這時你用常規的方法來解決，是非常棘手的，甚至可以說是無計可施。這時，我們的區域經理工作職責就需要刻意的去尋找一些另類的方法來解決這個問題了。

5、務實，會算帳，具有獨立經營的能力

每個區域經理職責都是所轄區域內的一個「私人老闆」，因此，他們必須具有實干精神，堅持務實，能夠以身作則，身先士卒，執行力強。

光有這些還是很不夠的。作為一個「私人老闆」，區域經理工作職責還必須具有獨立經營的能力。一位朋友提出，區域經理工作職責必須具有「修鞋、鋪路、長跑、鍛煉身體」的能力，區域經理工作職責不僅要會跑，而且要在沒有路的情況下學會自己給自己鋪路，學會自己給自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續前進；在沒有條件的情況下，想法設法創造條件來繼續前進。因為區域經理工作職責在營銷工作中，多數時候做事情並不是「萬事俱備、只欠東風」的，所以，區域經理工作職責必須具有主觀能動性，能夠積極主動的去「創造」一些條件。

6、學會學習，堅持學習

這里所說的「學習」，不是指學習大學教科書所說的「知識」，那是一般人都能學會的，只是一種程序式的問題；這里所說的「學習」，是指學習「課外知識」，非一般人都能學會的，是真正決定成敗、拉開距離的知識，它包括自我和他人、以及社會上各種各樣成功與失敗的經驗和教訓、領悟與感觸，是需要時間、需要悟性來鑄造的。

現在的社會是一個知識經濟橫行、新事物層出不窮的社會，優秀的區域經理工作職責必須喜歡學習，學會學習，才能始終跟上時代的步伐，不斷前進。一個想做事的人總是會想辦法不斷的提高自己，一個想提高自己的人總是會抓住一切可以學習的機會去學習，樂於學習的人最後總是很會學習，會學習了學習起來自然也就輕松多了。會學習的人在任何地方都會學到東西，這源於陌生，對環境的陌生，並刻意給自己創造這種陌生。

學習是一個持續的過程。所以，區域經理工作職責還必須有毅力，能夠堅持學習。一般的營銷人員總是將營銷工作當成是一種肉體折磨和精神扭曲，優秀的營銷人員則體驗到了一般人所體驗不到的肉體和精神考驗，他們不是將營銷工作視作麻木的體力勞動，而是一種意志的鍛煉，調節自己的心態，在清醒平和的心態下愉悅的做這些事情，因為他們知道自己正在超越別人超越自己。這是一個讓人想來就要興奮的人生歷程。

7、做人之道和用人之道

優秀的區域經理職責是一個「俊傑」，他謙虛但不卑微，自信但不狂傲，對待強勢客戶不卑不亢，對待弱勢群體謙恭有禮，在為人處世方面做得非常出色。

區域經理工作職責必須擁有足夠大的自信，這是營銷人員不可缺少的；但是，自信過度往往帶來自負，給對方（包括我們的合作夥伴和終端消費者）一種狂妄自大的感覺，沒有多少人願意和狂妄自大者進行深入交往。所以，區域經理工作職責還必須保持謙虛的態度，當然，如果謙虛到卑微的程度，這也是大大不利於學習和進步的，卑微往往會蒙蔽個人的心智，使人發揮不出自己應有的學習和工作能力。

需要提醒的是：謙虛要有張有馳，區域經理工作職責要學會「以柔制剛」、「以剛克柔」，「外柔內剛」，「剛柔結合」，這是一種技巧。區域經理工作職責更需要掌握用人之道。現在市場的競爭，是綜合實力的競爭，是團隊與團隊之間的競爭。一個區域經理工作職責優秀與否的標志，就在於他所帶領的團隊在市場競爭中是否具有強大的戰鬥力，這也決定了區域經理工作職責必須掌握用人之道。

正因如此，一些聰明的區域經理職責會尊重下屬員工，投入相當的感情來「討好」員工，包括在員工生日時贈送點賀卡之類的。但是，這些還是不夠的。區域經理工作職責最需要做的，是「用人之道」： 發現、挖掘下屬員工的長處； 尊重員工的個性，給員工一個發揮他自身長處的機遇，盡量做到人盡其才，才盡其用；勇於承擔責任，讓員工免除後顧之憂； 在績效考評、薪資發放方面，盡量做到公平、公正、公開，在一定范圍內保證所屬人員的相對公平，建立一個具有較強戰鬥力和凝聚力的團隊；…… 當然，作為一名優秀的區域經理工作職責，他還應該具備其他一些素質，比如：身體健康、熟悉產品、了解競爭對手、關心時政等等，這里受篇幅所限，這里就不一一羅列。

區域經理工作職責職責

1、生意發展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；

2）在市場經理的工作部署下，制定本區域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經理，並帶領下屬工作和定期評估；

3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網路，並達到既定銷售目標；

4）親自幫助核心分銷商建立穩定高效的動作系統，並領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統，持續推動所轄市場生意發展；

5）勇於探索和創新，善於將自己和下屬的工作經驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。

2、組織建設

1）根據生意需要，建立並不斷充實和調整本區域客戶經理隊伍，並指導下屬建立當地銷售隊伍；

2）努力提高本區域核心分銷商的組織結構運轉效率，並指導下屬提高各客戶的組織結構運作水平；

3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，並努力提高本區域組織結構的凝聚力；

4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

區域經理工作職責評估標准

1、所轄區域銷量與分銷水平

2、所轄區域組織結構運作水平

渠道經理與區域經理工作職責的區別與聯系

渠道經理與區域經理工作職責是一種什麼關系？區域經理工作職責要聽從渠道經理的命令嗎？渠道經理如何開展工作呢？其實，這些問題在企業以前導入產品經理模式的過程中已出現過，其關鍵就在於很多企業還沒有真正了解」流程「的實質，他們習慣的是直線式的上下級命令關系，只有在上級明確的指令之下才知道自己應該做哪些工作。因此，當他們面對產品經理和渠道經理這種以規劃、統籌、指導、評估為核心職能的角色時，就不知道該如何辦了。嚴格地講，渠道經理與產品經理都不居於「命令型」的管理類型，而是屬於」流程型」的管理類型，他們不能直接對銷售部門發號施令——因為銷售人員只能有一個直接上司，而是通過確立管理目標、業務流程和管理規范．來指導銷售人員完成既定的工作，並對關鍵環節進行動態評估和考核，從整體上來約束和調整銷售人員的行為方式，實質上這是一種「間接「而非「直接「的管理體系。

渠道經理必須為區域經理工作職責提供明確的渠道發展策略和目標，要去了解不同區域的具體特點，要去幫助他們制定出合適的渠道拓展模式．同時還要為他們制定出渠道管理的標准．並為他們提供持續的培訓和指導．評估他們的渠道拓展成效，為他們指出調整和改進的方向。另外，在跨區域渠道；沖突嚴重的狀況下，渠道經理還必須從整體上提供根本性的管理體系．同時配合過程中的協調、約束和獎罰．全力支持區域經理工作職責的銷售工作，為他們掃除發展障礙。企業有這樣一支渠道經理與區域經理工作職責強勢配合的優秀團隊，將會無往不勝。

⑥ 從分銷渠道中功能和職能上理解代理商應該做什麼

代理商應該保證分銷渠道的暢通，而且保證它運轉有序。

⑦ 從分銷渠道中功能和職能上理解代理商應該做什麼

這個的話，代理商主要就是做好自己的宣傳就好了呀

⑧ 分銷經理的職責是什麼

區域經理的工作職責及工作程序（應用版）

比較全面的區域經理管理手冊，個人覺得不錯。不知道對大家有沒有用。後面終端店務管理用的是強生的老版本資料，前面的區域經理基本工作流程使用的是另一家五百強日化公司的資料。
雖然辭職了，但是。。。似乎仍然感覺有違職業道德喲。如果不是自尊心與懷舊心理在作怪，電腦里幾千封關於銷售的垃圾文件及培訓資料為何難以取捨。。。慢慢貼。。。

區域經理的工作職責及工作程序

分銷商和直供商的管理：
建立分銷商和直供商：必須得到公司指定部門或者經理的同意
原則
以行政區去劃分為原則
考慮市場容量，即分銷商、直供商有足夠的生意，可以賺錢
（年至少六萬支）考慮供配成本
基礎要求
有足夠的資金，可以專款專用，資金＝月平均生意額*3
有分銷網路
具備良好的商業信譽
設置專職業務員，專用庫房，專用電腦，專用行政人員
運輸、配送能力

分銷商和直供商的進/銷/存的管理
1. 分銷商和直供商每月/次的訂單必須經過指定的銷售人員確認後方可發出
2. 銷售代表在確認每次訂單時要考慮庫存/分銷計劃/促銷等因素
3. 銷售的管理後附
4. 庫存的管理：
確保月末庫存天數為未來3個月的平均銷售量（安全庫存基數）
確保做到先進先出
確保按A/B/C類產品管理庫存天數 A＝60 B＝45 C＝30
應付帳款的管理：
每月初與公司客服部門及分銷商確認本月應付款金額
每月25號前督促分銷商付款
每月28號前督促分銷商必須付款
應收帳款的管理：每月初與各銷售主管及分銷商確認本月應收款金額
督促分銷商和直供商及時銷帳
對於超過90天的帳要及時反映給客服部和總部行政部

銷售網路的建立
銷售網點的確定
1． 網點普查，特別針對新市場
2． 考慮競爭品牌的網點數量
3． 根據公司提供的當地經濟數字
4． 考慮公司經營產品的特殊性
5． 與上級經理達成一致
銷售網點的類別劃分
根據銷售部門的原則劃分為A/B/C（A,全國重點客戶B,區域重點客戶C,普通客戶）
拜訪頻率的設定
原則: A 8-10次/月
B 4-6月次/月
C 2-3月次/月
注意:考慮地域因素（經濟、消費指數、歷史銷售數據）
重點客戶拜訪資料的建立
建立固定拜訪計劃
相應建立客戶拜訪卡（使用統一的拜訪卡）
按工作時間每人每天一套，每個客戶一張卡
人員配置
根據網點數量，A/B/C類型及拜訪頻率設置人員
相應設置銷售主管/銷售代表/理貨員（固定促銷員）
見:下面的組織機構建設
產品品種的分銷
1. 商超專櫃的陳列形式
要求必須全品種，按照標准分銷
2．專賣的陳列形式
按照陳列圖進行分銷
新品及時分銷
3．其他陳列形式
公司要求的標准分銷品類
批發、中小型網點
要按照渠道劃分標准分銷品類建設SKU陳列，一般情況下陳列重點依次為：新品－季節產品－明星產品－主推產品

人員的管理
組織機構的建設
局部區域市場（地級市分銷）標准模式
銷售代表/理貨員的設置標准: 商超重點客戶=1人/10到15家店
分銷=1人/30－40家店
銷售代表/理貨員的設置應經過主管經理的同意
每個分銷商和直供商必須指定其公司一人為品牌經理，專門負責指定品牌的經營
培訓與反饋的管理必須覆蓋到每個基層銷售代表
培訓師與培訓工作：
1． 每月末應與區域經理建立所負責區域的下月培訓計劃
2． 每月初與培訓師確認本月的培訓計劃
3． 監督本月培訓計劃的實施
銷售代表的管理
1． 每月末與銷售代表確認下月的工作計劃，包括招聘/培訓/促銷
2． 每月初與銷售代表確認銷售目標
3． 每周一與銷售代表修改本周的工作計劃/回顧上周的工作
分銷商和直銷商的人員的管理
1． 區域銷售經理應確保與分銷商品牌經理的合作暢通，如有必要應建議更換
2． 對分銷商和直供商的業務員有否決權，即分銷商業務員的使用必須經過區域銷售經理的同意
3． 與分銷商共同制定業務員獎金政策，並監督實施
4． 注:根據季節的不同調整出貨,回款，網點開發的獎金比例。

銷售的管理
銷售目標的管理
1． 每月初銷售主管/代表得到本月所負責的客戶的目標
2． 在一個工作日將目標按客戶按銷售渠道分配並下發
3． （分銷商進貨回款）目標
4． （分銷商產品出倉）目標
目標按客戶按銷售渠道分配並下發
目標要落實到每個銷售代表
商超渠道專櫃目標一定要落實到相應負責人到每家店到每個促銷員
5． 收款目標
落實到每家分銷商和直供商
落實到每個分銷商品牌主管經理
6. （目標網點覆蓋）
目標要落實到每個銷售代表
銷售的達成
1． 區域銷售經理應於每月初與各區域銷售負責人和銷售代表舉行例會，必須包括以下內容:
a. 上月生意回顧:分銷商進貨/分銷商出倉(分銷渠道/專櫃)
b. 本月目標確認：分銷商進貨目標/分銷商出倉目標(分銷渠道/專櫃/其他渠道、批發、團購)/目標網點覆蓋率
c. 平行溝通本月工作計劃與目標任務安排
d. 促銷活動的實施安排
e. 新店的拓展計劃/專櫃的改造計劃
2． 區域經理應於每月末各區域銷售負責人和銷售代表進行電話或會議溝通以下內容：
a. 下月目標預估，包括shipment分銷商進貨回款/off-take分銷商產品出倉/coverage產品覆蓋率
b. 下月促銷安排
c. 下月工作重點
銷售物料的管理：
分銷商必須有專人管理物料
物料到達必須及時通知當地銷售人員
根據每月工作計劃書核對物料
及時通知DSR 並及時下發到個銷售網點
及時申請各種需要物料
物料的使用要規范、節約

試用品的管理：
分銷商必須有專人管理試用品
要建立試用品台帳
試用品必須有廠家銷售人員簽字方可發放
試用品必須由接收人簽字確認
每月、每階段申請必須有廠家銷售人員及分銷商經理共同申請
試用品使用後，由指定人員統一收回並銷毀，銷毀時應有2人在場並簽字確認
贈品的管理：
分銷商必須有專人管理贈品
要建立贈品台帳
贈品必須有廠家銷售人員簽字方可發放
贈品必須由接收人簽字確認
贈品必須按公司規定的渠道使用
銷售行政工作
按時交納公司規定的各種報表
每月工作計劃
每月出差計劃
每月數據統計
每月生意回顧

後附 銷售主管/代表/理貨員 終端管理培訓手冊

終端管理
勝負在貨架！
一個顯而易見的真理是：絕大多數消費者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費者在零售店中看得到、買得到、樂意買、願意再買，那麼，你的產品就永遠賣不出去

1,建立有計劃的客戶拜訪
a調查
了解所有潛在的終端客戶
按區域或按門牌
分級
標准
面積：總面積、品類面積
銷售額：總銷售額、品類銷售額
銷售量：總銷售量、品類銷售量
發展潛力
根據分級來確定單店標准拜訪時間

b計劃
確定單人每天平均拜訪量
考慮收款或拜訪批發商等特殊工作
考慮突發事件
減去開會時間和填寫報表的時間

c劃定區域，分配人員
劃定後即統計各區域的銷量基數，以此作為日後考評的依據

d確定拜訪路線
列出每日拜訪表
劃出每日路線圖

e拜訪內容
客情維護，推薦產品，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫里），接訂單，產品陳列、收集客戶和用戶對產品的反饋，處理投訴、收集競爭對手動態，收款

2,重點客戶管理
80/20銷量規則
行業80%的銷售數量來自占總數20%的大客戶
這20%的客戶就是我們的重點客戶

a為什麼要加強對重點客戶的管理？
1銷量
2目標消費者的選擇
2最佳的展示地點
4與競爭對手的主要戰場

b審慎談判價格
在產品差異化越來越小，而競爭日趨激烈的市場中，出現了一種新的趨勢，很多公司在與70%的客戶交易中達到了損益平衡，而在20%的客戶身上賺取了225%的利潤，剩下的客戶卻令公司損失了125%的利潤！與重點客戶價格談判的結果將會對公司的盈利狀況起到決定性的作用!

c良好的開端非常重要
不要進入惡性循環
增加拜訪頻率
要比一般客戶多花1.5-2倍的時間
勤拜訪，爭取客戶更多的配合
勤拜訪，在商品陳列上保持最好
勤拜訪，以最快的速度獲取反饋
勤拜訪，把投訴的危害降到最小

d提供優先服務
優先供貨
優先開展促銷
優先處理投訴

搶奪每一寸空間
每一寸空間都意味著銷量
不是你的，就是競爭對手的

渠道和網點是一種稀缺資源，不是誰想上就能上的，同行業競爭是最殘酷的競爭，正所謂「同行是冤家」，刺刀不見紅，怎顯英雄本色？

注意控制轉售價格
你在一個客戶處的銷量上升能不能抵得過其他方面的損失？
通路的積極性
市場價格水平——消費者對於低價所留下的概念是非常難以逆轉的
消費者關注點的轉移——消費者對產品關注的重點從實用價值轉移到價格

3，店務管理
3-1、店面廣告管理
店面廣告是否保持良好狀態？
干凈整潔嗎？
需要修理嗎？
店主對它們有何評價、要求、問題？
競爭對手最近有何動向？
採取相應行動
POP
POP——Point of Purchase，售點廣告
引起注意
輔助品牌形象
傳播信息（促銷、價格）
POP對銷售產生直接的影響
每一寸空間都存在放置POP的機會
POP的種類
常用POP
主題海報 、促銷海報、空白海報
鏡框海報 ，海報鑲以鏡框，用於較高檔場所長期放置
掛旗
推拉不幹膠門貼
價格牌用於零售店頭，最上是LOGO，第一行寫本產品價格，以下可寫其它商品的價格。
POP的種類
常用POP
價格卡 貼在貨架上，近產品處，標示價格。
跳跳卡 貼在貨架上，近產品處，用於吸引注意力。
櫃台貼 長條形，連串貼在櫃台邊角上。
POP的種類
歡迎光臨、現已打烊掛牌。
寫真立牌 通常是一個真人，手持產品的形象，硬紙版，有支架，多用於超市，配合產品的特別陳列。
橫幅 多用於現場促銷活動。
太陽傘 某種意義上的戶外廣告。
單張架 放在櫃台上或貨架上，盛放宣傳單張用

3-2、POP管理
POP是否被合適地陳列？
永久性POP陳列好嗎？
促銷性POP陳列好嗎？
輔助性POP陳列好嗎？
競爭對手有什麼新的POP嗎？
採取相應的行動
3-3、產品管理
商品陳列達到要求嗎？
存貨方面達到要求嗎？
產品質量方面達到要求嗎？
採取相應行動
3-3-1、商品陳列
位於同類產品中
據中心位置
居視線高度
盡可能多的陳列面
貨架上盡可能多的存貨
顯著位置
盡可能靠近、面向人流
3-3-2、存貨管理
同類產品中最大的存貨量
達到安全存貨標准
1.5倍法
在不改變進貨頻率的情況下，訂單量應當等於：同期平均銷量*1.5倍-庫存量
多訂一天法
在不改變進貨頻率的情況下，訂單量應當等於：同期平均銷量*（進貨周期+1）/進貨周期
3-3-3、質量管理
產品及其包裝無污損
貨架上的產品不能有明顯質量問題，及時維修有問題的產品
無假貨
是否本區域產品，如果不是，及時報上級處理
3-4、價格管理
是否有標價？
是否看得見？
標價應靠近產品
標價是否符合公司規定？
採取相應措施

⑨ 什麼是「渠道分銷專員」此職位具體是做什麼的職責呢

渠道分銷專員是什麼？
渠道分銷專員是主要負責開拓公司業務渠道，渠道專員的工作內容因企業的不同而有所差別,不過其工作內容大體有:1.管理公司網上商城的零售訂單處理，組織發貨、退換及客戶咨詢工作； 2. 經銷商零售代發貨系統的管理。組織代發貨、退換、對帳、催款及咨詢等工作； 3. 渠道發貨； 4. 渠道客服的維護； 5. 倉庫盤點； 4. 相關周月報表整理提交等.

渠道分銷專員的要求？
1、市場營銷等相關專業；
2、有一定渠道專員工作經驗；
3、具有獨立的分析和解決問題的能力，良好的市場洞察力及溝通技巧和組織能力；
4、有市場渠道開拓工作經驗，業績優秀；

渠道分銷專員主要做什麼？
渠道分銷專員主要做些什麼呢？主要負責如下工作：

1、區域經銷代理商的規劃、發展、簽約及日常管理；
2、區域代理商的規劃布局、代理商建設；
3、區域銷售目標和節奏，執行銷售激勵方案；
4、區域產品促銷方案的執行；
5、制定區域銷售任務和節奏，並負責同渠道店面溝通。

渠道分銷專員的發展前景？
渠道分銷專員的發展前景？主要是發展為渠道分銷主管，渠道分銷經理等等

⑩ 分銷人員的工作職責和工作內容是什麼

星漢棍