保險銷售誤導現象分析及整改措施

㈠ 保險銷售誤導行為的保險銷售誤導行為的危害

l、損害保險消費者正當權益
保險銷售誤導行為，不同程度地隱瞞或欺騙了保險消費者，損害了消費者的知情權，干擾消費者的選擇，破壞交易的公平性，造成消費者做出非真實意願的購買決定，甚至超出他們的經濟能力，沒有購買合適的保險產品，不能獲得最佳的保險收益。
2、制約保險功能有效發揮
銷售誤導行為是對保險市場資源的破壞性開發，嚴重影響保險功能的有效發揮。首先，降低了保險的保障作用。誤導條件下完成的保險合同不能反映投保人的真實需求，限制保險補償的針對性和有效性，另外還會影響准客戶選擇保險工具進行風險防範。其次，誤導行為引發的集中退保，給保險公司現金流造成壓力，制約了保險資金市場配置效率，影響資會融通的安全性。再次，誤導行為引發的群體性事件，在一定程度上影響了社會穩定，削弱了保險服務和諧社會的作用。
3、增加保險行業風險隱患
保險銷售誤導增加了保險行業集中退保風險。在投資型保險產品與資本市場關聯度越發緊密的情況下，保險銷售誤導問題往往會因資本市場的活躍而暫時埋沒，因資本市場的蕭條而集中暴發，導致大規模集中退保風險，我國天津生命人壽和山東海康人壽就曾經發生由保險銷售誤導引發的集中退保事件。同時，銷售誤導引發的退保問題加大了保險公司的經營成本和營業費用，制約保險公司健康穩定發展。
4、影響保險業可持續發展
保險是經營風險的特殊行業，必須遵守最大誠信原則。保險銷售誤導行為容易激發社會公眾對整個保險行業的信任危機，導致老百姓對保險營銷員深惡痛絕，甚至使消費者將保險營銷與傳銷等同起來，降低公眾對保險行業的信譽度。保險銷售誤導的普遍存在，直接對保險行業形象形成威脅和破壞，長期蔓延下去，必然會敗壞保險行業聲譽，削弱保險業賴以生存的最大誠信原則和基礎，造成越來越多的客戶放棄選擇購買保險，保險發展將難以為繼，嚴重影響保險行業的可持續發展。

㈡ 從公司管理角度,說明如何防範保險銷售誤導

保險銷售誤導雖然屬個人行為，但和公司的管理制度也息息相關，最重專要的就是在日屬常培訓學習中必須嚴謹，對於代理人業務技能的提升做出正確引導，用詞切不可模稜兩可和隨意濫造，造成代理人在實際銷售中也會有同樣的行為，在制度上必須要加大法律宣傳，讓代理人明白誤導的嚴重後果，必要時需要殺雞儆猴。畢竟保險公司的從業人員眾多，個人素質參差不齊，要避免這樣的現象發生幾乎不可能，只能是盡量遏制誤導性銷售的發生幾率。

㈢ 保險銷售誤導行為的保險銷售誤導行為的新變化

隨著我國保險市場的快速發展，近年來保險銷售誤導行為也不段出現新情況、新變化：
1、誤導主體多元化
一是由個人行為向機構行為滲透。部分保險公司默許營銷員或代理機構進行銷售誤導，甚至直接參與策劃。二是由單一渠道向多渠道蔓延。當日訂銷售誤導行為不僅發生在個人代理渠道，同時也向其它渠道蔓延。特別是銀郵代理渠道，逐漸成為銷售誤導的重災區。三是由個別行為向普遍行為演變。銷售誤導原來只是少數機構、少數人的行為，當前已經演變成為較為普遍的現象。
2、誤導方式多樣化
誇大保單利益、故意隱瞞或含糊解釋保險合同中重要信息等傳統銷售誤導方式存在的同時，一些新的誤導方式不斷涌現，如在銀郵代理渠道，混淆保險與儲蓄、基金或其他理財產品的區別：隱瞞產品真實繳費期限，期繳「變」躉繳進行銷售。某保險公司銀郵代理渠道把年金產品介紹稱一年期產品，誤導了大批消費者，2008年6月，該渠道保費收入環比增長近四倍。個別保險公司利用新型銷售渠道進行誤導，如某保險公司電視直銷廣告中使用誘惑性話術，違規進行收益演示，未作風險提示。
3、誤導產品新型化
保險銷售誤導起始於重大疾病保險等保障型產品。隨著新型產品不斷面世，銷售誤導的主要險種由保障型產品轉向投資理財型產品。主要原因是，各保險公司把主推方向轉到投資型產品上，紛紛加大對新型產品銷售的激勵力度：前期資本市場的良好表現，容易讓消費者產生非理性的回報預期，激發出購買沖動，銷售人員抓住這一弱點進行誤導。
4、誤導群體擴大化
隨著保險覆蓋面的不斷擴大，被誤導人群也呈現出擴大趨勢。保險銷售誤導剛出現時，被誤導人群主要是一些農村居民、老年人、文化水平較低的消費者，但隨著人們投資理財需求不斷增長，被誤導人群呈現逐步擴大之勢，具有一定經濟基礎的儲戶和有投資需求的高端客戶也逐漸成為誤導受害者。

㈣ 財產保險銷售誤導自查

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

首先要寫對自查工作的重視，對自查的布署、安排，自查步驟等；再就是通過自查哪些方面做得很好，要逐條說明，哪些方面存在問題，也要逐條說明；最後就是對存在的問題制定出整改措施。

㈤ 為什麼出現 銷售誤導 理賠難 保險

2012年，車險理賠難、壽險銷售誤導等消費者投訴的熱點問題突出，保險業面臨消費者投訴的形勢依舊嚴峻。根據保監會最新發布的《關於2012年保險消費者投訴情況的通報》顯示，去年保監會共接收保險消費者有效投訴件16087件，同比增長205.78%，反映有效投訴事項共17365個，同比增長195.98%。其中，產險方面，人保財險、平安財險、太保財險居產險公司投訴「黑榜」前三位。人身險方面，國壽股份、平安壽險等「榜上有名」。

產險：理賠糾紛仍是投訴焦點2012年，涉及產險公司的保險消費者有效投訴事項7389個，同比增長233.14%。理賠問題仍是消費者投訴產險公司的焦點，且上升幅度較大。

據統計，2012年，產險理賠糾紛投訴事項共計5472個，占產險公司合同糾紛投訴總量的80.46%，同比增長356.38%，高於產險公司投訴總量增幅123個百分點。其中涉及車險的共計4948個，占理賠糾紛的90.42%。

據了解，理賠投訴問題主要表現為：一是損失核定爭議，問題集中於維修方案、配件價格及工時價格爭議、人傷理賠案件醫療費扣減、賠償標準的城鄉差異及誤工費、護理費賠償標准等方面。二是保險責任爭議，集中於消費者對保險公司拒賠、免賠等理賠處理意見不服，反映出銷售環節對合同條款尤其是免責條款、除外責任提示說明不到位、產品條款不合理等問題。三是理賠時效過長、拖延理賠等其他問題，雙方因責任認定、價格爭議產生糾紛，不能達成一致意見時，產險公司採取消極態度，不積極回復、不主動協商解決，這是導致拖延理賠投訴的主要原因。另外，消費者提交理賠材料不符合合同要求，部分消費者表示無法提供產險公司要求的部分理賠資料導致理賠程序無法啟動，部分產險公司對於異地出險理賠管理不嚴、內部協調不暢、程序繁瑣，以及個別產險公司對無充足理由拒賠的疑點案件採取拖延方式，也是造成拖延理賠投訴的重要原因。

人身險：銷售誤導依然突出2012年，涉及人身險公司的保險消費者有效投訴事項共有9768個，同比增長183.71%，低於有效投訴事項總量增幅12個百分點。其中，銷售誤導依然是違法違規類投訴最突出的問題。

數據顯示，2012年，人身險公司銷售誤導投訴共計2979個，占違法違規投訴總量的85.28%，同比增長128.10%。從涉及險種看，分紅險1814個，占銷售誤導投訴的60.89%；萬能險189個，佔6.34%；投連險72個，佔2.42%。新型壽險產品的誤導投訴佔到總量的69.65%。

誤導投訴問題主要表現為：一是承諾高收益或不如實告知收益情況，尤其近幾年投資型保險產品收益率普遍較低，使當初銷售時承諾、誇大收益的問題更加突出。二是將保險與其他金融產品進行片面比較，甚至故意誤導成存款、基金或其他理財產品。三是代客戶簽字，隱瞞猶豫期、退保損失、保單期限等重要合同內容。

此外，退保糾紛是人身險公司合同糾紛類投訴的主要問題，增幅較大。2012年人身險公司退保糾紛投訴共計2517個，占合同糾紛總量的40.11%，同比增長370.47%。退保糾紛主要表現為消費者對退保金額不滿意，退保能獲得的保單現金價值過低。

完善投訴處理體制分四步走面對保險消費者投訴量大幅上升，保監會要求各保險公司要將公平對待保險消費者的理念貫穿到制度建設、經營管理等各個方面，不斷提高保險服務質量和水平。

具體分四步走：一是不斷完善投訴處理工作制度和體制，進一步完善消費者投訴處理工作制度，暢通投訴渠道、優化處理流程；不斷加強投訴處理隊伍建設，提高工作技能；加大對投訴處理工作的資源配置，提高投訴處理工作效率。二是強化監督考核，加強責任追究，將投訴處理工作作為各相關部門、各分支機構工作考核的重要內容；對因投訴處理不到位造成矛盾升級或多次投訴的部門、分支機構，應堅決追究相關責任；同時要追本溯源，加強對引發投訴的銷售、理賠等部門的責任追究。三是不斷完善規范銷售、理賠環節工作制度，對保險消費者反映的問題要認真調查，以點帶面、舉一反三、分析原因、明確責任，從制度機制上進行整改。四是加強治理投訴反映的突出問題，要定期開展積壓未決賠案的清理工作，切實按照法定時限履行相應的賠付義務。要採取有效措施，確保在銷售環節切實履行說明義務，保障保險消費者的知情權。要健全完善電銷人員管理制度，加強電銷人員業務培訓，規范電話用語和銷售行為，杜絕電銷擾民現象的發生。

㈥ 治理 保險銷售誤導

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

保險銷售誤導雖然屬個人行為，但和公司的管理制度也息息相關，最重要的就是在日常培訓學習中必須嚴謹，對於代理人業務技能的提升做出正確引導，用詞切不可模稜兩可和隨意濫造，造成代理人在實際銷售中也會有同樣的行為，在制度上必須要加大法律宣傳，讓代理人明白誤導的嚴重後果，必要時需要殺雞儆猴。畢竟保險公司的從業人員眾多，個人素質參差不齊，要避免這樣的現象發生幾乎不可能，只能是盡量遏制誤導性銷售的發生幾率。

㈦ 被保險銷售誤導怎麼辦

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

這個份很多種情況，不好說被誤導版了就怎麼辦，權沒有一定的程序可以借鑒。
基本上，減少損失是第一目的。
如果在猶豫期，就盡可能的退保，這樣不受任何損失。
如果已經過了猶豫期，請投訴代理人的不當行為，要求保險公司承擔一定的責任，
如果這樣不行，就要到當地的保監部門，進行投訴。
維權也需要法律意識，必要時，可以找尋律師的幫助，或者消協的介入。
祝好！

㈧ 如何防止保險銷售誤導

1、保險的主要功能是保障，不要總是想著能賺多少錢，貪必受騙。版
2、分紅險的收益率只比放銀權行高一點，別信業務員的保證。高收益高風險，寫進合同的才有效。
3、保險公司的費率釐定受保監會監督，精算師計算，個人不可能比它精。不要相信XX保險公司交的錢少報銷以多的話。

㈨ 保險銷售誤導行為的保險銷售誤導行為原因分析

一、客觀原因
l、個人信用機制未建立
中華民族作為一個有著五千年燦爛文明的禮儀之邦，在長期的歷史實踐中，孕育了優秀的民族品格和民族精神，然而在市場經濟高速發展的今天，信用缺乏在我國各行各業卻表現得非常嚴重，信用缺失已經成為阻礙我國經濟發展的重要因素。這其中的原因是多方面的，與我國傳統文化存在內在缺陷、政府行為不規范、體制不健全等方面息息相關。我們目前面臨的假冒偽劣等社會失信現象，與我國長期無法建立有效的個人信用機制密切相關。個人信用機制的不健全，導致大量的涉及各種層面的失信行為不斷發生，形成非個別、非偶然的社會失信現象。無論是食品業、葯品業，還是保險業，目前部同樣存在各種誠信缺失的問題，誠信缺失實質上已成為當前經濟體制上難以破解的難題。對我國保險業而言，由於起步晚、規模小，加之行業內部自律機制不嚴，對誠信缺失問題，包括保險銷售誤導行為難以規避或實施實質性懲罰，不誠信的人即使做了「壞事」仍有「跳槽」的生存空間，銷售誤導違規操作成本過低，導致銷售誤導行為屢禁不止。
2、保險營銷傭金制度不完善
1992年，我國引入營銷銷售模式。十多年來保險營銷傭金制度有力促進了我國保險業健康快速發展，但目前隨著產業的發展和時代的進步，營銷傭金制度的弊端逐漸顯現，特別是營銷員法律身份地位不明確的問題尤為突出。根據現行營銷傭金制度，絕大多數營銷員與保險公司簽署的是保險代理協議，屬於保險代理人，其主要收入來源於保險代理傭金或手續費，社會保障不健全、社會地位不高，營銷員歸屬感淡薄，忽視誠信服務。保險公司對營銷員的報酬實行無底薪傭金制，且傭金的提取在保險期限內分布極不均勻。一般而言，首期(第一年)傭金在傭金總額中佔比最高，通常達保費的30%一40%，而續期佣會則逐年遞減，一般經過3—6年後，低至保費的【%。在這種傭金制度下，營銷員的收入直接與其銷售保單尤其是新單掛鉤，加重營銷人員短期意識，片面追求新單保費，忽視業務服務品質。於是，虛假宣傳、誤導欺騙，甚至誘哄消費者退掉老險種購買新險種等現象頻頻出現，嚴重破壞保險行業形象，甚至導致部分地區發生集體退保事件。
3、保險合同專業深奧
近年來，保險行業為推動保險條款通俗化、大眾化作了大量工作，但保險合同因其特性，在某些重要內容如疾病種類、保險責任、投資收益等方面難以做到完全通俗化。客觀上為一般大眾的閱讀和理解帶來困難，從而只能依賴銷售人員的自我理解和解釋。投保人與銷售人員、保險公司兩方信息明顯不對稱，投保人難以獲得全面、真實、准確信息，為誤導行為的發生埋下伏筆。
二、主觀原因
l、保險公司內部管控不嚴
目前，保險業內普遍存在重業務增長、輕管理服務，重公司利益、輕行業利益的問題。保險機構數量眾多，市場競爭日趨激烈，保險公司經營壓力巨大，致使保險公司經營理念脫離正軌，日常管理內控不嚴，誘發銷售誤導行為。一些保險公司迫於市場競爭壓力，考核片面「以保費論英雄」，忽視對營銷員的培訓管理，忽視客戶利益和保險公司長期信譽的維護和提升。一些保險公司在業務、財務、行政管理等環節存在制度缺陷，個別保險公司為達成業績放鬆管理。甚至鋌而走險違規經營：內部管控層層削弱，對基層單位缺少有效的管控手段和科學的考核指標，造成基層機構失控。歸納而言，保險公司內部管控主要存在以下幾個問題：(1)對政策的傳達落實不到位。保險公司對保險監管法律、法規、制度傳達落實不到位，致使銷售人員整體政策水平偏低，間接引發無意識銷售誤導行為。(2)對營銷員的培訓管理乏力。一方面，保險公司對營銷員培訓注重說服技巧，其他方面的教育如職業道德，企業文化、價值觀、人生觀等則通常忽略。另一方面，保險公司對營銷員採取鬆散型的管理方式，管理中存在較大的片面性，往往重增員、輕資質，重簽單保費的考核、道德品質的管理。(3)事後監控流於形式。壽險新型產品開辦以來，盡管各家公司都建立了電話回訪制度，監管部門也對客戶回訪提出了明確要求，但執行不力的現象卻普遍存在，事後監控流於形式，公司很難及時掌握和化解營銷員在銷售環節遺留的隱患和矛盾。有的保險公司對銷售誤導行為懲治不力，甚至加以包庇和縱容，客觀上造成失信成本低、助長誤導的現象。
2、營銷隊伍專業水平不夠
我國保險營銷隊伍龐大，人員構成復雜，整體素質偏低，普遍文化水平不高，一些營銷員無法全面、客觀、准確地理解保險合同條款內容，面對客戶的業務咨詢時，要麼回答不上來，要麼解釋不清或欠准確，專業水平不夠，往往有意或無意地誤導消費者。加之，營銷隊伍頻繁流動，營銷員『臨時」觀念較強，法律意識淡薄，注重短期個人利益，不注意提升自身專業知識、維護保險行業形象，不具有愛崗敬業、為客戶服務終身的責任心，極易引發誤導和欺詐等短期行為。
3、營銷員追求個人利益最大化
銷售人員優選誤導策略主要是受利益最大化的驅使，一是與未來相比更看重眼前的即時利益。如果續期保單的折現因子明顯低於新單的有效收益率，便會發生退老買新現象。二是對誤導得到的即時收益預期大於未來需要承擔的違規成本。當誤導行為被發現後，已獲收益往往不被追回，同時所受懲罰低於誤導收益。三是誤導行為對橫向博弈持續下去的概率影響較小。誤導行為被揭穿，與單個投保人的縱向博弈結束，但由於其他消費者難以獲悉銷售人員不守信行為的信息，因此橫向博弈仍能持續，誘發保險銷售誤導行為持續發生。
4、消費者對保險認識不足
由於保險業發展較晚、行業規模較小、社會影響較低，目前大多數消費者對保險知識掌握不足，對保險產品了解不多，對保險銷售人員對保險產品的講解和描述難以辨明真實性。同時，保險合同專業深奧，普通群眾較難通過一般查看讀懂、讀通、讀透保險合同，往往只能依靠保險銷售人員的講解和解釋。也一定程度上給了銷售誤導可乘之機。另外，較多投保人購買保險產品後在猶豫期內不仔細閱讀保險條款，過度相信銷售人員的口頭承諾，自我保護意識不強。另外有一些消費者被誤導之後，由於銷售人員是其親戚或朋友，礙於人情不好意思抱怨和投訴，無形中放任和加劇了銷售誤導行為的發生。
三、法律原因
法律法規不完善。目前《保險法》未具體界定銷售誤導的概念，一般使用的概念是「欺騙投保人」，對保險銷售誤導中的主要表現形式，如「欺詐」、「隱瞞重要情況」等如何界定未作說明，對欺騙社會公眾等不特定潛在消費者的行為、使用帶有誤導性的宣傳材料的法律責任不明確，未能建立相應的法律權威和取得良好的實施效果。而且，對於銷售誤導的處罰條款比較分散，分布在《保險法》等不同的法律法規中，處罰標准不一。例如，銀行專員和保險營銷員在銀行銷售保險產品過程中發布誤導性宣傳單張，影響消費者的判斷和選擇，銀保專員和保險營銷員因為同樣的違規行為，損害保險消費者的正當權益，但只有保險營銷員適用《保險營銷員管理規定》進行處罰，銀保專員就不適用該罰則。銷售誤導有關法律法規的不盡完善，致使誤導者有機可乘。

㈩ 保險銷售誤導行為的保險銷售誤導行為的表現形式

l、虛假宣傳
保險公司或保險銷售人員以增加銷售為目的，私自印製保險產品說明書或其它宣傳材料，其中摻雜虛假宣傳內容或欺詐誤導成分。
2、片面介紹
銷售人員不向消費者解釋保單現金價值、猶豫期、退保損失、除外責任等事項，使消費者沒有全面了解投保人的權利義務；或者在介紹新型產品時，不如實旨知分紅不確定性和費用扣除、投資風險等情況。
3、誇大功能
銷售人員誇大保險責任，或誇大投資收益，或「信口開河」誇大分紅水平，或「斷章取義」，利用保險公司公布的短期收益率，預測分紅水平，引誘消費者投保。
4、混淆產品
此類現象多發生在銀郵代理領域，主要是保險公司銀保專員或銀行工作人員將保險產品介紹為銀行理財產品，有意混淆保險產品的經營主體，套用「本金」、「存入」、「利息」等概念，並將保險產品的利益與銀行存款收益、國債收益等進行片面類比，使消費者陷入「需用錢時可取回保費」等認識誤區。
5、篡改客戶信息
消費者在投保過程中需要留存個人真實信息資料，這是保險企業日後向客戶提供良好服務的基本保證，也是客戶維護自身權益、獲取保單信息的重要途徑。在保險銷售現狀中，惡意篡改客戶信息資料以期達到中斷客戶與保險企業聯系的手段也是屢禁不止。例如由於惡意篡改、故意漏填投保人的聯系電話和通訊地址等客戶信息資料，達到惡意規避電話回訪或代替回訪的行為。