售前轉行政

① 做java開發兩年了 可不可以轉售前 實在不想干開發了 售前工資怎麼樣啊 謝謝

我也是java開發。其實對於你這種情況，要慎重的考慮，這也算是一種意義上的轉行專。售前呢，屬這個職業我認為和一個人能力有很多的關系。比如性格等。但是呢，如果自己想去做，那就可以試試的。懂技術和業務這樣才能讓你做的更出色。

② 項目售前如何管理，售前階段流程是什麼

基於咨詢服務的軟體銷售必將成為高智商人群玩的搏弈游戲「博士做銷售本科做實施」的合夥人銷售模式將成為軟體銷售的一種趨勢

上世紀90年代中期筆者在CA工作時的一段經歷給筆者留下了很深的印象當時有一個項目客戶是國內一家著名的電器製造企業正准備上一套計算機管理系統在拜訪客戶的前夕筆者詳細地准備了一套產品的演示數據涉及采購製造倉庫銷售財務等各方面由於當時的系統CA-MANMANX系統很復雜用了將近一星期的時間筆者以為數據准備得很充分了到客戶那裡給客戶演示產品講軟體拈剛開始一段時間客戶就打斷了筆者的介紹問了筆者三個問題：

你知道我的企業管理中有那些問題嗎你的軟體具體能解決我企業的什麼問題
你有多了解我這個電器行業你的軟體在那些方面有所體現
我花幾百萬買你的軟體我的投入值不值得

由於事先毫無准備筆者支支吾吾地回答了一些類似「有效降低庫存提高訂單的反應速度提高客戶的滿意程度」等套話客戶總經理很客氣地終止了我的演講婉言謝絕了這次推銷臨走時他告訴筆者,他需要的是一套適合電器行業的能解決他公司實際管理問題的軟體系統而不是我們這套軟體

其實CA的MANMANX軟體在美國和歐洲有很多成功的電器製造用戶可當時筆者只是列出了客戶的名單而沒有講出解決問題這個實質這次不成功的拜訪後美國總部派來了一個顧問這是一位專門做電器行業軟體需求分析的專家筆者和他第二次拜訪了客戶沒有帶計算機只帶了一套幻燈片（當時PPT還不是很流行）詳細地介紹了國際電器行業發展的歷史我國電器行業面臨的問題CA公司的軟體針對這些問題的解決方法和CA公司軟體的實施步驟客戶認真地聽完了並認真地做了筆記會談後客戶方安排了計算機人員看了我們的軟體演示並很快簽署了合同這件事情對筆者的觸動很大它讓筆者在潛意識里認識到了軟體咨詢對客戶的影響力

日趨激烈的咨詢業

今天的咨詢市場主要是三大集團的競爭：第一個競爭集團是SAPOracle等國際大型軟體公司以及德勤畢博漢思漢普等著名咨詢公司第二個競爭集團是Microsoft用友浪潮金蝶新中大等國內外中小型綜合軟體公司；第三個競爭集團是像醫葯行業的英克嘉軟流程行業的富基旋風五奧環雙惠軟體服裝行業的銳步等專注於某些領域的行業軟體公司

這些咨詢公司可以分為兩類一類是咨詢公司銷售軟體另一類軟體公司提供咨詢服務軟體公司提供咨詢可能會成為下一個階段軟體公司的發展趨勢因為他們既擁有管理手段又擁有管理工具一個軟體所以企業可以從事提供產品集成服務解決方案和咨詢四個層面的工作因此傳統的管理咨詢公司將處於腹背受敵的境地

Oracle和SAP等主要商務軟體公司已經開始重視增強了自身的咨詢服務實力並以此彌補軟體銷售業績的下滑這導致在本已供大於求的咨詢服務市場中CapGeminiErnst&Young(F.CEY)埃森哲(Accenture)和畢博(BearingPoint)等大型信息技術咨詢公司之間的競爭日益激烈對咨詢服務市場的最新打擊來自SAP這家在企業管理軟體市場處於領先地位的德國公司新近組建了一家新的集團從事軟體咨詢這一信息技術咨詢中的關鍵服務項目同時其在美國的競爭對手Oracle也在加大軟體外包即支持和管理業務的力度目前一些大型軟體供應商靠咨詢服務獲得了近2/3的收入超過了軟體銷售而且盡管這種風險與基於服務的商務模式有關但此趨勢幾乎沒有轉變的跡象盡管他們進軍咨詢服務領域旨在支持軟體銷售但該業務本身的潛在回報也足夠吸引軟體公司SAP聯席首席執行長亨寧．科格曼稱在服務業務上可能實現25%的利潤率去年該公司此項業務的利潤率就達到了20%自1995年以來大型軟體製造商的服務業務收入一直穩步上升但SAP的上升幅度最大此項服務起初只佔該公司收入的2%

分析了國際軟體公司在咨詢的投入再來看看我國軟體公司的舉動浪潮軟體從海外引進「咨詢」經驗五年計劃收入20億浪潮看中咨詢其實來源於王虎和李健時代的浪潮通軟一直以來遠卓咨詢為浪潮提供了很多行業的解決方案在一些大的項目上對用友金蝶等造成了直接的威脅浪潮其實一直很低調不張揚2002年與韓國LG-CNS合資成立軟體咨詢和外包此公司是全球信息技術服務提供商美國EDS公司與韓國LG集團合資成立的提供IT服務的公司,年度營業收入約8億美元聯想收購漢普業績加強咨詢投入雖然這兩年業績不理想但業績下滑的原因絕不是咨詢加軟體的模式而是來源於公司重組後權力斗爭的內耗印度的塔塔咨詢服務公司（TataConsultancyServices簡稱TCS）是亞洲最大的全球軟體解決方案與咨詢服務公司之一擁有2.2萬名軟體工程師該公司已於2002年在上海設立了軟體咨詢公司周遍的企業的虎視眈眈不能不引起我們的高度重視

如何成為好的咨詢顧問

軟體公司中真正的售前咨詢中可以稱為「高手」的其實在中國很少顧問水平的提升往往來源於對實施的企業管理經驗的學習和積累因為中國改革開放才20多年稱得上大型管理規范的企業屈指可數而給這些企業實施過系統的顧問更少國內大型的ERP項目也就是有限的幾個顧問在實施

國內軟體公司好的售前咨詢顧問主要來源於這樣幾個渠道：第一國際軟體公司培養的人員如1992年SSA公司的進入培養了一大批顧問科龍的項目也培養了一些顧問這是中國軟體界顧問行業的開始第二外企公司的培養一些在華的大型外企公司工作的人員他們學習了很多國外企業的管理經驗但這些顧問往往了解的是單一行業單一部門的管理第三國內財務MRPII公司有領悟能力的人員通過多年在國內各類型企業軟體系統實施中的摸爬滾打並且自學了一些管理學的知識他們逐漸鍛煉成為了好的軟體咨詢顧問

顧問的培養在軟體公司中是一件很重要的事情一個顧問意識的形成會經歷產品知識計算機知識行業知識管理學知識人文學知識社會學知識邏輯學知識運籌學知識甚至歷史地理學等多方面知識的培養培養一個好的顧問最少也需要三到五年的時間

總結十幾年軟體咨詢的經驗筆者以為做好咨詢服務兩個字最重要這就是「溝通」溝通分兩個層次：第一個層次是企業管理理念的溝通這是所謂的智力征服；第二個層次是情感意義的溝通這是所謂的武力征服

對於第二層次的溝通所有掌握「中國特色」銷售方法的售前人員都具備而且對於某些項目也是很管用像一些財務軟體小型的進銷存軟體通過「一塊牌子兩個扣革命小酒天天湊」只要和企業的中層幹部情感溝通好了就能馬上簽單自然就不需要做第一個層次的溝通了「為銷售做的任何事情都是不可恥的！」國內某著名企業提出的這個口號更是把第二個層次的溝通做到了極致

我們最缺乏的是第一個層次的溝通即管理理念的溝通在一些大型的項目上特別是一些具有現代化管理意識的企業身上顯得尤為突出因為不少國內企業雖然已經意識到企業有問題或可能出現問題但並不知道原因出在什麼地方自然也不知道應該從什麼地方下手來解決問題這時企業往往寄希望於信息管理系統殊不知沒有相應的管理架構和流程信息系統無法發揮或不能完全發揮作用

這時候如果軟體公司把咨詢作為一種手段可以幫助企業找到症結所在並在此基礎上增加價值幫助企業有效地提高管理水平就能很好地和企業高層進行溝通在提升客戶企業價值的同時也順理成章地銷售出去了軟體當然面對不同的企業要有不同的管理理念的溝通方法對國家機關國有企業的管理者而言咨詢人員講軟體管理對提高政績的支撐可能更容易引起共鳴而對民營私營企業的管理者則對軟體管理對業績的支撐更關心

隨著軟體市場的越來越成熟客戶購買心態越來越平穩競爭對手銷售手段越來越高明單純的軟體銷售將越來越困難基於咨詢服務的軟體銷售必將成為高智商人群玩的搏弈游戲「博士做銷售本科做實施」的合夥人銷售模式將成為軟體銷售的一種趨勢當然從傳統的軟體銷售到顧問式的銷售不是一蹴而就的事情售前咨詢成長往往經歷：用手（軟體演示）用腦（企業流程梳理）用心（管理模式交流）和用道（彼此傾心而相互信任）等過程階段這個過程必定是漫長的慶幸的是現在「顧問式銷售」的意識正在被逐漸接受而咨詢公司也都開始重視對咨詢從業人員的培養相信隨著大批合格咨詢人員的出現我國的IT業將會煥發出新的活力

③ 我的工作是一個售前和售後一起的,最近發現和同事對比 我的轉化低,發現 同事休

我的工作是一個售前和售後一起的,最近發現和同事對比 我的轉化低,發現版 同事休班一天的那天 他都權有很高的轉化，他都沒有上班 哪裡的轉化呢，好像他的許可權比我們其他的客服都多 他上班經常看小說 上班就掛起只處理售後 並且回復時間長

④ 軟體開發想轉銷售，直接轉還是先轉成售前，在轉銷售呢售前與銷售有什麼區別呢

比起開抄發，銷售可能對技術性要求不高，只要你略懂就可以了。但是這卻是對你做人做事的一種考量。 相比開發，我覺得銷售反而更難。軟體開發工資高，但是辛苦，如果你是個智商高但是情商一般的話，開發還是比較好。 無疑，相比售前和售後銷售的話前途更廣，那是高利潤，高提成的象徵，但是也有一點就是你的客戶源從哪裡來？你能接受長時間沒有客戶卻還在那裡努力去推銷的壓力么？ 如果你還年輕，沒有拖家帶口，生活壓力不是很大的話，可以去試試。人生還是得有點小沖動的。

⑤ 我有兩年行政、商務、技術助理工作，也是總經理助理，但是現在我很想轉行做售前咨詢顧問方向發展可以嗎

轉行是根據你直接的性格和思路決定的，准備好了隨時都可以轉行，但問題的關鍵，你的興趣點和性格是不是真的適合做銷售？千萬不要因為覺得這行做久了，換換換行業、職業，那可能你轉行後的結果會和你有出入。
但趁年輕多犯幾次錯，也未嘗不是一件好事