銷售內控報告

① 求一篇市場部的內控報告，該報告中包括市場分析、銷售分析、活動策劃、銷售計劃、

一、市場生動化管理

市場生動化，是指通過有效的環境規劃、氣氛營造、商品陳列等手段使企業的產品在末端通路即銷售點更加能吸引消費者光臨，刺激消費者的購買慾望，最終促成消費者購買，實現整體銷售的迅速提升。

1、市場生動化管理原則

1）創造購買環境。創造性的產品和市場廣告的格式與位置，將直接刺激購買慾望。

2）改善賣場形象。我們的廣告把我們的產品的最新信息告知公眾，信息的新鮮與准確以及別具一格的陳列將使賣場不同於它的競爭對手。

3）增加銷售和利潤。這是我們銷售工作的最終目標。

2、市場生動化管理流程

3、市場生動化管理的一般技巧

陳列商品的循環：要切合整體運營工作的目標和要求，保持陳列的新鮮感和時令性。

陳列商品的擺放：按品種系列安排，依分銷重點依次擺放，每個品種的陳列面不低於6個，陳列產品禁止缺貨，所有陳列產品商標一致面向消費者。

正確使用現場展示工具：陳列產品與展示工具應充分配合，新展示工具應用於樣品上。

明顯的價格標識：價格標識應准確、統一；所有陳列品種均應有價格標識，標識上應標明產品名、價格、產地、規格等（產品名---xx,價格------x元，企業名稱----xx有限公司出品，規格-------）。

產品及場地的清潔：任何時候都應該保持產品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬。避免影響銷售。

存貨管理：恰當的存貨將防止脫銷、維持分銷並直接影響現場的消費心理。

正確使用POP廣告：POP廣告應置於店內合理擺放的顯著位置，不可被其他物品擋住，插卡、海報與貼紙應接近水平視線；不可過高或過低；產品應保持格調和訴求方面的統一性，及時更換受損和過時廣告產品。

店內陳列位置：與店方人員保持良好的客情關系，力求顯著的產品陳列位置。

市場生動化管理的檢查要點

產品必須陳列於消費者剛入店時所能看到的最佳位置；

主推產品及暢銷新品必須占所有陳列空間70%的陳列面積；

家店等產品樣品必須除去外包裝後陳列；

每次拜訪零售店時必須清理更換損失的產品及演示材料、POP;

所有陳列產品必須有清楚的價格標識；

及時補充新產品，新產品的補充要遵守先進先出的原則；撤換淘汰舊樣品；

保持產品陳列及展示工具的清潔；

產品必須集中陳列；

產品標識、產品及宣傳畫等不能被其他圖案或物品遮蓋或包圍

POP及其他展品不能遮蓋住產品

4、市場生動化在產品不同階段的特點

1） 導入期

特點：產品能夠上櫃或擺放整齊是最基本的要求，注重產品的可見度

目的：吸引消費者的注意力，以良好形象引起廣泛興趣

2） 成長期

特點：隨著市場競爭的激烈，對生動化管理的要求也逐漸提高。此時應加強商品循環，商品及場地的清潔，正確適當地試用廣告，必要時可增派理貨員駐店。

目的：以市場生動化演示帶動銷售，加強產品的視覺沖擊力

3） 成熟期

特點：更注重市場生動化的豐富性與新穎性，注重使用現場展示工具，注重佔有更重要的陳列位置

目的：展示品牌豐富形象，促進銷售持續增長

二、市場推廣管理

市場推廣管理的主要內容

各分公司/辦事處經理直接領導區域性促銷活動。辦事處開展區域性廣告等促銷活動應預約提出方案，呈報銷售經理、營銷總監、市場部批准後方可組織實施。

為節約成本，各分公司/辦事處促銷活動需要的傳單、招貼畫、POP廣告，綬帶、橫幅等可由市場部統一製作。

廣告平面設計、文案、腳本（電視片）由營銷總部統一製作。

全國性展銷、展覽會，由公司統一組織有關部門、辦事處參加，費用納入全年公司促銷預算中。

對於邀請零售商或批發商參加的展銷、展覽會，其費用屆時由公司、辦事處及零售商（或經銷商）具體協商解決。

公司舉辦的展銷會、新聞發布會等納入全年促銷計劃，由市場部提交方案，營銷總監審核，市場部具體實施。

區域性展銷、展覽會，原則上由辦事處自行組織。市場部應協助營銷往總監審查其方案，並對結果進行分析。

對零售商的統一標識及賣場布置，由市場部提出設計方案，市場部組織有關人員審定，銷售部、辦事處負責執行。

為鼓勵零售商或批發商的積極性，公司建立相應的獎勵制度，並在協議中具體體現。激勵機制應在營銷總監的主持下，由市場部擬定，銷售部會同公司審核。

市場推廣管理產品不同階段的特點。

導入期：早期就應嚴格管理，規范管理，以避免不必要的資源浪費

成長期：應注重標識的規范和統一，企業推廣的步調應保持一致，努力保持對外統一形象，注意推廣與銷售之間的關系。

成熟期：保持並開拓器樂的形象，推廣工作不斷推陳出新，並努力電動零售商及批發商的積極性，注意推廣與銷售之間的關系。

銷售部門在市場推廣工作中承擔著市場第一線的執行和市場反饋第一手資料的收集整理、統計分析和建議上報工作，是一個極其關鍵的環節。

三、新產品上市廣告策劃

產品生命周期是一種產品在市場上誕生、成長、發展、衰亡的動態過程。在一種產品生命周期的不同階段，企業要多次修訂其經營戰略及策略，廣告戰略及策略也隨之變化，因為產品時刻經歷著經濟環境的變化、競爭對手的變化、消費者消費需求與興趣點的發展變化，企業都希望盡可能延長產品生命，擴大利潤，所以，只有根據此類產品不同生命周期的市場特點制定相應的廣告策略，才能在變化中取得優勢，獲得利潤。一些國內消費品企業對產品生命周期概念模糊，甚至將一種產品的市場生命周期與自身品牌產品生命周期相混淆；在產品的市場運作方面更是分不清哪個階段該用什麼策略，以適應此種產品市場不同生命周期的變化。

新品上市期是指某單一品牌產品的入市期，是該品牌產品生命周期的第一階段。但在此時，此類產品的整體市場上，可能處於產品生命周期的任何一個階段。廣告策劃應配合企業銷售策略，盡快打開市場局面，形成規模經濟，實現企業利潤的增長，盡量縮短導入市場的時間，協助企業順利進入成長期。新品能否迅速轉入自身的成長期，對於該品牌產品的成敗至關重要，所以需要企業以適應此種產品市場生命周期所處階段的特點的廣告策略，將新產品導入市場。

單一品牌新產品上市期特點

●產品鋪貨低

●該品牌認知度低

●營銷網路尚待營建

●若此時正值此種產品的導入期，市場認知度很低，消費者從認知到試用到接受再到擴散需要一個過程。往往產品越新穎，技術含量越高，這個時期經歷的時間越長。

單一品牌新產品整體市場生命周期特點

1、導入期：

●產品普及率低，銷量低，銷售增長慢

●市場認知度低

●基本需求有待開發

●市場鋪貨低

●市場競爭不激烈

2、成長期：

●產物品市場認知度提升直至普及

●市場選擇性需求與潛在需求迅速擴大

●整體市場銷售量迅速提高，產品利潤上升

●市場競爭日趨激烈

3、成熟期

●產品被市場普遍認知

●市場需求趨於穩定

●整體市場銷售量穩定

●產品差異化加強，市場更細分

●市場競爭達到最激烈

根據新品上市所處的不同階段，相應的廣告策劃重點說明

1、導入期

●目標：廣而告之

●目的：培育市場，啟發基本需求

●策略重點：強調產品功效方面的優勢特點，以培育市場認知為主

2、成長期：

●目標：創建品牌

●目的：提高品牌知名度，開拓市場

●策略重點：定位鮮明，以品牌訴求為主，用樹立品牌形象來帶動產品

3、成熟期

●目標：創獨特品牌

●目的：提高品牌知名度，爭奪市場

●策略重點：定位獨到，品牌個性獨特，強調差別化、多樣化


xyx22682008-01-26 10:09四、通路推廣的廣告策略

消費者與通路成員是企業主要的廣告對象，企業無論對誰做廣告，都要直接或間接地對通路的廣告支持。企業通過對消費者的廣告可以直接吸引消費者，拉動市場需求，促進銷量提升。企業通過對通路成員的廣告可以有效地推動銷售，拓展市場，擴大市場份額。對通路的廣告推廣是「拉力」作用在通路中的運用與顯現，是企業通常用來告知通路、吸引注意、提高銷量、鞏固通路合作關系，更好地服務與支持品牌及產品的重要推廣方法之一。

一些企業為產品銷路不暢而躊躇，原因不一定是產品不好和消費者不認同，還有可能是因為通路推廣力度不夠、手段不得法而影響了通路的合作信心與積極性。所以，加強通路中的拉力運作，掌握合理的通路推廣方法是十分必要的。

在通路推廣廣告策劃時，要考慮產品的不同生命周期特點、不同階段的品牌市場價值、不同的銷售季節變化、不同通路成員的利益驅動點、不同的銷售目標等先決條件。因為，在上述不同情況下，通路推廣廣告的目標與作用是不同的。所以，只有在明確廣告目標的基礎上安排相應的、有針對性的廣告策略，才能充分激發通路成員的信心，取得通路的合作與支持。

單一品牌產品生命周期

1、上市期

●廣告核心目標：認知與開拓

●廣告的目的與作用：促進通路認知與理解，引發通路興趣，達成進貨，迅速實現鋪貨

●廣告策略：

1） 教育通路，用適當的媒體向通路傳達產品優勢信息，強化產品基本利益；介紹企業綜合實力；發布有關企業對通路得優惠供貨政策、服務帆板方式及推廣支持等信息。

2） 強調企業所提供的通路政策利益空間較大，以吸引分銷商嘗試銷售。

3） 配合末端零售商做消費者嘗試促銷及生動化展示；配合末端的促銷活動

4） 做全方位的媒體廣告；對末端零售商進行直接的獎勵促銷。

2、成長期

●廣告核心目標：鞏固與發展

●廣告的目的與作用：大力開拓分銷商網路，穩固已有分銷商，刺激其進貨並鼓勵其提高銷售量，培養通路成員的信心與支持

●廣告策略：

1）樹立產品品牌，強調由於產品的特色與品牌的市場價值而給分銷商帶來的利益。

2）大力宣傳企業對通路成員優惠而靈活的促銷政策，如各種形式的價格折扣、折讓、免費商品、末端促銷、推廣補貼等。

3）配合末端零售商做促銷及生動化展示，配合其他經銷商的推廣宣傳在專業性、行業性、及權威媒體上刊播專題性文章，或製造有關產品與企業正面效應的新聞來增強通路信心。

4）在淡旺季交替期間，配合促銷活動做好通路關系維護與廣告宣傳。

3、成熟期

●廣告核心目標：維護與穩定

●廣告的目的與作用：調整通路網路，加強通路控制，鞏固維持通路與企業的合作關系

●廣告策略：

1）樹立企業品牌，強化企業品牌與產品品牌深遠的文化理念，通過各種形式的公關廣告與形象廣告鞏固通路信心。

2）強調企業實力與信譽及給分銷商帶來的不僅是銷售的既得利益，而是一種誠信和保障，獨一無二的支持與服務。

3）配合末端零售商做消費者促銷及生動化展示；配合末端的促銷活動做全方位的媒體廣告。

4）配合淡旺季交替期間產品的銷售做廣告宣傳。

5）廣告策劃嚴密注意競爭品牌推廣行為。

五、促銷活動的廣告策略

促銷從廣義上講，是指企業根據市場狀況與自身條件，通過整體規劃，在一定時期（通常是一年），制定能夠促進產品銷售的各項市場溝通手段的比例設置、形式設計與方式選擇。旨在運用各種溝通手段、方式向通路或消費者傳遞產品（服務）與企業信息，實現雙向溝通，使通路與消費者對企業及產品產生興趣、好感與信任，進而做出購買決策。所以說，凡是可以促進產品銷售的方式與手段都可以成為促銷途徑。主要包括：產品宣傳、銷售促進、人員推銷與公關宣傳。但我們這里所說的促銷活動是指多數屬於短期性刺激消費者或通路成員較迅速、大量地達成購買產品或服務的具體活動與舉措，由於這種方式能為購買行為提供「催化劑」，產生強烈的短期效果，使得企業通常將它作為年度中刺激銷售增長的重要手段。

為將有關促銷活動的信息傳達給消費者或通路，引起消費者或通路地注意與興趣，需要廣告宣傳配合，以保證促銷活動達到預期的效果。

針對不同對象的促銷活動廣告策劃。

促銷活動的基本原理是運用「推」與「拉」兩種力量的有機結合來作用於目標市場。促銷活動廣告是服務於促銷活動的推廣手段，必須根據促銷活動的對象、目的的不同來確定廣告的目標、職能與策略。

不同對象促銷活動的廣告支持
針對不同時機的促銷活動廣告策劃

促銷活動的廣告策劃除了必須配合促銷活動對象之外，還要把握促銷活動的時機這個關鍵點，明確廣告的目標，明確促銷廣告不同於產品廣告的生命周期、銷售季節、產品屬性、競品策略等作相應的調整和改變。見下表。

不同產品階段促銷活動的廣告支持

不同銷售季節促銷活動的廣告支持
六、企業形象宣傳廣告策劃
企業形象廣告是以塑造企業形象為目的而展開的，無論廣告訴求內容、表現方式、媒體運用手段等都是著力強調企業在產品、品牌、服務、規模、資金、信譽、人才、市場地位等軟硬體資源的全方位綜合競爭實力，以及企業先進的理念、價值觀、文化內涵、對社會的責任感等觀念取向，來迎合並感染主流的社會價值觀與消費者及通路成員的心理與經濟價值的需求。

企業形象廣告是樹立企業品牌、維護企業長遠利益、並同時帶動已樹立的產品品牌、推動企業當前利益相結合的一種具有長遠戰略性的廣告推廣活動。

企業形象宣傳廣告的類型。

從企業不同的宣傳目的來看，企業形象廣告的主題、立意、宣傳側重有所區別，以下介紹幾種企業形象宣傳的廣告類型。

企業形象宣傳的廣告類型
企業形象宣傳廣告的手段運用

根據不同的企業形象廣告目標、主題和立意，應採取相應的廣告手段，利用或製造適宜的由頭與事件，使企業的宣傳效果事半功倍。

常用的企業形象宣傳手段有以下十種

·聲勢廣告：利用重大事件、大型活動大造社會聲勢，以其浩大的聲勢展示企業的能力，以及企業在公眾面前的品牌與形象（如：慶典、贊助大型文體活動）

·記事廣告：新聞性廣告，利用新聞媒介將企業整體發展或某些系列事件整理匯總，以專欄或專題的形式推出，以體現企業的正面社會形象。

·祝賀廣告：利用節假日或社會所關注的喜慶事件向社會表示祝賀（如:行業慶典、重大組織成立等。

·公益廣告：以支持社會公益事業，展示其企業關注社會、回報社會的高度責任感來體現企業的博愛與人情味，拉近與公眾的距離；增加新和感與美譽度

·致謝廣告：用生產量或銷售量達到一定數量，感謝消費者支持與厚愛為由頭，來宣傳企業品牌

·歉意廣告：在企業出現失誤被公眾所指責的時候，向公眾表示歉意、澄清事實、提出補救方法、展示改進情況、消除負面影響的廣告。

·響應廣告：以響應社會重大事件與關注熱點，展示企業的社會責任。

·倡議廣告：以企業的名義率先發起具有重大社會影響力的活動，以展示企業敏銳的眼光與獨到的魄力。

·形象識別廣告：即VI系統的展示與運用，以強化外圍對企業的視覺形象識別及記憶，樹立企業規范化形象。

·行為識別廣告：即BI系統的對外宣傳，以強化外圍對企業的行為規范識別及記憶，樹立企業規范化形象，增強信賴感。

企業形象宣傳廣告策劃說明

目前，國內一些企業在做企業形象廣告策劃時，推廣行為認識不清，將企業品牌與產品品牌混為一談；推廣元素混淆，造成企業產品導入與成長期推廣定位偏差，在產品未被市場接受，產品品牌市場基礎尚未建立時過早利用企業品牌宣傳拉動產品品牌；還出現CIS功能至上論，認為導入CIS能化腐朽為神奇，一味模仿他人，在不適宜的時候推廣企業形象。以上現象，分散了企業有限的推廣資源，造成企業不必要的資源浪費，效果適得其反。

還有一種現象就是企業在形象展示時，只注重品牌的視覺，忽略品牌的概念表現，認為只要有一個企業的標志在市場上展示，讓消費者得到認知，企業的品牌任務就可以達成了，其實消費者是根據你的標志和你的品牌理念的傳達得到一種綜合的結果。比如：你先給一個人穿上一件最時髦的時裝，看上去是很好看，但這個人的定位是一個軍人，這個時裝和他的理念不協調，所以，孤立的看待企業的視覺表現就會犯舍本求末的結果。

成功的企業形象廣告策劃要明確目標、把握時機、善用事件、方法得當，才能真正在不浪費推廣費用的情況下取得理想的效果。使企業品牌與產品品牌互相裨益，達到良性的循環與發展，保證企業近期與遠期的綜合效益。

② 如何貫徹內控體系建設

一、基礎概念篇
在這里，你將熟悉，內控體系具體是什麼，建立內控體系需要解決的誤區以及流程體系建立的作業流程。
1、
內控體系建設涵蓋哪些東西，主要內容是什麼？
國家要求上市企業建立的內控體系是保證財務報告真實性而要求建立的體系，所以他的具體內容與外資企業的sox404體系差不多。一般整個內控體系涵蓋的內容含如下幾個內控手冊，風險資料庫，內控評價手冊。
內控手冊為每個作業流程的描述，內容含流程描述、流程圖、授權說明、崗位職責分離說明。
風險資料庫可能導致風險的現象描述的匯總。風險指導致公司資產不安全，作業不合規合法，運營效率效益低下，財務報表數據不真實等。
內控評價手冊具體含三部分，第一部分檢查制度設計合理或者文檔的齊全性，第二部分檢查控制過程，第三部分檢查會計帳務處理控制。
2、
內控體系與ISO質量體系有什麼區別和聯系？
目的不同：內控體系是以會計報告為主要目的，而ISO質量體系是以產品質量為主。
控制活動不同：在現階段18個指引來看，內控體系缺少對生產過程式控制制；而ISO質量體系則以產品質量為主，涵蓋產供銷價值鏈，但是缺少會計系統控制。
涉及部門不同：在ISO體系內不存在財務部門，以研發、生產、采購、銷售部門為主；內控體系幾乎涵蓋公司各部門，因為有句話說得好，只要是企業在運作的，其最後的運作成果就是財務數值。
3、內控體系的控制活動的業務流程如何劃分，如何做到將各業務流程進行涵蓋？
最簡單的第一步就是拿到組織架構圖，之後看到是否是以事業部為編制的，則是事業部的名稱作為一級流程，事業部下屬的部門分為二級流程，如果下屬的部門涵蓋多個職能則劃分為三級流程。如銷售事業部，則銷售循環作為一級流程，下屬的商務部負責訂單處理的則作為訂單處理作為二級流程。如商務部有兩個功能除了訂單處理還涉及到銷售貨品的備貨計劃制定。則訂單處理作為二級流程，訂單處理和備貨計劃制定作為三級流程。
4、 單個作業流程具體怎麼描述，怎麼將業務流程所涵蓋的信息進行歸納處理？
作業流程就是描述一個為達到特定的價值目標而由不同的人分別共同完成的一系列活動。一個完整的作業流程應該包含6項內容，具體如下：
流程式控制制人：參與到作業流程中的人，具體描述的時候應注意該控制人所涉及的部門及崗位具體名稱。
控制頻率：作業的時間間隔控制。
控制活動：流程是如何作業的。
控制痕跡：作業完成後形成的書面痕跡
控制方式：系統控制還是人工控制。
異常控制：授權體系外的作業流程是如何控制的。
舉例如下：描述超市客服處對會員積點兌換控制流程，之前描述了一個出納盤點流程，大家都熟悉，這次描述復雜點的。
流程式控制制人：售後服務部的客服專員，客服主官
控制頻率： 客戶不定期來兌換會員積分。
控制活動： 客服專員根據會員要求兌換相應的贈品，同時在xxx系統內扣除積分，並在XX贈品台帳內要求客戶簽字。
控制痕跡： 形成扣完積分的積分表和留有客戶簽字的贈品台帳。
控制方式： 兌換的系統積分由XX系統內扣除。
異常控制： 積分不夠，如客戶要求加錢補足積分，則客戶專員需得到客服主管的口頭授權，在收取錢款後並在贈品台帳做書面說明。
總的一句話：客戶不定期對積分進行兌換，提出兌換的物品，售後服務部的客服專員在XXX系統內扣除積分，同時手工登記贈品台帳，在客戶簽字的情況下，將贈品進行贈送。如積分不夠，如客戶要求加錢補足積分，則客戶專員需得到客服主管的口頭授權，在收取錢款後並在贈品台帳做書面說明。當天營業結束前，客服主管需要對贈品台帳和積分兌換系統進行核對。
5、內控體系建立的流程是怎麼樣的？
大致的作業流程是這樣的：
（1）
組織架構：先建立內控小組，為了使內控體系得到有效落實和貫徹，所以內控小組的組長最好是總經理或者董事長。主要的作業人員最好是公司的內審部門或者新建的內控部或者風險管理部，如果沒有此類部門則最好選一名懂財務的，如財務主管，另外加一名懂業務的作為內控小組的主要作業成員，最好另外輔助2-3名人員。
（2）
業務運作：總經理或者董事長開內控項目啟動會，同時主要成員講述內控系統的作業和具體要求。會議結束後，內控小組給各部門提交部門的制度，內控小組完成制度的對標和梳理工作。各職能部門限期內提交流程。內控小組根據內控指引對現有的作業流程的描述進行評價，同時開展小組會議對各職能部門未設置的流程及有缺欠的流程進行優化重組。內控小組根據談論完畢的各流程進行內控手冊的編制和流程圖的繪制，最後形成內控手冊。由總經理授權下發。
（3）
內控小組等類似部門不定期進行內控評價，並根據各職能部門的變化對內控手冊進行優化等。
6、如果業務部比較忙，無法繪製作業流程，那訪談怎麼做？
首先編制訪談計劃，需要提供給部門接收訪談的人員一個訪談提綱。
訪談一般安排2個人，1人訪談，1人記錄。記錄人不要求將每句話記下來，只要將討論的主題，以及討論的結果記錄下來即可。
訪談的時候，先講明不是來指責部門的作業流程的缺失，而是主要是完善和建立內控體系。訪談的問題主要圍繞作業流程進行，而不是扯淡的問，風險在哪裡，自己說。
7、流程圖怎麼繪制，採用什麼軟體？
一般選擇微軟的visio繪圖軟體或者smart draw 繪圖軟體，這兩者的區別是visio看上去比較正規，而smart draw 比較好看。
8、作業現場是否需要繪制流程圖？
最好繪制流程圖，因為在描述整個流程的時候，如果不繪制流程圖，可能看不到什麼遺漏。最好訪談完畢，直接將流程圖繪制，之後與業務部門進行核對。
9、如何完成制度對表的工作？
制度對表的工作一般可以在進場後的或者訪談結束後，當場完成對制度的評價。制度的評價主要的風險點為：流程描述不清楚或者缺失，崗位職責人或者控制部門不明確，崗位職責未分離，異常流程未描述，控制痕跡或者流程的表單未明確，控制頻率未明確，未體現控制方式。（即未描述存在手工或者系統控制。）
10、如何完成風險點的匯總
現場的風險點的匯總，不是訪談人說什麼風險就是風險點。而是根據訪談人提供的風險點提示，內控人員通過系統或者會計憑證等書面資料核實完畢之後再歸納匯總至風險點。而且在完成風險點之後最好與被訪談人員再次作風險點確認。
11、如何完成風險點的報告？
風險報告主要是對現有的流程的分析，所以可以按照事業部，之後將事業部涉及的流程綜述，之後對各流程進行評價。而不是一堆風險點的堆砌。看上去100-200張ppt但是看得頭暈。而且匯報結束老闆對你不爽。
12、內控檢查與內審的區別和聯系在哪裡？
內控檢查的主要目的是建立和明確完整的作業流程、流程中的崗位職責、授權審批、保留書面控制痕跡。所以內控主要是流程稽核，主要的作業模式就是控制點有沒有建立。
內審的主要目的是保證業務事項的真實合理和提高運營的效率效益。所以內審的作業模式可以通過分析復核、重復計算、訪談等多種手段，核實業務事項是否真實合理。
簡單的說，就是。內控是檢查你吃飯的順序，如先吃菜再吃飯或者先吃飯再吃菜。內審就是檢查吃法好不好，對於胖人吃大量的肥肉，可以建議減少攝入量。
二、體系建立篇
在這里，你將熟悉每個控制活動所涉及的每個流程應該做的內控要點以及關鍵控制點的描述。由於涉及的內容較多，我這里簡單的作一個銷售模塊的內控體系建立，其他模塊的建立可在模仿的情況下，分別建立。
1、銷售模式的確認
一般銷售的模式分如下幾種，正常銷售、國際貿易、團購，涉及到酒類或者其他製造業會涉及到品牌銷售模式。
這里解釋一下品牌銷售模式，即允許被授權商生產與自己相同的產品，貼自己的商標和品牌，收取品牌或者商標費的一種作業模式。
2、正常銷售的流程劃分
由於正常銷售可劃分為單次銷售或者通過訂貨會或者其他模式先簽訂框架合同這種銷售模式進行作業。其實這提到的可以將其作為一場流程進行控制。
一級流程：為銷售流程。
二級流程：可以劃分為銷售定價、信用管理、合同簽訂、訂單處理、備貨處理、發貨簽收、收款入賬處理、開票管理、應收款管理等。
三級流程：
其中銷售定價流程可以劃分為年度銷售定價流程、中期價格變更或者臨時價格變更流程。其中如果是系統控制，則需要明確哪個部門的什麼崗位在系統中進行價格的錄入和變更，最後由誰來審核。
信用管理流程可以劃分為客戶准入評價流程，不定期評價流程及信用變更流程。由於這一塊基本上很少有客戶在進行作業或者處理，所以在調研流程的時候，可能客戶不會提供該流程，所以在編制內控手冊的時候，需要做好與客戶的隨時溝通。
合同簽訂流程可以劃分為合同起草、審核、蓋章和保管作業流程。
訂單處理流程可以劃分為正常訂單處理流程，訂單取消流程和逾期未處理訂單流程等。
備貨處理流程可以劃分為下發貨通知單、物品調配流程和物品調配不足流程。
發貨簽收流程可以劃分為發貨單制定流程、物流選擇流程、出庫審核流程和客戶收貨簽收流程。
收款入賬流程。
發票開具流程含客戶提交增值稅資質流程和開票流程。
應收款流程含應收款催收流程、逾期壞賬准備計提流程、壞賬沖銷流程。
如果調研或者訪談的時候將上述流程調研清楚，同時在內控手冊中描述清楚，那麼銷售模塊基本上就完成了

③ 銷售折讓的審批流程是企業內控需要，還是財務稅務審計需要

企業的內部控制制度是為實現企業經營的效益效率性、報告（包括財務和非財務）的可靠性及企業的合法合規性三大目標提供合理保證。因此銷售折讓的審批流程既是企業內控的要求，又是財務稅務審計的需要。

④ 為什麼說內控乏力，為回款埋下隱患

對於企業回款難的問題，每個人都有不同的觀點。在西方管理界有這樣一種觀點：「對世界經濟而言，完善的公司治理和健全的國家治理一樣重要。」事實也正是如此，如果公司治理不完善，必然會導致內控不力，而內控不力也必將波及到回款工作，所以很多企業人士在談及回款時常常會說：內行看門道，外行看熱鬧，表面上的回款問題實際上反映的卻是企業的管理內功問題。

王京大學畢業後，來到甲公司做銷售，轉眼已經一年多了。這段時間里，在同事們的「傳幫帶」下，王京學到了很多的銷售技巧和經驗，業績進步得很快，時常受到銷售經理的表揚。

公司正准備開發江蘇市場，為了鍛煉新人，銷售經理決定讓王京獨自開發江蘇市場。王京從心裡感激銷售經理，他決心要干出大成績來，回報同事們的幫助。他接到任務後便馬不停蹄，立即奔赴江蘇市場。在最初的一段時間里，他幾乎沒有好好地吃過一頓飯、安穩的睡過一個覺。餓了啃一個麵包，渴了喝口自帶的茶水。正是憑著這股干勁，公司的產品在江蘇市場佔領了一席之地，王京也為此得到了公司的獎勵。

產品鋪下去了，接下來就是維護客戶，補充缺貨，這時的王京感覺到了從未有過的輕松感。轉眼間，三個月過去了，王京開始著手回款的工作。然而，無論他打多少回款電話，收回的款還不到一半。很多客戶都沒有按時回款，他們的答復差不多一致：錢現在沒有，等貨賣完再說吧！

你說沒錢就沒錢啊，我就不相信我收不回來錢！王京想。他連夜坐火車到了江蘇，親自登門催款，軟硬兼施之下，總算又收回了一部分。可是，仍舊有大部分的款未收回來。後果更嚴重的是，這種情況還只是個開始，更嚴重的還在後面。接下來的好幾個月，那些客戶總是敷衍，什麼好話都說了，就是不給回款。王京實在是沒有辦法了，只好向銷售經理作了匯報。銷售經理一看事態嚴重，一邊派專人去催收回款，一邊仔細地了解全部情況，總算是摸清了問題的症結所在。

原來，王京在剛進入江蘇市場鋪貨時，為了提高銷售量，在未對客戶進行嚴格審查的情況下，便將產品賒銷給了客戶。事實上，有一些客戶（也就是那些拖欠回款的客戶）根本就不符合公司的銷售要求，他們本身就常受到資金的困擾，更別提給客戶回款了。

同時，銷售經理還了解到，在賒銷過程中，王京連基本的客戶回款目標都沒有設定，更不用說進行回款的正常管理了。正是這些原因，導致客戶對待回款肆意妄為，想不回就不回。再加上王京只顧銷售，根本就未想到回款的艱巨性，盲目銷售之下，出現問題也就不足為奇了。

銷售經理弄清楚了問題，接下來便要著手解決了。銷售經理派另一名銷售人員接替了王京的工作，並斷絕了那些未回款客戶的貨源，由專人催收欠款。後來，雖有一些欠款成了呆賬，卻避免了公司更大的損失，也算是「亡羊補牢」吧。

從上面例子可以看出：回款難收的原因與企業的內部控制有著很大的關系。那麼，產生企業內控不力的原因是什麼呢?（1）鋪貨的盲目性市場上每處銷售網點都有一定的消費者。因此，為了盡快啟動市場，企業高層大都會下達搶占銷售據點的命令，有的甚至還規定在某一階段鋪貨率必須達到百分之幾。這種急於求成的心態最終會使鋪貨率產生水分、打上折扣，企業往往情不自禁地為賒銷開綠燈。

（2）沒有意識到市場的風險性一些企業為了搶占市場，擴大銷售，在進入市場之初，為了盡快打開銷售局面，擴大其在市場中的地位，在事先未對付款人資信做深入調查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，忽視了大量被客戶拖欠佔用流動資金不能及時收回的問題，因此形成了一部分具有周轉性的客戶應收賬款。

（3）缺少對應收賬款的管理企業沒有明確應收賬款管理的責任部門，不少企業有大量的應收賬款對不上，收不回，一個主要原因是沒有明確由哪個部門來管理應收賬款，沒有建立起相應的管理機制、責任機制和獎懲辦法，缺少必要的內部控制，導致對損失的應收賬款無法追究責任。對於回款工作要做兩個表格：一個是應收賬款表，把欠錢的客戶按時間或欠錢多少加以排列；另一個是賬務分析，即把欠賬的情況加以匯總的分析報告。而有些企業對應收賬款的管理缺乏規章制度，或有章不循，形同虛設，財務部門不能及時與業務部門核對，銷售與核算脫節，問題不能及時暴露。

（4）對賬時間被拖延許多回款糾紛的產生，是因為銷售人員沒有定期和客戶對賬，雙方對各自的收、發貨情況沒有共識。對賬在對方的相關工作人員發生變化時尤其重要。由於經營過程中有貨物與資金流動在時間和空間上的差異，以及票據傳遞、記錄等發生誤差的可能，所以，經營過程中債權債務的雙方就經濟往來中的未了事項進行定期對賬，可以明晰雙方的權利和義務。然而有的企業由於不及時與客戶對賬，有的即使是對了賬，但只是口頭上的承諾，並沒有形成合法有效的對賬依據。

（5）對應收款項缺少分類管理企業對客戶的資信程度如何、目前對方經營形勢處於什麼狀態、被佔用的資金風險有多大、形成逾期的原因是什麼、是惡意的逃債還是臨時的困難，或是確無償還能力等問題不得而知。

企業應收賬款管理不善，既有宏觀方面的因素，更有微觀方面的因素。一些企業為了完成承包期的上繳利潤指標，實行績效掛鉤，他們只重視賬面上高收入、高利潤，而不加選擇地採用寬松的信用政策，既不考慮賒銷資金被客戶佔用而損失的機會成本，也不顧及應收賬款的管理成本和可能發生的壞賬損失，對可能發生的壞賬，也沒有相應的責任部門負責催款。大量應收款因此沉澱下來，不能及時收回，余額不斷增大，企業提取的壞賬准備也增加，形成呆賬的可能性增大，增加了賒銷給企業帶來的經營風險。另外，在企業利潤核算中，賒銷的銷售收入已列入發生的當期收益，應收賬款長期掛賬，這將使企業的利潤核算失真，形成潛在虧損。

（6）企業獎勵制度不完善在有些企業中，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業沒有採取有效措施，要求有關部門和經銷人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，使企業經營背上了沉重的包袱。

（7）企業對銷售工作缺乏有效的管理和監督一個企業發展的龍頭就是銷售，應當進行科學有效的管理和監督，這樣既能促進銷售工作的順利開展，又能防止在銷售工作中造成國有資產流失和產生腐敗現象，更能降低應收賬款的風險。從一些企業產生應收賬款風險的狀況看，對銷售工作缺乏有效管理和監督，的確是一個抹之不去的成因。有的企業負責人，只過問產品銷出去沒有，而不問貨款有沒有收回；有的只以銷售價值考核銷售人員，而貨款回收不作為考核依據，致使銷售人員對貨款能否回收漠不關心。還有的企業對貨款回收情況不做認真分析，既不知應收賬款總額，也不知存在什麼經驗教訓，在銷售問題上糊里糊塗過日子；更有甚者，有的企業應收賬款達到近億元，連一個像樣的催收應收賬款的管理辦法都沒有，更談不上有專門的機構和人員，因而造成應收賬款數額居高不下，以至於影響企業資金的正常周轉，也嚴重影響企業的經濟效益。

企業內控乏力，已令你的回款工作步履蹣跚，回款目標的迷失和管理工作的失控，更令你的回款回收工作難上加難。只有制訂了回款計劃，對質量良好的客戶群進行科學的管理，才能在銷售的最初，做好讓回款順利回收的有力保障。基礎工作做好了，就不用再為回款工作而費腦筋了。如果企業能系統地從整體、信用管理、合同、應收賬管理這幾個方面改進，相信會解決99%的回款問題。

⑤ 內部控制評價報告需要披露的8項內容是什麼

四、內部控制評價報告
企業應當根據內部控制評價結果和整改情況，編制內部控制評價報告。內部控制評價報告至少應當包括下列內容：
（1）組織實施內部控制評價的總體情況；
（2）內部控制責任主體的聲明；
（3）內部控制評價的范圍和內容；
（4）內部控制評價的標准和依據；
（5）內部控制評價的程序和方法；
（6）內部控制重大缺陷及其認定情況；
（7）內部控制重大缺陷的整改措施及責任追究情況；
（8）內部控制有效性的結論；
存在一個或多個內部控制重大缺陷的，應當作出內部控制無效的結論。
《深圳證券交易所上市公司內部控制指引》自我評價報告至少應包括以下內容：
（1）對照本指引及有關規定，說明公司內部控制制度是否建立健全和有效運行，是否存在缺陷；
（2）說明本指引重點關注的控制活動的自查和評估情況；
（3）說明內部控制缺陷和異常事項的改進措施（如適用）；
（4）說明上一年度的內部控制缺陷及異常事項的改善進展情況（如適用）
《上海證券交易所上市公司內部控制指引》公司內部控制自我評估報告至少應包括如下內容：
（1）內控制度是否建立健全；
（2）內控制度是否有效實施；
（3）內部控制檢查監督工作的情況；
（4）內控制度及其實施過程中出現的重大風險及其處理情況；
（5）對本年度內部控制檢查監督工作計劃完成情況的評價；
（6）完善內控制度的有關措施；
（7）下一年度內部控制有關工作計劃

⑥ 在香港上市必須要有內控審計報告嗎

是經香港注冊會計師審計最少3年的帳目, 當然是賺錢的帳目, 再提交港交所申請.

⑦ 工商銀行值班經理內控述職整改報告

可代筆，口口在頭相內

⑧ 急求一篇關於銀行櫃台業務風險防範措施及內控合規工作的報告書(要求文章內容不低於1000字)

銀行櫃台業務風險防範措施
完善制度體系，強化制度執行
加強規章制度體系的建設。將散見於歷年文件中的管理辦法、操作規程、操作細則等等進行全面梳理、更新和歸並，形成一套系統化、規范化、標准化、完整的業務規章制度體系，以利於全行各方面人員查詢和參考。在梳理現有規章制度的基礎上，編寫內控手冊，明確業務操作流程和崗位職責，揭示風險點，力爭早日實現「一崗一冊」。加強對支行的業務指導和檢查。在推出新業務、出台新規定後，總行及時調查掌握支行的業務開展和業務操作的實際情況，幫助支行正確理解並執行總行的制度規定，並糾正業務管理和操作中的不當之處，以達到風險事前控制的目的。同時，根據調查情況評估新規制的可操作性和適用性，進一步完善規章制度。改進會計、儲蓄、出納制度檢查辦法。分析並在全行通報典型案例，同時也推廣先進經驗；總行組織支行互查、飛行檢查、跟蹤檢查，對於不符合要求的支行發出稽核意見書，指出問題，要求限期整改並向總行報告，總行據此開展後續檢查；引導分支行加強日常動態檢查，改進檢查方式、方法，使制度檢查靈活多樣，不留「死角」，沒有規律可循，真正達到檢查效果。

強化支行管理層的職能
該行將逐步開展對支行分管存匯工作的中層管理人員的評比，督促其尋找差距，鞭策自身，不斷增強內控優先和帶頭執制的意識，提高業務素質和管理能力。督促分支行管理層加強對基層網點的管理，特別是重視關鍵崗位的管理，了解關鍵崗位工作人員的思想動態，定期實施輪崗和強制休假制度。特別是從案例中吸取教訓，要求支行管理層及時防範存匯業務操作中出現的控制「盲點」，提出改進意見，並在新一代核心業務系統建設中不斷完善內控「防火牆」。

此外，該行還加強了對支行存匯人員的操作技能和操作流程的培訓。定期舉行上崗證培訓和後續培訓，使櫃面人員熟練掌握流程，強化風險防範意識。最近，該行的網點櫃面人員在辦理業務過程中，憑借高度警覺的防範意識和過硬的防範技能，嚴格按相關規定認真、仔細辨別票據、印章的真偽，成功堵截了數起偽造本票、支票、印章等案件。

⑨ 簡答:銷售環節應如何設計內控制度

銷售在企業業務處理中所佔的比重是十分巨大的，在內部控制制度比較健全的企業，處理銷售業務通常需要許多憑證和會計記錄，同時其業務活動也十分繁多。參照財政部頒發的《內部會計控制基本規范》以及《內部會計控制規范——銷售與收款》等政策法規，企業銷售過程的內控應主要從以下幾方面著手：

（一）必須要明確實施銷售過程內控制度的目的，也就是說要達到的目標。只有目標明確才會有的放矢，才有可能建立正確、嚴謹的內控制度。企業建立健全內控制度的最終目的簡單來說就是實現企業價值的最大化。而銷售過程內控制度作為企業內控制度整體的一個重要組成部分，在服從上述總體目標的同時還需對其做出細化，即實現銷售收入的真實合理性、產品的完全完整性、銷售折扣的適度性、銷售和退回的合理正確性、貨款的及時足額收回。

（二）在明確了目標之後具體需要做的就是做好充分的准備工作、制定詳細的內控制度。在這里筆者把銷售的內控分為事前、事中、事後控制。

1.事前控制

這是一個重要的准備階段，在此階段內控的關鍵點主要有：

（1）適當的職務分離。適當的職務分離有助於形成內部牽制，防止各種有意或無意錯誤的發生。在此，企業主要應做到以下幾點：企業應當將辦理銷售、發貨、收款三項業務的部門或崗位分別設立；信用管理崗位與銷售業務崗位的分離；從事銷售與收款業務的人員進行崗位輪換，銷售崗位與接觸銷售現款的崗位相分離，享有應收票據的取得和貼現的批準的崗位與票據管理崗位相分離。

（2）銷售預算管理。良好的銷售預算管理能使企業的銷售費用規劃妥當，既不會使企業由於經費不足而無法對客戶信用狀況、產品適銷狀態等銷售環境作充分的調查而影響生產銷售；也不會使銷售經費使用無度，造成浪費，從而影響企業利潤。

（3）充分的客戶信用資料。在現代市場經濟條件下，信用銷售方式已不可避免的成為了企業的主要銷售方式，而由此產生的應收賬款的回收就顯得尤為重要了。

（4）正確嚴格的授權審批。銷售內部控制從以下三個關鍵點上審批程序：一是在銷貨發生之前賒銷經過正當審批；二是非正當審批貨物不得發出；三是價格，包括原價、運費、折扣等，必須經過審批。通過這三個關鍵點，可以很容易地測試出審批方面內部控制的效果。

在銷售的事前控制環節中，職務分離、處理訂單和信息批準是關鍵。由獨立於銷售部門的信用管理部門對賒銷業務嚴格把關，形成內部牽制，可防止銷售部門片面追求銷售業績而忽視經濟利益的迴流；而對於信用管理部門的內部牽制則可由銷售部門、會計部門及企業定期、不定期地通過內部檢查完成。企業事先制定的授權審批制度，應同時傳送給銷售部門、會計部門等相關部門。這樣，銷售人員就可以根據授權審批制度在提交賒銷申請前就先自行審查，否決掉那些不符合條件的賒銷客戶。這種方式既可以節約工作成本，又可以使銷售部門要求主管經理組織相關人員對那些符合審批條件而信用管理部門不予審批的單位進行進一步審議；而會計部門在開具銷售發票時也可以據此審核信用管理部門核準的賒銷申請單是否合乎規定。

2.事中控制

從簽銷售合同至貨款收回之前這段時間相應的控制措施稱為事中控制。這個階段的控制工作仍主要由以上三個部門：信用管理部門、會計部門以及銷售部門完成。具體的內控關鍵點有：

（1）監督銷售合同的簽署。批准銷售部門的賒銷申請後，信用管理部門應派出專人匯同銷售人員與客戶簽署銷售合同。合同中需詳細註明產品的銷售價格、信用政策、還款方式、還款期限等；也可由信用管理部門向合同管理部門詳細列明上述信用條件，並要求其將這些信用條件在合同中註明，最後由合同管理部門會同銷售人員簽署賒銷合同。簽署合同時，應盡量爭取採用票據信用方式，如商業承兌匯票、銀行承兌匯票，以求更加安全可靠。

（2）充分的憑證和記錄。每個公司交易、處理和記錄等制度都各有其特點，因此，也許很難評價其各項手續的設計是否足以使控制發揮最大作用，然而，只有具備充分的記賬手續，才可能實現其他各項控制目標。如.憑證的預先編號。對憑證預先編號，旨在防止銷售商品以後忘記向顧客開出賬單或登記入賬，也防止重復開出賬單或重復記賬。當然，如果對憑證的編號不做清點，預先編號就無多大意義。

（3）客戶信用資料的動態收集。信用管理部門應對賒銷客戶的資料進行動態管理，隨時關注對方的相關信息。一旦賒銷客戶經營狀況等出現異常並有可能危及到本企業賬款的順利回收時，信用管理部門應及時書面告知會計部門，由會計部門負責督促相關銷售人員催收賬款（會計部門督促可以保證「政令統一」，防止「多頭命令」造成銷售人員無所適從，部門之間拖沓扯皮）。在事中控制中，信用管理部門還應該根據會計部門提供的財務分析數據，從本企業實際情況出發相應調整原先的信用政策，調減或調增信用額度，以適應企業現實發展的需要。

（4）每月寄出對賬單。由不負責現金出納和銷貨及應收賬款記賬的人員每月向顧客寄發對賬單，能促使顧客在發現余額不正確後及時做出說明，因而是一項有用的控制。對客戶提出的異議要及時查明原因，做出相應調整；根據信用管理部門提供的信息督促相關銷售人員提前催收賬款，避免發生壞賬損失。會計部門還應對本企業的財務狀況、應收賬款等實時或定期進行分析，為信用管理部門制定新的賒銷政策提供依據。

3.事後控制

事後控制包括賒銷合同到期時款項的收回控制以及款項到期由於各種原因無法收回而形成壞賬損失的處理。其內控制度的關鍵點包括：

（1）款項的催收。賒銷合同到期時，會計部門應書面通知相關銷售人員進行款項催收。對於順利收回的款項應及時入賬；對於逾期未收回的款項，會計部門應及時報告給企業有關部門進行審查，以確定是否確認為壞賬。如果確認為壞賬損失，應做出相應的賬務處理，在賬面上核銷該筆應收賬款。但信用管理部門和相關銷售人員還應繼續關注賒銷客戶的情況，一旦發現其財務狀況好轉，有了還款可能性，應及時通知會計部門並加以催收；會計部門也應對已注銷的壞賬進行備查登記，並加強監督，如仍舊定期寄送函證，以防止相關人員私自收回壞賬並據為己有。

（2）事後歸責。壞賬產生後，相關機構應該及時查找出壞賬產生的原因，明確相關責任人及部門，並做出相應的處理。如果是由於對方經營狀況惡化等造成壞賬，而這種變化又在事先可以預測出，則應追究信用管理部門的責任；如果信用管理部門已將該情況書面告知了會計部門，而會計部門卻沒有及時督促相關人員加以催收，則應追究會計部門的責任；如果會計人員已履行了督收職責，而銷售人員卻未能全力催收造成壞賬，則應追究銷售人員的責任。如果早在銷售形成之前，信用部門就已調查出該企業不符合本企業的銷售條件，但卻未對賒銷申請提出否定意見，這種情況造成的壞賬則應追究信用部門的責任；如果信用部門已在賒銷申請上提出反對意見，而最後該申請卻被批准，最終造成壞賬，此時我們應就該追究相關決策人的責任。審查機構除了根據公司制度對相關責任人進行處罰外，還應在績效考核部門備案，以備年終綜合考核員工業績，實現獎懲分明，真正做到業績與工資獎金掛鉤，從而優化企業人力資源狀況。

（3）積累經驗調整政策。信用管理部門應根據賬款回收情況相應調整原先的信用政策，對逾期不歸還賬款的賒銷客戶應調減或取消它的信用額度。

在該事後控制環節中，最重要的一點就是應收賬款的催收與收回，同時這個關鍵點也可以說是賒銷實現的最後也是最關鍵的一步。

⑩ 所有的上市公司都有內部控制評價報告嗎

恆大是港交所上市的 不需要內控評價報告 上交所上市的有