客戶服務管理

A. 客戶服務管理的如何做好

現如今各個行業差不多已轉向為以客戶為中心的時代，怎樣留住客戶，需要的就是優質的服務，而提供服務的不是銀行的管理者，不是客服中心的負責人，而是千千萬萬的客服人員。客戶提出一個問題，正確的解答就留住了客戶，而含混其辭不知所雲，損失的不僅僅是這一個客戶，還有更多的潛在客戶。因此，客服人員的工作表現是直接關繫到企業形象的，是加分還是減分，都在一線之間。因此，只有客服人員保持良好的工作狀態，才能使企業形象加分，只有使員工滿意，才能使客戶滿意。
怎樣做好客服管理，怎樣協調好客服人員的各方面關系都是管理者不能忽視的問題。因此關於客服人員的遠景規劃也是企業運營管理部門重視的一個環節。客服接觸到的人多、事多，受到的企業相關知識熏陶也更多，客戶服務中心完全可以成為一個培養和輸送人員的基地。在企業招聘、選拔人才的時候，可以優先考慮公司內部人員，從這部分人員中選拔人才，利用其以往的從業經驗為更需要的崗位服務，從內部選拔既能夠保障企業文化的一致性，又能夠保障相關業務的延續性，這是行之有效又事半功倍的新途徑。另外，還有部分管理者建議，在校園招聘中，可以與高校合作，進行點對點的人才培養。在我國高校還沒有設置客戶服務中心專業，但在國外是有的。經過實踐證明，客戶服務這一職業有一定的特質，並不是人人都能勝任的。據調查，這一市場雖然是巨大的，卻是空白稀缺的。如果能夠有專門的人員進行專門的培訓，填補這一缺口，使企業在招聘後只需進行本企業個性的培訓就可以上崗，這將減輕呼叫中心的後顧之憂，同時也建立了一個客服服務中心人才儲備庫。
所以，怎樣把企業辛苦培養出的人才留住，怎樣讓他們更好地為企業服務，是一個企業發展的重要前提。應該完善客服管理制度，在事業留人、待遇留人的基礎上，更重要的是對企業的歸屬感，用企業的核心文化慰留他們，讓他們感受到尊重，感受到管理人員對這個崗位的認同，一步步從邊緣化過渡到主流化，穩固這一群體，以他們的價值為企業創造出更多的利潤。

B. 如何進行客戶服務分層管理

企業在經營一段時間以後，或多或少都收獲了一些客戶。但是，不同的客戶有不同的特點，企業要做的就是針對不同客戶的不同特點，進行客戶分層，從而使得不同價值層的客戶都可以為自己創造更多的利潤。
說到這里可能就會有人問：什麼是客戶分層？如何對客戶進行分層？接下來就此進行簡單的介紹。

一、什麼是客戶分層？
客戶分層管理的核心目標是幫助企業梳理現有的客戶群體，把他們從雜亂的群體中分層出來，針對不同階段、特徵的群體，根據他們所碰到的問題，進行相應的維護動作，滿足不同層次客戶的需求，提升其滿意度，進而實現重復購買。

二、如何對客戶分層？
簡單地說，一個企業的客戶結構，從類型和數量上來說，通常是按照四個方面來做客戶分層：

1、客戶群體
2、該群體的客戶特徵
3、該群體客戶可能遇到的問題
4、針對該群體企業可以做的事情有哪些

（一）潛在客戶特徵：
通常指的和你交換了聯系方式，但沒有產生實質交易。
潛在客戶可能遇到的問題：
（1）不了解：對產品不了解，對交易流程不了解，會碰到包括購買、支付等困難。
（2）不會買：不知如何在眾多商品中挑選到合適的商品。
（3）不信任：對企業不信任。

針對潛在客戶，企業可以做的事情：
（1）交易流程透明化：向客戶展示自己企業的購買流程以及產品價格，最好以書面的方式呈現出來，這樣更具有可信度。
（2）合適的產品推薦：幫助客戶篩選出一些值得推薦的產品，然後進行詳細介紹，讓客戶發現自己的潛在需要。
（3）建立信任：
先讓別人了解你是誰，你在做什麼，你為什麼要做這件事，以及你做這件事希望給客戶帶來的價值是什麼？
比如你做健身教練，你一定要讓客戶明白你的工作內容是幫助客戶進行合理的體育鍛煉，然後實現強身健體以及塑身塑形的效果。這里可以通過向目標客戶展示健身前後的照片的對比，來向其證明自己課程的效果。

（二）新客戶的特徵：
剛與你產生第一筆交易的客戶，但信心不夠，是企業成長的新生力量。
新客戶可能遇到的問題：
（1）經驗不足：因為購買頻次不高，經驗不足，可能有失敗的購買體驗（比如支付或服務體驗不好，沒有及時回復或回復不專業等）。
（2）不敢嘗試：只敢買某一類產品，對更多商品種類的購買技巧還不是很熟練。

針對新客戶，企業可以做的事情:
（1）先去回顧下她的購買歷史和行為特徵，然後根據其特點提供一些篩選的優質商品作為選擇，鼓勵其盡快地購買多筆。
（2）提供自己或老客戶的使用體驗，幫助買家下定購買決策，快速完成購買。
（3）對遭遇到不良用戶體驗，快速幫助其解決問題，鞏固購買信心。

（三）老客戶的客戶特徵：
在你家企業已經購買過多次，比較了解你家企業的商品情況、物流情況、付款方式等，因為有過多次成功的交易經歷，所以他們對你的信任感在逐漸鞏固中，也可以稱他們為成熟客戶，有過大約10筆成功交易的客戶，很容易成為成熟客戶。

老客戶可能遇到的問題：
選擇更多：這些客戶手頭也掌握著很多不錯的其它同類產品資源，他們的選擇比較多，也容易流失。

針對老客戶企業可以做的事情
（1）注重品質和服務：對於他們，要從產品品質、服務質量等各方面提升其滿意度，讓他們徹底留下來，成為你家的忠誠客戶。
（2）提供更多分享交流的機會：讓成熟客戶之間產生更多的互動，增強其粘性，比如主動邀約他們進你獨立維護的客戶群，在邀請的時候要說明你建群的目的及給到他們的利益點（最好有群助手，群助手的選取以自己的忠誠顧客為主）。

（四）忠誠客戶的客戶特徵：
幾乎了解你家產品的每一個動向，很清楚你家上新貨的時間，與你或你家客服非常熟，有的甚至已經成為了朋友，經常聊天交流，他們在你家店鋪一直持續的花錢，並且會消費的很開心。

針對忠誠客戶，店長可以做的事情：
（1）制定老客戶回饋計劃：讓他們享受到更加獨特和專屬的權益，比如團購福利，新品上架專享折扣等。
（2）體現其榮譽感：無論是一對一交流還是在群交流中要體現其"老買家"的身份，從心理上提高其榮譽感和忠誠度。

（五）沉睡客戶的特徵：
（1）永久性沉睡：對你家產品和服務已經失去了信心，徹底睡了過去，不會再回來。
（2）臨時性沉默：不在你的消費服務群里活躍。
這部分客戶的產生大多數是因為不滿意的購買體驗造成的。

沉睡客戶可能遇到的問題：
（1）不滿意的體驗無法得到有效解決
（2）自身"老買家"榮譽感未得到重視和體現
（3）對企業的信任度不夠

針對沉睡客戶，企業可以做的事：
（1）分析流失原因：創造再次與這個客戶群體溝通的機會（比如以老帶新，比如團購，比如主動回訪）。
（2）鼓勵嘗試：推薦能打消其顧慮的老客戶或者其他買家有良好口碑的產品，鼓勵其再次嘗試，並重新開始持續購買。

每一個客戶都有自己的特點，而做好客戶分層工作，可以讓企業更好地把握每一個客戶的動態，從而讓客戶創造更多的價值。當然，在客戶數量比較多或者說結構比較復雜的情況下，企業可以藉助CRM幫助自己做好客戶分層。

作為專業的客戶關系管理軟體，CRM可以從多個角度幫助企業管理好客戶資料，系統可以自定義設置許多關鍵欄位，包括客戶基礎信息、交易信息、服務信息等，銷售人員只要打開CRM，就可以清晰地看到每個客戶的基本特徵是什麼。在開發的時候就可以根據這些特徵分析客戶的需求，為其提供針對性的服務。

一套高效的管理方法，一個高效的管理工具，讓客戶分層和客戶管理變得更容易！

C. 如何進行客戶服務管理

有句話大家一定聽說過「一頭獅子統領的羊，可以打敗一隻羊統領的獅子」。這說明什麼呢？這是說一個團隊中「領頭羊」是多麼的重要！同理，怎樣做好客戶服務工作，我們的客戶服務經理也就相當關鍵了。那麼這個「領頭羊」應該怎樣帶領大家做好客戶服務工作、又該如何做呢？我想我們可以從下面幾個方面來討論，即方向要明確、從實際出發、沒有規矩不成方圓、服務沒有最好的、你該做什麼、關於執行的問題、你重視培訓嗎、熱線的重要性、政策的掌握、榜樣的力量、信息化程度、數據的分析 方向要明確 首先，掌握客戶服務現狀。我們做任何事情都需要有一個目標、一個方向。作為客戶服務的「領頭羊」，你就應該知道客戶服務部門要做什麼、發展的方向在哪裡；目前是什麼狀況、應該如何改進、希望能夠達到什麼水平等等； 其次，明白企業領導的期望。企業領導不可能對客戶服務工作了解的面面俱到，他可能僅僅關心目前最迫切，和客戶服務相關的工作。這樣就有個問題，你既要完成客戶服務的日常工作，又要保證領導的要求，你要先做哪個呢？！當然，首先一定是要做好領導要求的，這一點大家都能做到！需要強調的是，你一定不要把日常的工作丟下或者說沒有了客戶服務的規劃，僅僅領導要求什麼就做什麼，這是萬萬要不得的！一定要「七分力完成領導交待工作，三分力規劃客戶服務日常工作」，否則你管理的客戶服務工作一定會出現大問題！ 所以，作為客戶服務經理你一定要明白企業領導期望你和你的客戶服務部做什麼事情，達到什麼效果同時你又要根據這些情況合理分配你的資源和精力！ 最後，掌握企業所處大環境。客戶服務經理需要掌握本城市的狀況，如人口數量、城市發展方向、政府政策導向等；掌握競爭對手情況，如部門設置、服務廳數量、服務質量、客戶滿意度等；客戶結構類型、如收入、學歷、產品使用量、貢獻度等；掌握其他行業客戶服務情況，是否有可借鑒之處等。 也許有人要說這些都是市場方面的事情，不應該是客戶服務部門所操心的吧！事實上，我們許多客服人員的確也不了解這些情況！那麼我要說，你錯了！客戶服務應該是一個企業的排頭兵、偵察兵，她是接觸客戶最直接、最多、也是信息來源最可靠的部門，如果這些數據不掌握，那麼只能認為你這個客戶服務經理不合格！正所謂「知彼知己，百戰不殆」，掌握了這些情況，你才能做到心中有數，同時為市場部門提供有效的數據來制定市場開發政策，為企業提供高質量的參考數據來制定企業發展政策！總之，客戶服務部門不應僅僅定位在戰術方面，應該給她更高的地位，即應該從企業戰略層面考慮！從實際出發 每個行業都有各自的特點，客戶服務的內容和職責也會各有不同，前面我們討論了客戶服務的標准職責和工作內容，現在談談如何結合本行業來做好客戶服工作。 作為客戶服務的「領頭羊」，結合你所在行業的特點，有重點地建設客戶服務體系。一般一個完整的客戶服務體系應該包括客戶服務組織管理、客戶服務關系管理、大客戶管理、客戶信息管理、客戶服務質量管理、售後服務管理和呼叫中心管理。 從客戶服務角度來說，服務無止境，越完善越好。但對於一個企業來說，資源卻永遠是有限的。一般情況，企業不一定要建立這樣一個齊備的客戶服務體系，關鍵時看企業狀況和所處行業情況，應將有限的資源用到關鍵業務領域中去。即應針對所在行業的特點有側重地建立客戶服務體系。比如，如果你的客戶服務目標中包括銷售內容，那麼大客戶管理模塊可能是要建立的。而有許多客戶服務部是沒有銷售任務的（尤其是較小的企業）。再比如，對於規模較小的企業呼叫中心有必要建立嗎？費時費力還不一定有效果，最多搞一個客服熱線就OK了。所以說，建立客服體系一定要緊緊圍繞你所處的行業的核心工作來建立，大而全的東西不一定就好！關鍵是看實用！ 另外，一個公司發展階段不同，工作重點也不相同，客戶服務經理應緊密結合各自的情況確定客戶服務發展的方向，制定合理的發展目標，每天、每周、每月、每年都有進步！這就是好的！沒有規矩不成方圓 當你掌握了企業客戶服務目前的狀況、明確了企業領導對客戶服務部門的期望後，那麼現在你就應該著手建立做好客戶服務所必需的制定流程了。這就好比一根准繩，所有客戶服務方面的工作都沿著這根繩子來完成！ 再打個比方說，如果客戶服務就是我們玩搭積木游戲，而前面的所有工作就是你在構思應該搭建一個什麼形狀的積木，那麼現在你的工作重點就是挑選合適的積木並將這些積木擺放在不同的位置上，而不能「一擁而上」。也就是制定建立詳細的規章制度，如信息管理制度、售後服務制度、服務禮儀制度、客戶服務中心管理制度、培訓制度等等。這類制度在許多書本、互聯網上多如牛毛，可以下載參考！這里就不再贅述！超越自我 制度制定好了，那麼兄弟，就打足精神，開足馬力，馬上將你的客戶服務部運作起來吧！制度是需要實踐來檢驗的，是要不斷完善的。制度永遠沒有完美，只有完善！所以，千萬不要等待，幻想著制定完善後再開工。我本人最大的感受就是，任何事情想到了就抓緊時間勇敢的、大膽的去做吧！千萬不要拖拉！真正的人才是犯了錯誤而能不斷完善提高、還能勇往直前的人，而不是畏畏縮縮、永不犯錯人！這也是大多數企業用人的一個原則。所以，不要怕犯錯誤！而是要檢視你是否馬上、立刻付諸行動了！ 另外，關於客戶服務提高完善的方法，我認為總結是一個不錯的方式。你可以嘗試使用頭腦風暴法、魚骨圖等方法，對每天、每周、每月進行總結，但記住：要發動所有客服人員進行總結，集思廣益，這樣才能行！而不是你自己一個人「閉門造車」！你該干什麼 作為「領頭羊」，你的主要工作是什麼？你是否認真考慮過呢？我們許多客戶服務朋友都曾犯有一個共同的錯誤，就是沒有分清工作的輕重，或者說是沒有做好自我定位。 許多新人經理一上任就鉚足了勁，悶著頭，拼了命工作，把自己累的個半死！講老實話，我們年輕人有這種精神真的很好，值得肯定，這也是我們年輕人的特點！但有一天，你突然抬頭看時，你發現只有自己在幹活，手下的人卻優哉游哉的~~。你會是什麼表情？！ 其實，這並不是你下屬的錯，不是你的手下不幹活，而是他們不知道干什麼！因為你把本應該是他們乾的活全乾了！！為什麼會這樣呢？問題還在你身上！因為你還沒有明白客戶服務經理具體應該做些什麼？或者說你還沒有轉換你的腳色。

D. 客戶服務與管理是什麼

什麼是客戶服務績效管理

客戶服務績效管理是指在客戶服務這個完整系統中，客戶服務組織、客戶管理人員和員工全部參與進來，管理人員和員工通過溝通、激勵的方式，將客戶服務企業的戰略、管理人員的職責、管理的方式和手段以及員工的績效目標等管理的基本內容確定下來，在持續不斷溝通的前提下，管理人員幫助員工清除服務工作過程中的障礙，提供必要的支持、指導和幫助，與員工一起共同完成客戶服務績效目標，從而實現客戶服務組織的遠景規劃和戰略目標。

客戶服務績效管理的特點

客戶服務績效管理，具有以下三個特點：
1、強調系統
客戶服務績效管理是一個完整的系統，不是一個簡單的步驟。但在理論闡述以及管理實踐當中，我們都會遇到這樣的問題：把績效管理等同績效考核。因此，不少企業在實行績效管理時，往往認為，企業做了績效考核表，量化了考核指標，年終實施了考核，就是做了績效管理了。
其實，實施績效管理中最重要的工作是制定目標、溝通管理，以及績效管理中一些必須的技巧與技能。如果績效管理忽略這些工作，企業的績效管理則處於低層次的水平。我們必須系統地、戰略地看待績效管理。
2、強調目標
客戶服務績效管理也要強調目標管理，目標+溝通的績效管理模式被廣泛提倡和使用。當企業目標明確，員工明白自己努力的方向，經理明確如何更好地通過員工的目標對員工進行有效管理，提供支持幫助。經理和員工才會更加地團結一致，共同致力於績效目標的實現，共同提高績效能力，更好地服務於企業的戰略規劃和遠景目標。
3、強調溝通
溝通在客戶服務績效管理中起著決定性的作用。制定績效要溝通，幫助員工實現目標要溝通，年終評估要溝通，分析原因尋求進步要溝通，總之，績效管理的過程就是員工和經理持續不斷溝通的過程。離開了溝通，企業的績效管理將流於形式。績效管理需要致力於管理溝通的改善，全面提高管理者的溝通意識，提高管理的溝通技巧，進而改善企業的管理水平和管理者的管理素質。

客戶服務績效管理的流程

就績效管理的實施過程來看，客戶服務績效管理的流程包括六個階段，即制定績效計劃、編制績效評估指標、對績效評估人員開展培訓、實施績效評估、開展績效反饋面談和績效結果。要做好績效管理，需要從宏觀上把握這六個階段，也要從微觀上注意這六個階段的實施細節。
1、制定績效計劃階段
績效計劃是指管理者與員工共同討論，就實現目標的時間、責任、方法和過程進行溝通，以確定員工以什麼樣的流程，完成什麼樣的工作和達到什麼樣績效目標的一個管理過程。績效計劃主要包括兩大部分，一是績效管理實施的具體計劃，二是績效目標的確定。一般來講，制定具體的績效實施計劃主要是對績效管理的整個流程運作從任務上、時間上、方法上、宏觀層面和微觀層面上進行總體規劃，如在哪一具體時間段開展什麼工作以及誰來做，做的具體效果要達到什麼水平和層次等細節性問題。在制定具體的績效實施計劃需要注意的是績效實施計劃力求切實可行和細化，切忌高談闊論，華而不實。
制定績效目標，企業需要把握兩個關鍵問題：一、制定的績效目標要來源和支撐企業戰略目標的實現；二、盡量採用參與性的方法制定廣大員工認同的績效目標。只有企業與員工雙方認可的績效目標，才能對員工產生實質性的激勵和導向作用。一個可行的績效目標一般要做好三方面的工作：一、弄清企業未來一段時間內的戰略目標；二、弄清部門和崗位的職責；三、制定績效目標時要知曉企業和部門內外部環境。
2、編制績效評估指標階段
一般來講，編制績效評估指標可採用SMART的原則進行設定，S代表具體的（Specific）,指績效考核要切中特定的指標；M代表可度量的（Measurable）,指績效指標要盡可能進行量化統計和分析；A代表可實現（Attainable）；R代表現實性的（Realisitic）,指績效指標是實在、可衡量和觀察的；T代表時限（Time-bound）,是指完成績效指標有特定的時限。依據SMART原則構建企業績效指標後，我們仍需注意以下幾個問題：
首先堅持能夠量化的指標一定要量化，不能量化的指標切勿勉強量化。指標量化固然能夠使評估結果更加客觀、准確。但若是將有些不能量化的指標也勉強量化，不僅難以獲取准確的信息，反而會使整體績效評估效果降低。
其次，評估標准要堅持適度的原則。若是評估標准過嚴，評估結果則會使一些人喪失工作熱情，若評估標准太松，又不利於對員工起到鞭策和激勵的作用。只有將評估標准設計的松嚴得當，才能真正發揮績效評估的作用。
其三，評估指標要針對不同的工作崗位的性質而設定。評估指標的設定要切忌「一刀切」。畢竟每個工作崗位的性質和特點是不一樣的，例如要求業務人員與保安人員一樣注重考勤，這就顯然不合適，將評估指標與工作特點相集合，這既有利於提高整體績效評估的科學性，也有利於讓組織成員樂意接受績效評估。
其四，評估指標的制定必須經過民主協商，一致認同。這里主要是為了保證評估指標的公正性和合理性。
3、對負責績效評估的人員進行培訓
績效評估是一項非常重要的工作，而又是一項容易受人為因素干擾的工作，基於保障績效評估反饋的信息真實可靠，我們有必要對這類人員實施相關培訓，使他們能夠以高尚的職業道德和較高的工作技能，實事求是的推進績效評估工作。
當然，在對負責績效評估人員展開培訓的第一步還在於績效評估人員的界定，所謂績效評估人員就是指參與企業績效評估工作的相關組織成員，具體講，有六大類績效評估人員：直接上級，同事同級，直接下屬，被考評者本人，服務對象，外聘的考評專家或顧問。只有明確界定了績效評估人員才能有針對性的開展評估培訓工作。至於培訓的內容則主要是從職業道德和工作需求技能入手進行培訓，職業道德的培訓是指通過利害關系的學習和認知來塑造評估者負責的工作態度和工作精神；而對工作技能進行培訓主要是讓考評者懂得如何選用評價工具，如何把握評價標准以及如何解讀企業的有關政策。
4、績效評估的實施階段
實施階段是整個績效管理的關鍵階段。因為所實施的效果如何將直接關繫到所得出的績效評估結果的公正性，進而關繫到依據評估結果所制定的人力資源管理的政策的正確性和可操作性。就評估的實施來講，其主要包括兩方面的內容：
其一，績效考核方法的選擇，在擬定了績效指標之後如何選擇合適恰當的方法獲取真實可靠的績效信息仍是需要重點把握的問題。
其二，實施過程的監控問題，重在防禦實施細節偏離績效計劃。
5、績效評估結果的反饋溝通階段
此階段在很多企業被忽視或輕視。在績效匯總結果向員工反饋之前，應及時與員工進行正式有效的溝通，共同商討存在的問題和制定相應的對策。開展反饋溝通實質是一個增強組織人文關懷和凝聚力與實現企業目標互惠的過程。通過績效反饋面談既表達了組織對員工的關心，增強員工的組織歸屬感和工作滿意感，也有利於幫助員工查找績效不佳的原因所在，與員工一起制定下一績效周期的計劃，來提高員工績效，推動員工個人職業生涯的發展。績效反饋溝通在實施中應注意以下問題：
1）溝通對象的分類。實施反饋溝通的第一步就應依據考評表和考評結果所反映出的信息將被考核者實施分類。依據考評表和考評結果將溝通的對象從橫向層次和縱向層次展開分類。
2）績效溝通的總目標和分目標的定位。績效溝通的總目標是通過與員工開展溝通來提高員工的工作績效，從而帶動企業戰略目標的達成。而確立績效管理的分目標實際上也就是針對每次具體溝通所擬定的一個溝通期望。如通過這次溝通我要向員工傳遞什麼信息？溝通之後要達成怎樣的溝通效果等一些較為具體詳細的目標。但要注意的是分目標的確立一定要有針對性，要從評估表和工作分析表中提煉出依據性信息。
3）全面解讀績效考評結果。解讀績效考評結果應完成四個問題：第一，溝通對象應該做什麼；第二，溝通對象已經做了什麼；第三，溝通對象為什麼會得到這樣的考評結果；第四，溝通對象應該朝什麼方向改進。
4）選擇合適的場所和時機。恰當的溝通時機一般應選擇在雙方都認可的並有空閑的時間段進行。舒悅的溝通環境應該使溝通能夠不受干擾，如人員的進出，電話鈴聲等。
5）制定溝通提綱。具體來講，溝通提綱應分為兩類，一類是溝通計劃，其主要是對溝通全過程的一個事先安排，如什麼時候開展溝通，在哪裡進行溝通，溝通應由哪些人員參加等；另一類就是面談提綱，其主要是細化到對一個具體溝通對象的溝通安排，如問什麼樣的問題，如何記錄，首先問哪些問題等。制定溝通提綱要注意有針對性和有選擇性，一方面要使績效溝通達到好的效果，另一方面又要注意溝通的效率。
6、績效評估結果的應用階段
績效評估結果主要集中於兩方面的應用，一方面是績效獎懲，如員工工資的調整，相關人員職位晉升或懲戒，發放績效獎金等措施；另一方面就是績效提升，企業需要通過績效評估結果所反映出的問題制定服務於下一周期的績效改善計劃。就兩方面的關系來講，二者是相輔相成，互為促進和發展的兩方面。
績效激勵主要是採用正激勵與負激勵相結合的策略，堅持做到應獎勵的人員給予重點獎勵，應懲罰的人員大力的懲罰的公平原則,避免步入獎懲無效的境地。

客戶服務績效管理的實施原則

在客戶服務績效管理實施的過程中，為避免績效管理步入困境或帶來不良效果，一般需要遵循以下原則：
1、關鍵性原則
績效管理是整個人力資源管理的關鍵，其實施的效果將直接影響到企業人力資源管理其他工作的開展。績效管理工作基本上可以稱之為承前啟後的一項工作。它既是對員工前階段的工作成績的一次評價，又直接為後階段員工的培訓、薪酬福利的發放、員工個人職業生涯的發展和企業文化的建設等提高客觀參考依據。
績效管理如何實施，實施的效果如何也關繫到整個人力資源管理系統的有效運轉。企業管理人員要想發揮人力資源管理系統應有的強大功能，首先就要將績效管理定位於人力資源管理的關鍵，採取謹慎和重視、負責的態度操作績效管理的每一環節。
2、目標達成原則
績效管理的目標不是績效考核，而是整個組織整體戰略目標的達成。績效管理相對於組織整體戰略目標而言，它只是一種重要的手段性的工具，而非一種管理目標。任何管理活動的開展都是為了實現組織的戰略目標,績效管理也不例外。
因此，績效管理不能僅停留在對組織成員的考核和評估之上，而應發展到服務績效改善，將績效管理當作實現組織戰略目標的重要工具，運用這個工具促使組織成員改進工作績效，從而提高整個企業的運轉績效，促成企業戰略目標的實現。
3、注重過程原則
績效管理既要注重結果，也要注重過程。所謂績效管理既要注重結果，也要注重過程是指績效管理人員一方面要重視績效考核結果的運用，另一方面也要注意對實施過程監控。因為績效管理追求的不是員工前階段的工作的業績如何，而追求的是通過實施績效管理來促進員工績效管理的改進。而影響員工績效改進的因素是很多的。其既包括客觀因素，也包括主觀因素。
績效管理就應該通過績效管理實施過程中的各個環節，及時准確了解組織中存在的問題和對績效管理制度進行監控，並不斷與員工溝通和協調，力爭使績效評估反饋的結果真實、准確，可靠。
4、文化匹配原則
績效管理的導入要注重與企業文化相匹配。組織文化就是指組織內絕大多數組織成員的行為作風和認可的價值規范以及行為規范。組織文化深入到組織環境中的每一個角落。
在引進先進的績效考核方式、評估指標的確定等來制定績效管理制度時，必須要考慮到本企業的組織文化，仔細斟酌和鑒別擬定的績效管理制度是否與本組織的文化相協調。若是二者不相兼容，那企業最好重新從本企業的實際出發制定績效管理制度。一味強制推行反而會導致事倍功半的效果出現。
5、公開與全員參與原則
績效管理的實施要堅持公開透明和全員參與的原則。績效管理只是一種管理工具，不具有什麼神秘性。當前有些企業在實施績效管理時採取非透明化的操作，人為因素干擾太大。同時將績效評估的結果與被評估對象的薪酬和職務的升降密切相關，一方面導致一些人對績效管理充滿恐懼感，因為這關繫到他的個人職業生涯的發展，另一方面又導致一些人對績效管理的實施以漠然的態度來對待。他們認為績效管理的實施只是相關管理人員的事，我們充其量不過是一個被動的考核者。
其實，從本質上來講，績效管理必須堅持公開原則和廣泛參與原則，績效管理的實施只有堅持了公開透明，讓全體組織成員參與到績效管理中來，才能揭除績效管理的神秘面紗，才是真正意義上的績效管理。[

E. 如何建立高效的客戶服務管理

1、管理好銷售人員行動和計劃, 要求銷售人員按每一個客戶、每一個項目來詳細制定日程計劃，以實現工作（銷售行動）記錄（與日程、項目進程相關聯）的有據可查。通過管理銷售人員的行動和計劃性，來逐步導入企業的標准工作規范，從而將績效管理真正落實到人員行動上。

2、基於科學、量化的統計分析，進行營銷業務決策,企業擁有了全面、准確、基於業務過程的客戶動態記錄，據此對客戶、人員綜合績效、銷售過程,進行量化分析，從而有效改善能力。

3、企業的客戶管理手段的變遷，大致經歷了三個階段：幼兒階段：開始有客戶資源管理的意識，重點管理客戶和聯系人信息。少年階段：意識更加強烈，同時，客戶資源管理逐步與銷售業績的良莠統一起來。成年階段：管理更加廣泛的信息，與此同時，更加先進的IT技術應用進來。

4、了解上述階段，我們不難發現，企業的客戶管理手段的變遷，恰恰也體現了CRM系統衍生、發展的過程。眾所周知，CRM是企業用來管理客戶關系，提升管理水平和營銷效能的有效方法和手段。客戶資源的管理和利用，一直是CRM的基礎應用。CRM的產生和發展，與企業業務目標和管理的持續需求息息相關。

F. 如何制定客戶服務管理制度啊

客戶服務管理制度體系應從以下幾個方面考慮：
1、人員招聘、培訓、考核、薪酬、考勤等；
2、服務質量管理、改進、監控等；
3、辦公現場管理、現場服務規范、話務量預測、排班等；
4、客戶投訴、滿意度等；
5、技術系統測評、運營維護管理、系統安全管理等；
6、檔案文件、物品領用、辦公耗材等。

G. 客戶服務管理的原因

激烈競爭的市場，客戶有更多的機會去選擇不同的公司來滿足它的需求。 技術和產品的發展，需要更多的溝通。 客戶對服務要求的提高。 客戶看業務員——看他代表的公司 。管理的不斷完善，公司需要更好的運作就需要完善管理，而客戶管理在公司的業務板塊當中占據這重要地位，所以要不斷提高客戶服務管理。

H. 客戶關系管理和客戶服務的區別是什麼

客戶管理,亦即客戶關系管理的簡稱，也可以稱作CRM。CRM的主要含義就是通過對客戶詳細資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業的競爭力的一種手段。客戶關系是指圍繞客戶生命周期發生、發展的信息歸集。

客戶關系管理的核心是客戶價值管理，通過"一對一"營銷原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，從而全面提升企業盈利能力。

客戶服務是指一種以客戶為導向的價值觀，它整合及管理在預先設定的最優成本——服務組合中的客戶界面的所有要素。廣義而言，任何能提高客戶滿意度的內容都屬於客戶服務的范圍之內。（客戶滿意度是指：客戶體會到的他所實際「感知」的待遇和「期望」的待遇之間的差距。）

客戶服務是客戶管理的內容之一。

(8)客戶服務管理擴展閱讀：

客戶關系管理的主要內容：

企業為提高核心競爭力，利用相應的信息技術以及互聯網技術協調企業與顧客間在銷售、營銷和服務上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創新式的個性化的客戶交互和服務的過程。其最終目標是吸引新客戶、保留老客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶，增加市場。

對客戶關系管理應用的重視來源於企業對客戶長期管理的觀念，這種觀念認為客戶是企業最重要的資產並且企業的信息支持系統必須在給客戶以信息自主權的要求下發展。