顧問式服務

『壹』 「顧問式銷售流程」是什麼

顧問式銷售流程分為：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源於20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

由於顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購後反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

(1)顧問式服務擴展閱讀：

「顧問式銷售流程」 具有以下特點：

1、所有銷售對話都圍繞著克服異議和迴避異議展開。

2、引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。

3、有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術。

4、將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點。

5、每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發生後退甚至回原點。

『貳』 什麼是顧問式管理咨詢

顧名思義，顧問式管理咨詢就是提供管理咨詢的人員或機構，以企業外部付費顧問的形式為客戶企業遇到的經營管理問題提供分析和解決思路、方案、工具、推動落地等服務。
按咨詢人員或機構參與深淺程度不同，顧問式管理咨詢活動可大致分為外包型顧問咨詢服務、幫辦型咨詢服務、教練型咨詢服務三種類型。

『叄』 顧問式營銷有哪些優點，有哪些缺點

顧問式營銷的優點：主要體現在成交率大幅度提高，並且成交金額大幅增加。

顧問式營銷的出發點在於顧客的需求，其終結點在於對顧客信息研究、反饋和處理。

在銷售過程中，經銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實現信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環節，最了解用戶需求，應該實現對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商。

顧問式營銷給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。

顧問式營銷給企業帶來的利益在於能夠最大程度的引起消費需求，增加企業銷售機會；同時讓顧客產生好的購後反應。

顧問式營銷的缺點：對銷售人員來的素質和專業能力要求比較高，新人上手比較慢，要經過一定的訓練才能做到，需要專業的培訓和學習。

顧問式營銷在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利於顧客，這樣才能夠達到雙贏效果，使公司的發展得到良性循環。

(3)顧問式服務擴展閱讀：

顧問式營銷的特點：

1.所有銷售對話都圍繞著克服異議和迴避異議展開。

2.引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。

3.有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術。

4.將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點。

5.每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發生後退甚至回原點。

『肆』 為什麼顧問式服務，讓你更專業

[經典回顧]

傳統服務理論認為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品；而顧問式服務則是，站在朋友的立場上為客戶解決問題，讓客戶更好的去了解產品，協助客戶買到更實惠的產品。

顧問式的服務，給客戶帶來的最大好處就是使客戶更好地里了解關於產品的信息，使客戶做出正確的選擇和購買決定。

顧問式服務，能夠避免客戶在對產品一無所知的情況下，而花費一些不必要的錢，從而最大限度地幫客戶節省開支。

我想每個客戶都很歡迎這樣的顧問式服務，當你對產品不懂的情況下，只需要一個電話，就可以幫你解決掉很多的難題。

想要把顧問式服務做好，你首先需要做的就是贏得客戶的信任，當客戶信任你的時候，你所說的話才會產生一定的作用。

贏得客戶的信任，除了需要有專業水平以外，還需要你以一個朋友的身份去幫助客戶，這時客戶才會對你產生依賴性，如果你在接觸客戶的時候，都懷著一定的目的性，那麼只會讓客戶對你產生戒備的心理，這個時候你的服務就失去了應有的效應。

[案例分析]

小王是一個汽車銷售員，他最近接待一個客戶，總是拿不下，當客戶終於動搖的時候。客戶看上了一個車型的黑色汽車，但是不巧的是，這個車型只剩下一輛黑色車了，並且這輛黑色汽車已經被其他的客戶預定了。

面對這種情況，客戶購買的慾望也隨之消失，小王面對這種情況並沒有放棄，而是從其他方面尋找突破口。

「買車也不是一時之事，我們有什麼事都可以好好商量，或許還有其他的辦法！」小王看著客戶正要離開，就試著去挽留。

「你說得也對，是我的性格太急了！」客戶說著就停下了腳步。

「先坐吧！我們隨便聊聊！」

「嗯！」客戶雖然坐下了，但是還是有一種要離開的意思。

「你是東北人吧！聽著你的口音帶著一種東北味，我感覺很親切！」小王如果不仔細聽得話，根本就聽不出來。

「你猜得真准，我就是東北人！」客戶聽到小王的話感覺很激動，在平時很少有人能聽出來自己的鄉音。

「我也是東北人，只是在很小的時候就出來闖世界了，但是我對家鄉真得很想念，你的鄉音雖然很淡，但是我還是聽出來了！」小王在說這句話的時候，已經換成了東北的口音，一下子拉近了兩個人之間的距離。

「你也是東北人，真是太好了，見一個老鄉真不容易。」客戶這個時候對小王的信任度也增加了不少，不管怎麼說都是老鄉嘛!

「想要在這個城市裡混真不容易，你是干什麼工作的！」小王看著是在客戶聊天，其實是在找突破口。

「我做的是雕塑，這兩年剛發展起來！老鄉！你給我說一下內情，這種車的行情怎麼樣?」客戶把小王當成老鄉，對他的信任度也就不用說了。

「我這些年來一直銷售這個品牌，我感覺它的質量絕對可以，很多客戶在購買以後，反應也很好！」小王並沒有借著客戶的信任去欺騙客戶，他都是按照實情回答。

「可惜我看上的那個車型沒有我喜歡的顏色了！」客戶為此感到挺遺憾的。

「我覺得換成銀灰色或許會更好，你做雕塑的，經常要去廠里，銀灰色的車比黑色的車更耐臟，也更接近石膏的顏色。」這個時候小王已經找到了突破口，客戶想要黑色很重要的一個原因就是耐臟。

「你說得也有道理!」客戶在這個時候，已經有所動搖了。

「灰色優點還不止這些，灰色的車在夜幕中穿行，就好像一道銀色的光，安全系數就會大大地增高。況且灰色和黑色一樣，同樣給人一種高貴的感覺！」

「經你這么一說，我倒覺得灰色比黑色更適合我！」這個客戶最終滿意地買下了一輛灰色的汽車。

消費在引導，客戶對一些產品只是在層面上有一些了解，這時候就需要顧問去引導了，首先就應該讓消費者了解這種產品，而後幫助客戶選擇最適合自己的產品。

服務也是一種商品，先用最好的服務去打動客戶，才能銷售出更多的商品。

在案例中，我們可以看到，客戶在購買汽車之前，已經有自己所喜歡的顏色，當得知自己看上的車型已經沒有黑色的時候，他心裡就有了不買的打算。

在這個時候，小王就以一個顧問的身份面對客戶。他首先需要做的就是取得客戶的信任，在客戶得知小王和自己是自己的老鄉時，和小王之間的距離一下子拉近了許多。接下來的談話，看起來是閑聊，其實則是為了更好地了解客戶。

從他們的談話中，小王得到了一個非常重要的信息，客戶所做得是雕塑工作，客戶之所以選擇黑色的車型，在很大程度上因為黑色耐臟。以這個信息為突破口，小王向客戶介紹了「銀灰」的汽車，讓客戶在心理上有了一個突破。

小王在成功分析客戶的心理之後，又站到一個專業的角度上，向客戶介紹了「銀灰」的好處。這樣才讓客戶滿意而歸，沒有留一點遺憾。

[巧手點金]

顧問式的服務比傳統式的服務更容易被客戶所接受，也更有效率，那麼，怎樣才能做好顧問式的服務呢？

首先，你需要做的就是取得客戶的信任。客戶不信任你，就算你說得再好也無濟於事，想要得到客戶的信任，最好的辦法就從生活的小事談起，從這些小事中，了解到客戶的一些生活習慣，然後再對症下葯。

作為一個服務行業的人，你不可能和每個客戶都是老鄉，但是你可以多培養一些自己的興趣愛好，當你和客戶擁有同樣一個興趣愛好的時候，在閑聊時不知不覺就會拉近彼此之間的距離。

其次，在服務過程中，要始終占據主動地位。消費在於引導，如果在整個過程中，你始終被客戶牽著鼻子走，這樣的服務結果必定是失敗的。

想要做好顧問式的服務，就必須學會引導客戶，比如，一個對價格比較敏感的客戶，你就應該先避開這個敏感的話題，引導客戶注重產品的質量。當客戶對產品的質量有所了解的時候，你這時再與客戶討論價格，這時被客戶接受的可能性就會大大地增加。

再次，顧問式的服務，最忌諱的就是欺騙客戶。當你面對客戶的質疑時，最好就是向客戶坦白產品的不足，並積極做好引導工作。要知道，沒有任何一個產品是十全十美的，你把產品說得太完美了，反而給客戶一種不真實的感覺。還不如坦白地告訴客戶，這樣客戶就會覺得你是一個可以信賴的人。

在向客戶說產品的缺點的時候，一定要注意分寸，沒有人願意去購買一個一無是處的商品。一件有產品在擁有缺憾的同時，還具備著一定的優點，你就應該用產品的優點去淡化缺點，引導客戶去關注產品的優點，這樣才能幫助客戶購買到自己最滿意的產品。

『伍』 顧問式銷售是什麼

顧問式銷售是指從專業性和客戶利益的角度提供專業的咨詢和解決方案以及增值服務，使客戶能夠對產品或服務做出正確的選擇，充分發揮其價值。

顧問式銷售是一種全新銷售概念與銷售模式，它起源於20世紀90年代，具有內涵豐富，實用性強。它是指銷售人員在介紹具有專業銷售技能的產品的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造性和說服力來滿足顧客的要求，並對顧客未來的需求進行預測，提出積極的銷售方法建議。

由於顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評價選擇、購買決策和購買後反應五個過程，因此顧問銷售可分為挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

(5)顧問式服務擴展閱讀：

顧問式銷售的特點：

1、所有銷售對話都圍繞著克服和避免異議展開。

2、導致顧客忽視的問題是克服顧客反對的有效途徑。

3、有效引導客戶說出銷售代表想說的話是一種對話技術。

4、把話題從簡單的問題延伸到深度，是銷售拜訪前計劃的重點。

5、每一個問題都不僅可以推動銷售的向前發展，而且可以使銷售回到甚至回到原點。

『陸』 顧問式營銷多用於哪些產品和服務

普通銷售是以銷售為目的，是從銷售的角度出發，一味的強調產品，而不是從消費者實用性出發。關注的是銷售人員的賣，而不是顧客的買。顧問式銷售雖然也有一定的銷售為目的在裡面，更多的注重的是消費者的需求。從消費者的角度出發，提供完整適合的解決性方案和產品。這兩種銷售模式的銷售出發模式不一樣的，一個是銷售的產品。一個是消費者的購買需求。

『柒』 誰能專業一點解釋一下什麼是顧問式服務。

就是站在客戶的角度，針對客戶的實際問題，為客戶提供方案。

對於企業來說，顧問式服務，是針對企業需要解決的實際問題，展開相關調查分析，給以有效的解決方案，並在此基礎上實施相關的培訓，在全程跟進指導中協助企業深化培訓內容，建立系統完善的內部管理機制，並將其轉化為執行力，從而實現企業運營的新績效！

還有問式營銷，顧名思義就是站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值，在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利於進一步開展關系營銷，達到較長期穩定的合作關系，實現戰略聯盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。

『捌』 顧問式銷售流程包括哪八個環節

顧問式銷售流程分為：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。

顧問式銷售起源於20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

由於顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購後反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

(8)顧問式服務擴展閱讀

銷售組織

銷售部需要研究並確定如何組建銷售組織架構，確定銷售部門的人員數量，銷售經費的預算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。

在銷售計劃的制定和執行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務是一項非常重要的工作。銷售部需要根據目標銷售量、銷售區域的大小、銷售代理及銷售分支機構的設置情況、銷售人員的素質水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規模和銷售分支機構的設置。

銷售人員

1、銷售人員的聘用、考勤和離職按相關法律法規和集團規章制度執行。

2、銷售人員的工作主要是留住老客戶、發展新客戶、促成交易、合同履約、收集和傳遞市場信息。

3、銷售人員應保守集團商業秘密，更不得誘勸客戶將集團業務轉移或外流。嚴禁挪用公款、收受回扣及以不正當手段和渠道支取貨款。

『玖』 什麼是顧問式銷售

顧問式營銷，顧名思義就是站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值，在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利於進一步開展關系營銷，達到較長期穩定的合作關系，實現戰略聯盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。

第一，細分客戶。選出服務對象。並不是所有的客戶都樂意接受我們為其制定的理財規劃，這是一個雙向溝通達成協議的過程，其中有對公司品牌和形象的認可，有對營銷人員專業技能的信任，有對具體產品的滿意程度。這些都需要我們營銷人員細致入微的溝通服務工作來實現。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業能力和專業形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機會可能就會比別人略高一籌。
第二，提高營銷人員的專業素質。使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門後的服務則越發的不容易。一旦獲得客戶認同，我們的理財規劃和咨詢服務就會顯得尤為突出和重要，這也是我們「顧問式營銷」服務成功與否的關鍵和核心。投資組合策劃是否與客戶的投資理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營銷人員和後台的支持系統有很強的咨詢規劃能力以及比較專業的理財知識。因此提高我們營銷人員的專業理財水準和技能是比較迫切的問題。
第三，前後台的合作。營銷人員和後台的咨詢體系要有充分的溝通，前台的人員將客戶的想法充分反饋給後台人員，前後台一起設計，使得我們的理財規劃能夠滿足客戶的需求，實現客戶的願望。這是整個工作流程中的難點，也是一個團隊合作是否協調的問題。由於顧問式營銷工作專業性強，對員工的素質要求起點高，在個人能力有限的情況下，勢必要打破原有的服務模式，形成團隊服務的格局。如何使得這個團隊的工作效率和能力發揮正常，團隊內每個人的各項考核和分配安排是否合理成為重點。這首先需要團隊領導人恰到好處的引導，使團隊中的每一個人都明白，只有放棄個人成見，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識，才能獲得整個團隊的成功。

『拾』 電商顧問式服務是什麼包括哪些服務

服務者以顧問的形式幫助其僱主解決相關咨詢問題。